開(kāi)了全體員工的大會(huì)，會(huì)上老總嚴(yán)肅地講：“最近公司有兩種很離譜的傳聞，一種說(shuō)我們公司要裁員50%，另外一種說(shuō)我們公司要減薪50%。也不知道這種消息是從那里傳出來(lái)的，我們是一家正規(guī)的公司，我們有正常的信息渠道，怎么能允許小道消息傳播！我們一定要嚴(yán)厲查處相關(guān)人員，我們公司決不允許這種風(fēng)氣存在！我們是以人為本的公司，員工是我們生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展了，員工才能發(fā)展。員工滿意了，企業(yè)才滿意。對(duì)我們來(lái)講員工是我們最大的財(cái)富！我現(xiàn)在鄭重宣布，我們即不裁員也不減薪。”大家集體起立鼓掌，非常慶幸能擺脫這種厄運(yùn)。
“但是大家不要高興的太早，我們的費(fèi)用確實(shí)很大，如果我們不控制自己的費(fèi)用，我們只有死路一條。一方面廠家對(duì)我們的信心將打折扣，另一方面我們沒(méi)有了利潤(rùn)，怎么生存？只有死路一條，一定是這樣的。我們只有唯一的辦法，就是嚴(yán)格控制費(fèi)用。所以從明天開(kāi)始，我宣布減少公司費(fèi)用50%，具體計(jì)劃財(cái)務(wù)部已經(jīng)做出來(lái)了，大家要嚴(yán)格執(zhí)行?！比w員工集體起立，再次鼓掌，甚至有些員工流露出感激的淚水。
這個(gè)例子是比較極端，小道消息的來(lái)源，我們也不要追究。但是要掌握這種方法，有的時(shí)候要通過(guò)放話來(lái)試探對(duì)方的反應(yīng)，這樣做出的決策才適當(dāng)，才能顯示你的英明決策和英雄氣概。
三、不同的人說(shuō)不同的話
所謂不同的人說(shuō)不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說(shuō)法就是：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話。我理解這個(gè)說(shuō)法就是講，銷(xiāo)售代表要有廣博的知識(shí)和準(zhǔn)確的識(shí)人能力，針對(duì)不同的客戶用不同的方式來(lái)對(duì)待。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來(lái)對(duì)待他。下面的例子就是，銷(xiāo)售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。
小張：“你小子最近忙什么？好久不見(jiàn)，也不給我電話?！?/span>
王老板：“你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣(mài)貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤(rùn)，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。?！?/span>
小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)。”
王老板：“快點(diǎn)，有話快說(shuō)，有屁快放。我這里忙?！?/span>
小上：“你小子急什么？是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?/span>
王老板：“你好，最近忙嗎？很久不見(jiàn)，最近有什么新政策？”
小張：“公司最近出來(lái)了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)??！?/span>
王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來(lái)對(duì)待。如果客戶是“流氓”，銷(xiāo)售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，針對(duì)不同的對(duì)象、不同的事情、在不同的時(shí)機(jī)，說(shuō)話的方式不一樣。
很多溝通技巧都要綜合運(yùn)用，比如要先聽(tīng)后說(shuō)，要以對(duì)方為中心等，書(shū)上介紹的溝通技巧也有很多，但是我們每一個(gè)人的背景不同、經(jīng)驗(yàn)不同，因此對(duì)溝通技巧的體會(huì)和掌握也不同。溝通技巧是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，需要一輩子去學(xué)習(xí)、體驗(yàn)、訓(xùn)練，在任何時(shí)候，心中要有主心骨：溝通中，溝是手段，通是目的。