在那段未成年的歲月里，我仗著自己能侃，自詡為“溝通達人”。為了讓自己在異性面前表現(xiàn)得更強大，我又開始大量地學(xué)歌兒，音樂比語言更能融合人與人的心靈。那會兒我對“溝通”的定義僅限于表達，成天挖空了心思想的，就是自己還有什么可往外掏?？墒鞘聦嵣希瑴贤ú皇亲屇愠蔀橐粋€話癆，更重要的是你得知道你說的話是不是對方愛聽的。
?。玻埃埃材辏?dāng)我還是個傻乎乎的小屁孩兒的時候，與同事去拜訪無錫某軟件公司客戶。坐在主管市場的副總裁、市場部總監(jiān)以及公關(guān)專員的對面，我滔滔不絕地講述著如果他們成為我的客戶，將會得到什么。
會談時間只有一個小時，同事后來告訴我，從打完招呼的那一刻算起，我長達１０２頁的ＰＰＴ伴隨著口若懸河的講述，占用了至少５０分鐘。其間客戶幾度試圖說點兒什么，都被我無情地打斷。
而最后，他們?nèi)粚Υ颂岚傅脑u價時間加在一起沒超過１０分鐘。在這１０分鐘里，他們主要表達了幾個意思。
第一，貴公司是個年輕的公司，你是個聰明的孩子；第二，你們的提案充滿了激情，我們完全被你們眼花繚亂的ＰＰＴ震住了，所以相信你們的團隊在執(zhí)行上同樣充滿激情；第三，年輕人，好好干，你們很有前途；最后，我們需要根據(jù)你們的提案再商量一下，看看是否符合我們今年的市場策略，我們會盡快聯(lián)絡(luò)你們的……
需要強調(diào)的是，如果你在工作中聽到客戶以類似方式對你們的洽談進行總結(jié)，你就應(yīng)該明白，你已經(jīng)沒戲了，出局了。所以直到現(xiàn)在，我特怕聽見人家跟我說：你真棒，好好干，你一定行！因為翻譯過來就是：你充滿激情，但你的表達在我聽來純屬扯淡。咱到此為止。
我的激情確實震撼了客戶，但震撼分兩種：一種是震出了客戶的共鳴，震出了客戶的高潮，震到客戶驚訝為何自己的需求被了解得如此透徹。另一種就是當(dāng)年的我，震出了客戶的無語，震出了客戶的無奈，也震走了客戶的欲望。用現(xiàn)在流行的話說：客戶被我“雷”到了。
追客戶的時候，我們的第一本能是炫耀為先――炫耀我們的語言表達能力、炫耀我們的激情、炫耀我們的小聰明，希望以此震撼客戶，進而讓他們將單子放心地交給我們。殊不知對于那些老江湖，你越炫耀越讓人看透你的不靠譜。
每個人都會犯這樣的錯誤，我自己曾經(jīng)犯過，我現(xiàn)在的員工，或者找到我聊人生聊理想的大學(xué)生們，同樣犯過。我們能做的，就是克制自己，改變自己。
但直到最近兩三年，我才慢慢學(xué)會坐下來，靜靜地聽對方跟我說些事情，試著做一個“被追求者”，而不是一個“總想征服對方的人”。
之所以得此“進化”，是因為在很多次與客戶打交道的過程中，我發(fā)現(xiàn)我費了老大勁兒做背景調(diào)查，掏心掏肺地表白自己，最后依然沒有搞定對方。于是我開始反思，大量溝通片段刷刷刷地回放過后，我找到了癥結(jié)所在：永遠都是別人在聽我說，我很少聽到別人在說什么。
畢竟談生意不是說單口相聲。
當(dāng)我開始傾聽別人，我發(fā)現(xiàn)，原來對方說出了這么多我花了大量時間調(diào)查卻依然不了解的信息；當(dāng)對方的表述告一段落，我再順著他的話茬兒往我的方向引時，過渡得很自然，我也很自信；而且很多時候，眼神的交流比語言交流更打動人心。所以現(xiàn)在，無論面對客戶、員工、合伙人，還是聽講座的學(xué)生，我都會下意識地想起２００２年那個傻傻的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但你別上來就侃。先調(diào)查，先傾聽，然后再發(fā)表意見，這才是溝通的王道。
我開始這樣問客戶：您今年有什么計劃？而不是上來就先說：我認(rèn)為這樣更好。我開始這樣問員工：你覺得最近工作得是否順心？而不是上來就先說：我覺得你最近如何如何。
有的時候，溝通很難；因為我們年輕，激情往往蓋過了理性的目標(biāo)。但有的時候，溝
通又很簡單。