了不好的印象。
5.該公司采取的是每位評(píng)委獨(dú)立評(píng)分的方法，加權(quán)平均計(jì)算(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)各投標(biāo)廠家的分?jǐn)?shù)。甲公司因時(shí)間短，主要與專家型領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了溝通，對(duì)其他參與評(píng)標(biāo)的基層技術(shù)人員交流和公關(guān)力度不夠。甲公司雖然在業(yè)績(jī)、公司實(shí)力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍占上風(fēng)，但近段時(shí)間因?yàn)轫?xiàng)目延期和調(diào)試問(wèn)題逐漸暴露，也打了折扣。乙公司的中層領(lǐng)導(dǎo)都較為富有，受金錢的影響力較小，故基本能站在中立的角度評(píng)分，在這些評(píng)委身上，甲公司基本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色，甚至略有優(yōu)勢(shì)。但基層技術(shù)人員這一塊，甲公司估計(jì)失分較多，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做工作的力度也較大。這種評(píng)分方式，原來(lái)甲公司是沒(méi)有了解到的，因主要與技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)溝通，對(duì)商務(wù)這一塊獲取的信息較少。
通過(guò)該項(xiàng)目，甲公司總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)以指導(dǎo)后續(xù)的銷售工作：
1.長(zhǎng)期跟蹤項(xiàng)目一定需要發(fā)展一個(gè)熟知內(nèi)情的可靠?jī)?nèi)線。如果因?yàn)殛P(guān)鍵人的性格等，無(wú)法達(dá)到理想的程度，如只能退而發(fā)展對(duì)內(nèi)情有一定了解內(nèi)線。但這時(shí)就存在風(fēng)險(xiǎn)，可能出現(xiàn)一些情況變化，這個(gè)內(nèi)線無(wú)法接觸到，或無(wú)法判斷哪些信息是關(guān)鍵信息需要傳達(dá)出來(lái)。這個(gè)時(shí)候就只能依靠銷售人員的敏感度和勤奮，多了解信息，自行判斷是否到了關(guān)鍵階段。
2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況一定要重點(diǎn)關(guān)注，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)頻繁 程度、接觸人員、交流內(nèi)容等信息的收集，經(jīng)過(guò)一定分析，可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、公關(guān)程度等重要情報(bào)，從而調(diào)整自己的策略。
3.一個(gè)項(xiàng)目一定要多方位的接觸相關(guān)人員，如組織者、銷售人員、技術(shù)人員、使用人員、決策層等。盡可能的從多種角度收集信息，清晰的得出用戶的招標(biāo)流程、關(guān)鍵點(diǎn)，從而對(duì)癥下藥。現(xiàn)實(shí)中有人會(huì)故意誤導(dǎo)，也有人對(duì)一些情況不是很了解，卻因?yàn)榕落N售人員輕視他或怕沒(méi)面子等原因，而臆想出來(lái)一些虛假信息來(lái)應(yīng)付。