相應(yīng)調(diào)整。通過談判，可以使工程投資真正反映工程建設(shè)實(shí)際需要，避免浪費(fèi)，促進(jìn)設(shè)計方案改良，更有利于建設(shè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
物資采購中的談判分析：
在XX工程項(xiàng)目的大宗物資采購中，通過物資采購談判，確定了包括價格、服務(wù)、質(zhì)量、付款，價格變更、到貨日期等內(nèi)容，具體的做法體現(xiàn)在以下幾個方面：
業(yè)主出面，雙贏合作。XX工程項(xiàng)目是以業(yè)主的名義組織協(xié)調(diào)工作的，業(yè)主不定期與供應(yīng)商負(fù)責(zé)人進(jìn)行互訪和磋商。如，為了提高承包商采購的效率，業(yè)主會親自出面與一些大宗材料的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，主要形式有領(lǐng)導(dǎo)人互訪，定期會議等。如，鋼材與XX鋼鐵廠，水泥與離XX項(xiàng)目最近、規(guī)模最大的XX水泥廠都建立了長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。這樣一來，在資源緊張時，可以確保材料供應(yīng)，同時在質(zhì)量上有保障，一些新材料新工藝也能夠通過協(xié)商得到優(yōu)先供應(yīng)，一些臨時需要的冷門材料廠家會專門為XX工程項(xiàng)目生產(chǎn)。另外，業(yè)主與供應(yīng)商還會定期召開例會。會議上討論的問題可以是前一段時間的材料質(zhì)量問題，下一期價格的集體磋商，對新問題的溝通彌補(bǔ)，對新產(chǎn)品的生產(chǎn)準(zhǔn)備等。定期會議實(shí)際上提供了一個業(yè)主與供應(yīng)商充分溝通的平臺，使得業(yè)主能夠?qū)⒉牧闲枨笮畔⒓皶r通知供應(yīng)商，供應(yīng)商也會及時反饋供應(yīng)信息。其目的在于協(xié)調(diào)材料供應(yīng)工作，應(yīng)對價格波動，保證材料的質(zhì)量與充足供應(yīng)。
這一做法對于業(yè)主和供應(yīng)商來說，無疑是一項(xiàng)“雙贏”的政策。供應(yīng)商會借用XX工程項(xiàng)目的知名度反映他們的產(chǎn)品，同時XX工程項(xiàng)目也可以通過與國家級、世界級企業(yè)的合作確保材料的供應(yīng)。這為整個材料采購工作創(chuàng)造了一個友好互利的環(huán)境，承包商的材料采購也因此開展得更加順暢。
價格策略。在XX工程項(xiàng)目中，價格策略總體采用優(yōu)惠采購，但并不是一味追求低價格，而是“合理低價”，也就是尋找價格與質(zhì)量和服務(wù)的平衡點(diǎn)，在可以接受的價格范圍內(nèi)，爭取得到最好的材料質(zhì)量，最寬容的付款、結(jié)算方式和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，降低財務(wù)運(yùn)營的成本。
同時，施工單位在采購材料時會跟生產(chǎn)廠家的出廠價掛鉤，即最終確定的材料采購價格基于生產(chǎn)廠家的出廠價，這樣可以有效控制中間商的利潤范圍。如果采購價格過高，就要自己承擔(dān)風(fēng)險。業(yè)主按照市場行情、生產(chǎn)廠出廠價，以及某些權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)來確定價格，如果施工單位一味主觀定價，會有風(fēng)險，所以要考慮業(yè)主的定價原則，這樣才能控制采購成本。
提前應(yīng)對批量變更。業(yè)主在招標(biāo)文件或合同中明確說明，如果因?yàn)楣こ痰膶?shí)際需要或設(shè)計的變更導(dǎo)致材料數(shù)量與品種的變化，供應(yīng)商必須無條件配合。變更會提前至少一個月通知供應(yīng)商。供應(yīng)商會每個月供貨一次，而業(yè)主把下個月所需材料的數(shù)量和清單報給供應(yīng)商，供應(yīng)商可以按照業(yè)主要求的時間和清單供貨及時調(diào)整未來一個月的供貨計劃。如果變更確實(shí)造成供應(yīng)商的損失，將由業(yè)主承擔(dān)。
業(yè)主擔(dān)保集中采購。在XX工程項(xiàng)目中，對于大宗材料（如鋼筋、水泥）或者處在特殊時期（如鋼材價格漲價時期），由業(yè)主牽頭擔(dān)保作集中采購，把各標(biāo)段所需的材料加總后一次全部采購?fù)?。這樣對供應(yīng)商吸引力更大，信任度更強(qiáng)，能更有效的降低價格，從而保證材料供應(yīng)。
以某年鋼材集中采購為例。通常情況下會分標(biāo)段采購，但是某年鋼材價格瘋漲，形成賣方市場，資源非常有限，生產(chǎn)廠家對采購單位的資金情況和信任度要求提高，這使得承包商處于劣勢。另外，分成若干標(biāo)段后，由于每一標(biāo)段內(nèi)的材料需求量相對較少，對供應(yīng)商吸引力小，也給施工單位招標(biāo)采購造成很大的阻力。于是，業(yè)主出面擔(dān)保，將兩個大標(biāo)段合并起來一起招標(biāo)。這樣，對供應(yīng)商吸引力更大，信任度增強(qiáng)，同時，生產(chǎn)廠家考慮到要與業(yè)主建立長期合作的關(guān)系，會適當(dāng)降低價格，使采購價格能夠維持在合理的范圍之內(nèi)。由于大型工程項(xiàng)目往往是一個復(fù)雜系統(tǒng)， 這個環(huán)節(jié)中充斥著復(fù)雜性，如所采購材料和設(shè)備的復(fù)雜性，技術(shù)的復(fù)雜性，設(shè)計的不充分性，價格的多樣性，時間的不確定性等；因此，為了保證工程項(xiàng)目在一定的時間和資金投入條件下，達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，在招標(biāo)和物資采購管理中必須采取靈活的談判策略，提高招標(biāo)和采購效率。