珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。其實飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧了。
那要如何將這個技巧運用到當(dāng)前的電子商務(wù)上？在規(guī)劃網(wǎng)購的商品頁面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。
說服技巧三：你可以決定是否……
讓對方感覺到自己有選擇權(quán)也是說服他人的重要關(guān)鍵，其實前面談到的“即使一分錢也……”的技術(shù)也運用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺到失去自由及選擇權(quán)反而會降低別人順從要求的可能。
這讓我想到了在當(dāng)兵的時候，軍方 "一個口令一個動作" 的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)時同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權(quán)強化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負(fù)向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會上，其實都沒有適應(yīng)不良問題，抗拒行為往往只出現(xiàn)在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權(quán)利！
那是否有關(guān)于操縱選擇權(quán)的話術(shù)研究呢？2000年時，研究者在賣場中隨機尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢問“您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭乘公交車嗎？”(聽起來非常像詐騙集團的伎倆)。實驗組則說：“您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭公交車嗎？但你可以選擇接受或拒絕，沒關(guān)系?！弊⒁獾搅藛幔繉嶒炛胁⑽刺峁┤魏纹渌T因，他操縱的是對方的 "選擇權(quán)" 。
實驗結(jié)果非常驚人，對照組(未提供選擇權(quán))只有10%的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有47.5%愿意贊助車費，更有趣的是，后者所獲得的車費也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。
人們渴望自由選擇權(quán)
給予選擇自由的說服技巧可以應(yīng)用在幾乎所有的對話中，這已經(jīng)在42個相關(guān)研究，實驗人數(shù)超過2.2萬人的實驗中得到證實。其實，具體的說詞內(nèi)容并不重要，重點是去強化對方無法說“不”的可能，而要達到這個效果，“自由選擇權(quán)”非常重要。
之所以會造成這種現(xiàn)象，大致有3種理論解釋：第一，選擇權(quán)會引發(fā)對方拒絕后的罪惡感；第二，它可能提高了個人的社會責(zé)任感受；第三種解釋，它強化了內(nèi)在歸因的可能(將行為歸因于內(nèi)在特質(zhì))。
我比較偏好第三種解釋，因為，當(dāng)對方具有選擇的權(quán)利，并且在沒有壓力下做出決定時，他了解到這個決定是發(fā)自內(nèi)心，并非外力因素。而且在被請求者作了內(nèi)在歸因后，服從的可能性也會跟著大大提升。
P.S.
“即使一分錢也……”、“我們會再多給你……”以及“你可以決定是否……”，下次出去買東西時，留意一下店家是否就是使用這3個說服技巧改變了你最初的決定吧。賣家們也不妨試用一下這3個說服小技巧吧。