了不好的印象。
5.該公司采取的是每位評委獨(dú)立評分的方法，加權(quán)平均計(jì)算(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)各投標(biāo)廠家的分?jǐn)?shù)。甲公司因時(shí)間短，主要與專家型領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了溝通，對其他參與評標(biāo)的基層技術(shù)人員交流和公關(guān)力度不夠。甲公司雖然在業(yè)績、公司實(shí)力比競爭對手稍占上風(fēng)，但近段時(shí)間因?yàn)轫?xiàng)目延期和調(diào)試問題逐漸暴露，也打了折扣。乙公司的中層領(lǐng)導(dǎo)都較為富有，受金錢的影響力較小，故基本能站在中立的角度評分，在這些評委身上，甲公司基本和競爭對手平分秋色，甚至略有優(yōu)勢。但基層技術(shù)人員這一塊，甲公司估計(jì)失分較多，因?yàn)楦偁帉κ肿龉ぷ鞯牧Χ纫草^大。這種評分方式，原來甲公司是沒有了解到的，因主要與技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)溝通，對商務(wù)這一塊獲取的信息較少。
通過該項(xiàng)目，甲公司總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)以指導(dǎo)后續(xù)的銷售工作：
1.長期跟蹤項(xiàng)目一定需要發(fā)展一個(gè)熟知內(nèi)情的可靠內(nèi)線。如果因?yàn)殛P(guān)鍵人的性格等，無法達(dá)到理想的程度，如只能退而發(fā)展對內(nèi)情有一定了解內(nèi)線。但這時(shí)就存在風(fēng)險(xiǎn)，可能出現(xiàn)一些情況變化，這個(gè)內(nèi)線無法接觸到，或無法判斷哪些信息是關(guān)鍵信息需要傳達(dá)出來。這個(gè)時(shí)候就只能依靠銷售人員的敏感度和勤奮，多了解信息，自行判斷是否到了關(guān)鍵階段。
2.對競爭對手的情況一定要重點(diǎn)關(guān)注，通過競爭對手的活動(dòng)頻繁 程度、接觸人員、交流內(nèi)容等信息的收集，經(jīng)過一定分析，可以獲得競爭對手的策略、公關(guān)程度等重要情報(bào)，從而調(diào)整自己的策略。
3.一個(gè)項(xiàng)目一定要多方位的接觸相關(guān)人員，如組織者、銷售人員、技術(shù)人員、使用人員、決策層等。盡可能的從多種角度收集信息，清晰的得出用戶的招標(biāo)流程、關(guān)鍵點(diǎn)，從而對癥下藥?，F(xiàn)實(shí)中有人會故意誤導(dǎo)，也有人對一些情況不是很了解，卻因?yàn)榕落N售人員輕視他或怕沒面子等原因，而臆想出來一些虛假信息來應(yīng)付。