有其不利的一面。第一種方式是靠力量逼迫對方就范，這可能一時取勝，但不是合作的態(tài)度，會給雙方今后的交往帶來負面影響；第二種方式可使問題得以解決，但也可能雙方對結果都不滿意；第三種方式以單方的讓步而告終，使這一方總有“輸”的感覺，不利于繼續(xù)合作。
運用變通策略時，應注意雙方共同確認必須面對的現(xiàn)實及共同利益，隨時以誠懇的態(tài)度修正自己的行為態(tài)度和觀念。雙方共同創(chuàng)造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責任而熱心工作。如有必要，雙方可請都能接受的其他組織人士充當中介入，以便通過第三者找到公平的解決辦法。
這是三種最基本的談判策略，在大型工程的招標和物資采購中，都是這些談判策略的綜合應用，以下結合XX工程的招標和物資采購過程，分析大型工程的招標和物資采購的談判過程。
大型工程招標的談判分析：
X工程是一個大型工程項目，在招標中以及開標后，通過對一些具體細節(jié)的談判，完善了投標書或合同。具體而言，招標過程中的談判主要體現(xiàn)在以下幾個環(huán)節(jié)：
標段界面互動協(xié)調。XX工程的標段劃分精細，隨之而來的是對標段界面的協(xié)調和明確。XX工程在界面管理上本著嚴謹求實，一絲不茍的精神，在自身明確界面劃分及資料整理的同時，還要求投標人進行理解反饋、互動溝通，對界面協(xié)調上“雙保險”。具體做法表現(xiàn)為在招標文件的技術規(guī)范附件中給出《標段施工銜接及界面劃分簡表》，逐條列出結點部位，項目名稱，及對應的實施標段，并在其后附有界面劃分示意圖，用詳細的圖紙最直觀地標注出各界面相應的負責標段，進一步清晰表達劃分意圖。并且在招標文件的附件中，要求投標人以書面形式給出工程界面說明，即根據(jù)招標文件的要求，結合對本工程的理解，對工程界面加以詳細說明。
工程界面說明是一個溝通的過程，XX工程方在表達了自己的界面劃分意圖后，還與投標方進行雙向溝通，互相交換意見，精確協(xié)調施工界面的劃分問題，確保投標人理解正確。
標前會議當場澄清。標前會議緊接在集體現(xiàn)場考察之后進行。標前會議的目的，是澄清并解答投標人在查閱招標文件和現(xiàn)場考察后，可能提出的涉及投標和合同方面的任何問題。
在XX工程中，投標人在標前會議召開以前，以書面的形式將要求答復的問題提交招標人，招標人將在會上就此作出澄清和解答。會后，招標人將其書面解答和澄清的內(nèi)容以編號的補遺書形式發(fā)給所有已購買招標文件的投標人。投標人在收到書面答復（補遺書）后，在24小時以內(nèi)（以發(fā)出的時間為準）以傳真等書面形式向招標人確認收到。
對招標文件的澄清和解答。在XX工程中，要求對招標文件進行澄清和解答的投標人，應在送交投標文件截止期至少21天前，將要求澄清和解答的問題以書面形式（包括傳真、信函）送達招標人。招標人應在投標截止期14天前，將書面答復以編號的補遺書方式送達（以收到日期為準，下同）所有已購買招標文件的投標人。投標人在收到該書面答復（補遺書）后，應在24小時以內(nèi)（以發(fā)出時間為準）以傳真等書面形式向招標人確認收到。
后續(xù)談判確定中標價格。XX工程負責方在確定施工標段中標人后，還有一個后續(xù)環(huán)節(jié)，即根據(jù)工程設計改進方案與中標人就中標價進行談判，協(xié)商之后談定的價格，才為最終成交價格。這個后續(xù)階段是適應設計變更而進行的。由于XX工程的施工工藝復雜、技術難度大，施工單位的設計方案很難一步到位，在施工過程中方案必然有一個逐步優(yōu)化的過程。這樣，在設計方案的改進過程可能會節(jié)省工程投資，所以報價也就要