如果想要融資，不管你的投資者是天使投資人還是風(fēng)險投資人，你都會需要回答他們提出的關(guān)于競爭對手的問題?，F(xiàn)實就是如果你所在的領(lǐng)域并沒有形成競爭局面，這也可能會傳遞出負(fù)面的信息，而非積極的信號。這是為什么呢？因為在沒有競爭的市場里，你可能抓住的是個好機(jī)會，但這也意味著你是該領(lǐng)域的先驅(qū)者，你必須需要花費(fèi)大量的時間與金錢去教育市場。所以謹(jǐn)記：進(jìn)入太早也是錯。
不過在更多時候你會回答自己沒有競爭對手，可能只是不想去思考或是不想回答這個問題。作為一個風(fēng)投，我強(qiáng)烈建議你在對待這個問題上你要保持開放且現(xiàn)實的心態(tài)。在進(jìn)行融資演講的時候，在你的 PPT 里放入對競爭對手的分析是至關(guān)重要的。
好好準(zhǔn)備融資演講稿里面的競爭對手相關(guān)部分，它能夠給你一個絕好的機(jī)會去講述你如何對自己的公司進(jìn)行定位，譬如產(chǎn)品定位是高端產(chǎn)品還是廉價產(chǎn)品？你相信消費(fèi)者更在乎產(chǎn)品的哪一個特性？
這里有一些關(guān)于如何在演講 PPT 里加入競爭對手以及如何談?wù)撍囊恍┛捶ńㄗh：
對于初期創(chuàng)業(yè)者來說，有兩種最常用的方法可以幫助他們更好地與投資人討論競爭形勢，同時也有兩種最常見即使是老手也會常犯的錯誤做法。1、哈
在 PPT 里面分析競爭態(tài)勢最常見的方法就是表明你的公司如何與主要競爭對手對抗，以及各家公司在哪個方面更具優(yōu)勢。你可以在橫軸上設(shè)定各種產(chǎn)品特性或者是競爭差異化要素。它不僅僅是一種談?wù)摳偁帉κ值姆绞剑彩墙o你一個機(jī)會讓你去強(qiáng)調(diào)兩件事：第一是你認(rèn)為顧客在消費(fèi)時最看重的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二是你如何看待自己的差異化競爭？
哈維球和上圖差不多，做分析的時候切莫把自己的公司或產(chǎn)品放在每一個分類屬性的首位。在我們看來最好的做法就是以你的公司戰(zhàn)略為基礎(chǔ)來制作這個圖表。仔細(xì)想想你在融資 PPT 前面部分所展示的內(nèi)容，你正在試圖解決顧客所面臨的哪些問題，以及你都采取了哪些解決方案。哈維球分析圖實際上就是對于你的產(chǎn)品策略的一種描述。
在我所見過的大部分哈維球分析圖中，創(chuàng)業(yè)公司會盡可能地在圖中揭露競爭對手的不足之處。但為什么不利用這個機(jī)會去向投資人展示自己與眾不同的一面？為何不說 “我知道大部分創(chuàng)業(yè)者都只說自己的好，給競爭對手抹黑，但是今天我想實事求是地為你們分析一下競爭態(tài)勢，然后展示一些自己還需改進(jìn)的地方”。這是一個絕佳的機(jī)會可以拉近你和投資人之間的關(guān)系，沒有人是完美無缺的。向投資人展示你的產(chǎn)品還存在一些可以改進(jìn)的地方，也是一種可以激發(fā)投資人與你展開對話的方式。
你也可以根據(jù)你之前對消費(fèi)者的分析，通過哈維球分析表說明自己為什么選擇這個領(lǐng)域去加強(qiáng)，以及在未來你要如何發(fā)展產(chǎn)品的其他功能去匹配市場的競爭。在分析競爭格局的時候你還可以做很多事情：比如可以談一談你未來的發(fā)展路線圖，強(qiáng)調(diào)自己不想復(fù)制競爭對手產(chǎn)品的每一個功能，而是要用最具成本效益的方式來打造自己的產(chǎn)品，建立 MVP（最小可行的產(chǎn)品）。我認(rèn)為善于做融資演講的高手會向投資人展示自己理解消費(fèi)者的需求，并知道集中優(yōu)勢更為重要。
如果你一定要在每一個維度上都將自己的產(chǎn)品標(biāo)為最優(yōu)，投資人也可能會體諒你的心情，但是他們絕不會信任你。你最好不要這么做，因為當(dāng)你說謊的時候投資人都能看的出來。
2、2X2 矩陣
除了哈維球分析圖之外，你也可以用 2X2 矩陣來代替，這種分析法在咨詢類公司特別受歡迎。結(jié)合橫軸與縱軸的不同維度，你可以將自己的產(chǎn)品在矩陣中定位。常用的維度有功能齊全的產(chǎn)品、平臺覆蓋率、價格、用戶界面設(shè)計、地理覆蓋范圍或者是其他用于競爭的參考因素。
基本上在所有我見過的 2X2 矩陣中，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都是位于右上象限之中。再說一次，