盟商看走眼了賣不動(dòng)，那他只有選擇跳樓價(jià)去賣，那對(duì)品牌就是重大損失，這是絕對(duì)的?！?
在陳昊看來(lái)，做服裝無(wú)非是兩個(gè)目的：一個(gè)是賺錢，一個(gè)是做品牌。想真真正正做品牌為目的，創(chuàng)始人包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)要有高度的一致性，必須經(jīng)得住各種誘惑?！百I斷式加盟現(xiàn)款交易沒有賬期問題，但必須控制住渠道，如果被渠道反控，渠道最終會(huì)把你搞死?！标愱惶嵝训?，“即便是買斷式代理，價(jià)格也必須嚴(yán)格規(guī)范：發(fā)現(xiàn)代理商，在超出合同范圍內(nèi)售價(jià)，要處罰。即便是讓利空間很大，如果賣不動(dòng)，價(jià)格就會(huì)跳水。說白了，賣不出去就是一堆破布，堆在倉(cāng)庫(kù)里一文不值?！?
當(dāng)問及陳昊如何控制自己的渠道時(shí)，對(duì)線下渠道輕車熟路的他輕松地說：“有很多種方法：肯定要先開直營(yíng)店，要先占領(lǐng)重點(diǎn)的消費(fèi)型城市，北京、上海、廣州、深圳這四大城市，然后再選重慶或者成都作為一個(gè)中心輻射的城市。這幾個(gè)城市定義之后，長(zhǎng)沙、武漢、西安則定義為二線城市。發(fā)展到二線城市時(shí)，無(wú)非就是從資金上控制渠道，讓代理商多交一點(diǎn)保證金。一般的品牌要交幾十萬(wàn)，大品牌要交到幾千萬(wàn)，一旦價(jià)格跳水，就可以通過合同條款的設(shè)計(jì)去控制渠道?！?
但是，商家都希望通過這種方式尋找志同道合且有實(shí)力的加盟商一起把市場(chǎng)做大，那么企業(yè)也愿意給加盟商更大的利潤(rùn)空間和更多資源上的幫助。
眾所周知，在業(yè)內(nèi)所有的國(guó)際一線品牌做的都是直營(yíng)，像LV。第一，這些品牌做了代理，代理商如果實(shí)力不足，其投入肯定沒有總部直接投入的大；第二，廣告費(fèi)用自然也砸不過別的品牌。
控制渠道在深圳和廣州這樣的制造業(yè)基地是司空見慣的，所以這里的品牌商都深諳此道。但是這種失控的局面對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的宋麗暄來(lái)說，那是一段不堪回首的日子。2008年做過幾年化妝品公關(guān)的她，在電子商務(wù)火爆時(shí)觸網(wǎng)，臨危受命負(fù)責(zé)某知名化妝品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也就是網(wǎng)絡(luò)渠道的總代理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品在淘寶網(wǎng)上的批發(fā)業(yè)務(wù)。起初由于品牌的影響力，公司也迅速在北京發(fā)展了500家專柜和直營(yíng)店。線上和線下兩條渠道都規(guī)劃得很好，從未發(fā)生相互串貨的沖突。
2009年8月的某天，宋麗喧驚愕地發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了和自己一樣的貨品，但價(jià)格卻低得驚人，一度低于她的批發(fā)價(jià)（4.5折）。公司立刻派人進(jìn)行渠道調(diào)查，結(jié)果是省級(jí)代理商將傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品串貨到網(wǎng)上銷售，一般為了保證省級(jí)代理商的利益，公司給他們的折扣都低至2.5折，但是他們并沒有履行合同，而是將傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品以低于淘寶網(wǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格放在網(wǎng)絡(luò)上出售。
混亂了三個(gè)月的串貨風(fēng)波終于控制住了，為了徹底杜絕被渠道反控的事情再次發(fā)生，也是為了更清晰地區(qū)分線上和線下的品牌，除了采取傳統(tǒng)的保證金制度外，還根據(jù)一些網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品的特征，公司重新注冊(cè)了一個(gè)新品牌，專做線上銷售，貨品品質(zhì)則與原品牌完全一樣，慢慢將原來(lái)的品牌下架統(tǒng)一放在線下銷售。
“一些應(yīng)季的護(hù)膚品和防曬噴霧，以及BB霜等新概念產(chǎn)品，剛放在網(wǎng)店很快就能引爆銷售。而這些東西往往在傳統(tǒng)渠道卻一反常規(guī)滯銷，有的產(chǎn)品甚至滯銷一兩年，反而是一些品質(zhì)比較高的日常護(hù)膚品在實(shí)體店的銷量一直趨于穩(wěn)定，但在網(wǎng)上卻滯銷?！彼嘻愋f。
有幸蓮果也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)驚天大“秘密”，據(jù)她觀察：大家在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，第一時(shí)間會(huì)被色彩明亮、價(jià)格又便宜的產(chǎn)品吸引住眼光，一般這類產(chǎn)品都是新概念商品。一旦被關(guān)注了，立刻會(huì)成為熱銷品。
基于這個(gè)規(guī)律，在中觀村購(gòu)物中心有了化妝品專柜的蓮果，也在慢慢地調(diào)整網(wǎng)店和線下店銷售的產(chǎn)品，希望盡量做到互補(bǔ)。
柜臺(tái)的體驗(yàn)性比較強(qiáng)，蓮果也四處選擇適合自己品牌的拳頭產(chǎn)品，親自試用，感覺很好的，她都會(huì)第一時(shí)間讓柜臺(tái)的顧客去體驗(yàn)新產(chǎn)品，在被肯定后