“財富的一半來自合同”，這句諺語表達(dá)了合同是企業(yè)財富來源的載體，同時更深層次地強調(diào)了企業(yè)的財富積累離不開完善的合同管理；剖析下企業(yè)經(jīng)營過程，一般來說是簽訂銷售合同后，通過合同的執(zhí)行和控制來完成合同的履約，從而實現(xiàn)將合同收款轉(zhuǎn)化為企業(yè)的營業(yè)收入，而合同收款中是否能成為企業(yè)真實的利潤，正常情況下是取決于合同的執(zhí)行和控制能力；本文旨在闡述一種將項目管理引入到合同執(zhí)行過程的模式——泛微項目運營管理體系，該體系應(yīng)用成熟的項目管理方法進(jìn)行合同執(zhí)行，加強了合同執(zhí)行過程的計劃和控制，有效提升企業(yè)的合同履約能力，最終幫助企業(yè)將合同潛在可能的利潤轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的貨幣財富；
一、 合同營業(yè)收入到營業(yè)利潤的過程分析
來自泛微協(xié)同管理研究院的專家認(rèn)為，一個能成為常青藤的企業(yè)，其發(fā)展戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)能夠長久生存的基礎(chǔ)之上，而企業(yè)長久生存的基礎(chǔ)是除了階段性的融資外，主要是依靠自身的造血能力——主營利潤的創(chuàng)造力，也就是說主營利潤才是企業(yè)發(fā)展的動力源；主營利潤是通過合同和項目的執(zhí)行，從企業(yè)主營收入中“榨取”出來的，而主營收入的支撐基礎(chǔ)是企業(yè)自身能提供的主要產(chǎn)品（服務(wù)）以及擁有的市場份額（客戶群）；再深一個層次去看，主要產(chǎn)品靠的是企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的綜合能力，即產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)力量和管理能力；而擁有的市場份額（客戶群）除了依靠自身產(chǎn)品的競爭力之外，還得依靠市場營銷能力；有效合同的簽署是市場營銷能力的一個重要評判依據(jù)；從這里能清楚地看出合同是企業(yè)主營收入的重要載體，管理好合同的執(zhí)行也就是管理好企業(yè)潛在的主營收入，并將它轉(zhuǎn)換為企業(yè)實際的營業(yè)收入；
總之，主營利潤的來源是主營收入，主營收入的載體是合同，主營收入是否能成為主營利潤，這完全取決于企業(yè)內(nèi)在的執(zhí)行力——合同管理和項目管理能力；
二、 合同管理和項目管理之間的融合
在泛微項目運營管理體系中，合同管理的生命周期大致為合同申請，合同審核、合同執(zhí)行和控制、最后到合同關(guān)閉。在合同管理的生命周期中必須牢牢抓住合同的四個重要要素：合同付款條件、合同交付物、合同時間節(jié)點和合同款；這四個要素是關(guān)聯(lián)在一起，就像項目管理中的計劃、范圍、成本和質(zhì)量的三角形模型一樣，不能作為單獨要素來管理；
三、合同管理四要素
而項目管理的關(guān)鍵要數(shù)有項目范圍、項目計劃、項目風(fēng)險、項目變更、項目成本及項目質(zhì)量等；因此，通過使用成熟的項目管理方法將合同執(zhí)行和控制過程管理起來，將合同管理過程中需要關(guān)注和跟蹤的節(jié)點納入到項目計劃中以任務(wù)形式管理起來，并與合同相關(guān)信息關(guān)聯(lián)，再配以相關(guān)的工作流，使得合同和項目之間的信息在項目團(tuán)隊和管理層之間暢通流轉(zhuǎn)，從而做到項目運作圍繞著合同交付物，而合同收款情況指導(dǎo)項目運作。
將項目管理融合在合同管理中，主要有以下幾點是必不可少的：
1、 合同交付物的拆分映射到項目的工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
一般來說，訂單式項目的交付物一般有兩大特點，一是具備一定的獨特性，二是具有相當(dāng)復(fù)雜性；為了方便履約，此類合同的交付物一般需要進(jìn)行拆分，這個拆分的過程可結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點進(jìn)行；但作為合同管理的信息化系統(tǒng)，應(yīng)該支持合同交付物拆分，并能映射到項目計劃中進(jìn)行管理；否則合同規(guī)定的交付物與項目實現(xiàn)的交付物在邏輯上缺乏嚴(yán)密的對應(yīng)關(guān)系；
2、 合同收付款計劃以項目任務(wù)形式在項目計劃中進(jìn)行管理
合同管理中加強了收付款計劃的管理，業(yè)務(wù)上經(jīng)常因為銷售合同的執(zhí)行而成立項目，而項目中存在外包或采購，因此如何將銷售合同收款和采購合同付款與項目進(jìn)展關(guān)聯(lián)起來，并做到有序管理是合同與項目融合的一大重點；
3、 項目監(jiān)控節(jié)點任務(wù)完成后系統(tǒng)將觸發(fā)工作流提醒收付款和開具發(fā)票
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