題，所以實施顧問要盡快拿出一個解決方案，因為這個問題不解決業(yè)務就無法處理，這個“抽單”問題一直拖延著項目進度。實施顧問將這個問題反映給實施經(jīng)理、技術顧問和技術總監(jiān)，技術總監(jiān)召開項目分析會議，在征求實施顧問、實施經(jīng)理、技術顧問和客戶的意見后決定：在保持標準軟件的數(shù)據(jù)庫結構和總體構架不改變的前提下，對“抽單”業(yè)務進行客戶化開發(fā)。短短三天時間，“抽單”的問題解決了，項目繼續(xù)按照計劃進行，隨著這個問題的解決，客戶和實施顧問也重新樹立了信心。
產(chǎn)品能力是一名合格的顧問必須具備的最基本的能力，對產(chǎn)品的每一個細節(jié)都了如指掌，這樣才能設計出優(yōu)化的方案，減少項目實施的風險。更高的要求是技術，通過技術手段解決一些具體問題，如通過數(shù)據(jù)導入、編寫觸發(fā)器、客戶化開發(fā)來解決一些實際問題。
四、需求擴大
客戶經(jīng)常會認為軟件可以解決一切問題、代替管理，而這個問題能不能解決，項目的實施范圍、目標是什么都不清楚。項目越做越大，小型做成了中型，中型做成了大型，大型做成了超大型，都是需求擴大導致的不良結果。項目經(jīng)理應該將重點放在對項目的控制方面，需求一擴大，就如同河堤出現(xiàn)了缺口，會越來越大，失去控制。
項目經(jīng)理一定要堅持一個最基本的原則：一般不要輕易答應這樣的要求——你給我們做個什么。今天一個，明天肯定會有第二個，后天會有第三個……。只要你答應一次，就會一個一個接踵而至，永遠沒有結束的時候，項目肯定會失去控制，也不可能最終驗收。為了把需求控制在一定的范圍，要避免與一般業(yè)務人員交談，樹立顧問的權威和信心，要以專家的姿態(tài)與客戶接觸。
對于中小型項目，把需求控制在一定范圍內，一定要讓客戶明確實施的范圍和目標。具體就是，關于這個項目，哪些事情我們能做或應該做，哪些事情我們不能或不應該做。
五、客戶重視項目實施
缺乏關鍵用戶的參與，客戶方人力資源難以保證，也是影響項目實施進程的一大因素。我們不奢求“一把手”的參與，但需要關鍵用戶的支持，關鍵用戶起到一個橋梁的作用，是項目組的相關決定的具體執(zhí)行者，將帶領業(yè)務人員按計劃完成各項工作。
項目負責人必須全程參與項目實施，客戶方需要由專人負責人員協(xié)調、方案討論、需求確認、計劃審定并與實施顧問一起推動項目實施。但是，客戶只注重結果，經(jīng)常要求顧問怎么做，不聽實施顧問的建議和意見，而實際結果恰恰與預期的截然相反；或者是因為缺乏人員配合，項目不能繼續(xù)進行；或者是項目運行后，企業(yè)自己根本不能負責維護和后期的優(yōu)化，客戶認為項目實施是軟件供應商的事，他們只要學會使用就可以了，但是這個系統(tǒng)最終是要企業(yè)來維護和優(yōu)化的。
項目實施初期有大量的工作需要項目組落實，而客戶方往往因為業(yè)務、人員的原因延期。項目經(jīng)理要定期進行階段工作總結，分析存在的問題，總結項目實施的階段性成果，制定下個階段的實施計劃，爭取企業(yè)管理者的重視和信任。
取得客戶方的信任和重視是項目順利實施的基本保證，各項任務能按時完成，實施方與客戶方共同推進，大家一起解決問題，項目實施自然會向好的方向發(fā)展。
六、銷售人員不切實際的承諾
因為市場競爭非常激烈，銷售人員常作出一些不切實際的承諾，而這些承諾需要實施顧問去兌現(xiàn)。因為這些承諾無法實現(xiàn)導致客戶不認可，有的項目甚至成了反面典型。
銷售人員在承諾之前要聽取實施顧問的意見，對與有利于銷售而且實現(xiàn)起來不是很困難的要求可以答應，但是根本無法實現(xiàn)的要求一定要謹慎處理。你只要答應了就得實現(xiàn)。我們要保證客戶的成功應用，銷售與實施相互理解，達到銷售與實施的