為什么客戶(hù)對(duì)你說(shuō)的話毫無(wú)興趣，為什么你要售賣(mài)的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津?你是一個(gè)只會(huì)站在原地說(shuō)“我們的產(chǎn)品很棒”的銷(xiāo)售嗎?你自覺(jué)對(duì)待客戶(hù)比上帝還上帝，可客戶(hù)卻覺(jué)得你比浮云還浮云，為什么這樣?如果沒(méi)有一個(gè)合適的時(shí)機(jī)、方便的地點(diǎn)，理想的場(chǎng)合，你的營(yíng)銷(xiāo)怎么開(kāi)始?如何吸引他們的注意，提起他們的興趣?在與客戶(hù)的絕境中，你有把握化腐朽為神奇，反敗為勝嗎?先看看下面的內(nèi)容吧。
客戶(hù)為什么拒絕你?
客戶(hù)的拒絕是一種習(xí)慣動(dòng)作。粗分一下，所有的拒絕大致分為兩種，其一，是拒絕你銷(xiāo)售的產(chǎn)品;其二，是拒絕你這個(gè)人。同樣，客戶(hù)選擇你的原因，往往也是兩種，第一，選擇你的產(chǎn)品;第二，選擇你這個(gè)人。所以，你就知道，好的銷(xiāo)售首先要是一個(gè)招人喜歡和令人感興趣的人，你的品牌和產(chǎn)品的品牌同等重要。
讓別人難以拒絕，是門(mén)藝術(shù)。越到困難之處，越是一個(gè)銷(xiāo)售人員自身魅力和智慧爆發(fā)的時(shí)候。讓我們看看那些絕境逢生的案例，向銷(xiāo)售高手們討教兩招。
難以留下印象怎么辦?
反其道而行之的見(jiàn)面
前IBM的王牌銷(xiāo)售胡震生第一次拜訪大客戶(hù)就面臨著一個(gè)impossible mission。全I(xiàn)BM上下，有大約20個(gè)銷(xiāo)售共同負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)，每天銷(xiāo)售人員大同小異的宣傳話術(shù)已經(jīng)令這位客戶(hù)不勝其煩。胡震生前去拜訪，他的機(jī)會(huì)幾乎是零。普通的見(jiàn)面只是浪費(fèi)時(shí)間，客戶(hù)不會(huì)記住他的名字，甚至很快就想不起他是IBM的人。
那怎么辦?胡震生想到自己新人的身份，覺(jué)得這是個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌醮我?jiàn)面，大家都會(huì)給他個(gè)面子，出來(lái)打個(gè)過(guò)場(chǎng)。于是他準(zhǔn)備了20個(gè)很便宜的小錢(qián)包，當(dāng)作禮物。和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，他就先表明自己的來(lái)歷，然后逐個(gè)地分發(fā)禮物。發(fā)到處長(zhǎng)時(shí)，胡震生把盒子打開(kāi)，里面并沒(méi)有錢(qián)包。處長(zhǎng)問(wèn)，為什么我沒(méi)有錢(qián)包?胡震生趕緊道歉，忙說(shuō)，出來(lái)時(shí)太趕，漏裝了。處長(zhǎng)一聽(tīng)，笑著說(shuō)，有你這么對(duì)待客戶(hù)的嗎?拿禮品來(lái)，只有包裝盒沒(méi)有禮品?在場(chǎng)的十余個(gè)人，都在笑他，看起來(lái)胡震生犯了一個(gè)很幼稚的錯(cuò)誤。
但是，事情的另一面是，在場(chǎng)的所有人卻因此記住了他，當(dāng)胡震生再次拜訪的時(shí)候，所有人都叫他錢(qián)包胡。當(dāng)他沒(méi)有時(shí)間前往，打電話過(guò)去的時(shí)候，他就介紹說(shuō)，我是那個(gè)錢(qián)包胡啊?？蛻?hù)那邊總是笑笑，說(shuō)，哦，我知道，上次就是你。
沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到對(duì)方怎么辦?
制造巧合
胡震生在IBM的上級(jí)也是一位高手。他剛剛上任中國(guó)區(qū)經(jīng)理之時(shí)，就去美國(guó)參加全球會(huì)議，別人都待在不同的會(huì)議室和休息室，但他不是，他每次開(kāi)會(huì)前，都在滾梯的下方等著，等到全球總裁走過(guò)來(lái)的時(shí)候，他就迎上去，假裝很巧地碰上了，然后一起坐滾涕上去。滾梯從2樓行至3樓，大約只有7秒鐘的時(shí)間，但他因?yàn)榧?jí)別差了好幾級(jí)，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)與全球總裁直接交流，7秒鐘，已經(jīng)是無(wú)比寶貴。
在這7秒鐘，他要把自己要說(shuō)的話講完，還要給總裁一個(gè)答復(fù)的時(shí)間。等把這位總裁送走，他再坐滾梯下去，等待另外一個(gè)部門(mén)的總裁，再去與之交談。他一天大概要上下跑十幾次，在電梯遇見(jiàn)各個(gè)部門(mén)的老板。開(kāi)了5天的會(huì)，他幾乎把IBM全球的所有與他相關(guān)的總裁都見(jiàn)了一遍。
亟待提升好感怎么辦?
出其不意的贊美
在《最糟糕情況下的營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中，作者俞雷描述了主人公馬得其的一個(gè)經(jīng)典案例：馬得其曾經(jīng)拜訪一個(gè)客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)有一張很大的單子，但是雙方無(wú)甚交情，打開(kāi)對(duì)話顯得異常困難。然而這個(gè)客戶(hù)有一個(gè)特點(diǎn)──謝頂，留著一個(gè)“邊疆支援中央”的發(fā)型，雖然他把頭發(fā)也抹得油光锃亮，但他本人很是忌諱別人說(shuō)自己的這個(gè)部位。
誰(shuí)曾想，馬得其卻直入禁區(qū)，對(duì)客戶(hù)的腦袋發(fā)表了看法，“我覺(jué)得您的發(fā)型真不錯(cuò)?！笨蛻?hù)聽(tīng)了，很快面露慍色。馬得其