萬(wàn)美元的資本后，如何管理銷售以及背后的運(yùn)營(yíng)管理思路，是真正決定這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的內(nèi)核。
在千團(tuán)大戰(zhàn)最激烈的時(shí)候，權(quán)金城與滿座網(wǎng)達(dá)成協(xié)議的那天，吳迪回家痛哭了一大場(chǎng)。這是他從進(jìn)入美團(tuán)以來跟的最久的單子，卻因?yàn)楣菊叩脑?，輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
吳迪是美團(tuán)早期的銷售，進(jìn)入美團(tuán)時(shí)公司才不足十個(gè)人。那時(shí)團(tuán)購(gòu)的概念剛剛興起，基本上參與團(tuán)購(gòu)的商家是每單價(jià)格不足100元的中小商戶。談起吳迪，美團(tuán)的員工們首先想到的是“他很不一樣，他很少談那些蒼蠅小館，拉來的單都是有品位的大單?！?/span>
吳迪加入美團(tuán)網(wǎng)時(shí)，只有研發(fā)、品控和銷售三個(gè)職位，并不適合銷售的他只能選擇銷售。他是80后成長(zhǎng)起來的一批人，在校園中，使用了人人網(wǎng)、飯否等王興創(chuàng)建的產(chǎn)品，也是抱著對(duì)王興的仰慕之情進(jìn)入。
不同于大多數(shù)銷售，吳迪是以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)來做美團(tuán)。當(dāng)時(shí)，他在公司旁邊租了一套房子，如果請(qǐng)半天假，一個(gè)上午可以有30～40個(gè)電話，基本上是一睜眼就開始工作，深夜累了就在辦公室睡。
選擇做有品位的大單往往意味著更多的艱辛，也有更好的提成。但吳迪從心底里認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)就是把那些菜好吃、服務(wù)好的商家挑選出來推薦給消費(fèi)者，也是幫有特色的商家做營(yíng)銷。
出身北京讓他更了解北京的商戶。權(quán)金城是吳迪進(jìn)入美團(tuán)就開始談的大單，當(dāng)時(shí)權(quán)金城下到店員，上至市場(chǎng)總監(jiān)，并不知道團(tuán)購(gòu)是什么。他開始一遍遍打電話，每次過節(jié)都會(huì)寫一個(gè)全新的商家推廣方案發(fā)給權(quán)金城的市場(chǎng)經(jīng)理。
那時(shí)，權(quán)金城在北京的郊區(qū)昌平，沒有直達(dá)的公交車，只能開車過去，一次會(huì)耗費(fèi)一整個(gè)半天。從店員見到市場(chǎng)經(jīng)理，直到副總經(jīng)理，每次得到的是一個(gè)相同的答案——不做團(tuán)購(gòu)。
在吳迪與權(quán)金城接觸的這段時(shí)間里，團(tuán)購(gòu)的概念已經(jīng)漸漸在中國(guó)生根發(fā)芽。權(quán)金城的高層們，漸漸知道了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)傳統(tǒng)商戶的營(yíng)銷作用，滿座網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷售們，也開始競(jìng)爭(zhēng)權(quán)金城的單子。
吳迪幾乎已經(jīng)成為權(quán)金城的市場(chǎng)經(jīng)理成為好朋友，請(qǐng)客吃飯，帶客戶們出去玩，無(wú)論是他們家里還是工作上有事情，都第一時(shí)間出現(xiàn)。他覺得談客戶就像追女孩，真得掏心掏肺，餐廳的高管們甚至覺得，吳迪付出的誠(chéng)意比“親媽都對(duì)我們好”。
在市場(chǎng)經(jīng)理終于答應(yīng)幫吳迪向高管們推進(jìn)此事的時(shí)候，這已是美團(tuán)邁出的很大一步，只需要最高決策層的確認(rèn)。像權(quán)金城這類相對(duì)高端的餐飲連鎖企業(yè)，是否 加入團(tuán)購(gòu)有著漫長(zhǎng)的決策鏈條。對(duì)商家來說，團(tuán)購(gòu)能通過互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)入流量，帶來新的客人；同時(shí)，這也是把雙刃劍，它同時(shí)意味著商家需要犧牲一部分利潤(rùn)來獲取客 人。
在權(quán)金城答應(yīng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)時(shí)，已經(jīng)有諸多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站找過來。他們經(jīng)過慎重考慮后提出“限量5000份，且按照銷售價(jià)格原價(jià)售賣給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”試試效果。通常情況下，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拿單的價(jià)格一般會(huì)比賣給消費(fèi)者的價(jià)格更低，以此來賺取差價(jià)或者直接收取返點(diǎn)費(fèi)用。
對(duì)于這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來說，權(quán)金城的這個(gè)要求意味著：按談的原價(jià)售賣意味著這單沒有毛利；根據(jù)銷售們的常規(guī)經(jīng)驗(yàn)看，這是一個(gè)可以買2萬(wàn)份的單，限量5000份也意味著沒有銷售額。但是，這個(gè)商家是首次加入可以帶來新注冊(cè)用戶。
更多像權(quán)金城這類的商家還提出，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需要承諾包銷，甚至需要先給100萬(wàn)的預(yù)付款。這意味如果一旦消費(fèi)者出現(xiàn)退款，不管是什么原因，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們很難再?gòu)纳碳易坊仡A(yù)付款，這筆退款就會(huì)成為公司的壞賬。
大量的跟進(jìn)意味著公司賬上出現(xiàn)大額的虧損和壞賬，而大量的丟單也意味著商家大量缺失而喪失用戶。在那個(gè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)瘋狂前行高歌猛進(jìn)的時(shí)代，這類選擇的背后往往交織著速度、規(guī)模與資本等一系列復(fù)雜鏈條，也正是對(duì)于每一單評(píng)估背后的不同想法，決定了這場(chǎng)腥風(fēng)血雨的商戰(zhàn)結(jié)局。