變革常常會(huì)導(dǎo)致一團(tuán)糟的局面?！盚arlan說(shuō)，“我們避免了這一情況的發(fā)生。”
 
頻繁交流和讓使用者獲得動(dòng)手操作系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)是摩托羅拉培訓(xùn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵內(nèi)容。高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理被邀請(qǐng)通過(guò)關(guān)注拍賣(mài)的過(guò)程來(lái)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，每月的新聞通訊匯報(bào)該項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)展。每一業(yè)務(wù)部門(mén)委派出積極分子支持和宣傳新系統(tǒng)，付出額外努力的領(lǐng)導(dǎo)者將獲得表?yè)P(yáng)甚至是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。到2003年，大多數(shù)采購(gòu)人員在年度績(jī)效目標(biāo)中被要求至少進(jìn)行一次電子談判。
 
供應(yīng)商除了學(xué)習(xí)使用新系統(tǒng)之外別無(wú)選擇，但是摩托羅拉做了大量的培訓(xùn)工作，確保供應(yīng)商適應(yīng)該技術(shù)。為熟練掌握，供應(yīng)商必須參加在線培訓(xùn)，在一周內(nèi)反復(fù)練習(xí)所有拍賣(mài)、RFQ和其它業(yè)務(wù)?！皽?zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。如果他們準(zhǔn)備就緒并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，那么他們?cè)诨貜?fù)RFQ時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)延誤。”摩托羅拉的項(xiàng)目經(jīng)理Karen Lenahan說(shuō)，他的團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)對(duì)MINT的使用者進(jìn)行培訓(xùn)，并通過(guò)24小時(shí)全球求助熱線對(duì)他們提供支持。
 
Rohm電子公司的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理Dani Mendez稱贊摩托羅拉幫助供應(yīng)商順利過(guò)渡到新系統(tǒng)上。“他們的支持團(tuán)隊(duì)做得非常棒。”她說(shuō)。盡管Mendez不是一個(gè)拍賣(mài)的積極擁護(hù)者，但她表示，摩托羅拉的系統(tǒng)簡(jiǎn)單易學(xué)，并在持續(xù)改進(jìn)。Metty承認(rèn)，許多供應(yīng)商開(kāi)始對(duì)該系統(tǒng)懷有復(fù)雜的情緒。她舉例說(shuō)，一家日本供應(yīng)商曾坦率地對(duì)MINT表示憎惡。但是除了不喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能在拍賣(mài)中看到他的報(bào)價(jià)之外(供應(yīng)商的競(jìng)價(jià)是公開(kāi)，但其身份保密)，該供應(yīng)商非常欣賞這個(gè)系統(tǒng)的效率和流程的靈活性?！八鼈兊睦麧?rùn)比以前略有下降。”Metty說(shuō)，“但是總的來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商對(duì)不僅局限于價(jià)格的業(yè)務(wù)關(guān)系表示歡迎?！?BR> 
由于培訓(xùn)和推廣的努力，2003年摩托羅拉在線采購(gòu)725筆，價(jià)值24億美元，比2002年270筆、價(jià)值16億美元的水平顯著提高。電子RFQ和其它非拍賣(mài)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)更快，從2002年的5億美元增長(zhǎng)到去年的74億美元。
 
清楚工具的局限和遵守游戲規(guī)則
 
摩托羅拉采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)明顯經(jīng)驗(yàn)是，電子拍賣(mài)對(duì)某些產(chǎn)品非常有效，而有些產(chǎn)品卻獲益甚微。“我們發(fā)現(xiàn)，最可能通過(guò)拍賣(mài)談判的產(chǎn)品是一項(xiàng)你以前沒(méi)有關(guān)注過(guò)的產(chǎn)品。”Samelson說(shuō)。對(duì)摩托羅拉來(lái)說(shuō)，一些被忽視的領(lǐng)域包括在線拍賣(mài)試行階段的促銷(xiāo)產(chǎn)品、標(biāo)簽和絕緣材料是最有效的，該公司通過(guò)在線采購(gòu)這些材料節(jié)約了數(shù)百萬(wàn)美元。
 
在線拍賣(mài)采購(gòu)不容易成功的是那些只有少數(shù)幾家供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，對(duì)這些產(chǎn)品而言，更換供應(yīng)商的代價(jià)高昂或者非常困難，還有那些對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)摩托羅拉不是重要客戶的產(chǎn)品以及市場(chǎng)上供不應(yīng)求的產(chǎn)品?！爱?dāng)你必須快速完成價(jià)格導(dǎo)向的談判時(shí)，這一系統(tǒng)非常有效?！盨amelson說(shuō)，“但是與供應(yīng)商的關(guān)系越好，相互關(guān)系越具有戰(zhàn)略性，采購(gòu)的器件越復(fù)雜，系統(tǒng)的功效就越有限?！?BR> 
另一經(jīng)驗(yàn)是有必要使供應(yīng)商相信，談判和拍賣(mài)將遵循嚴(yán)格的道德和公平方針。Sorensen回憶說(shuō)，有一供應(yīng)商在拍賣(mài)競(jìng)標(biāo)失敗后與摩托羅拉聯(lián)系，表示愿意提供額外5%的折扣卻遭到了摩托羅拉的拒絕?！拔覀兩佾@得了一些利益?！彼f(shuō)，“但是他們獲得了啟示，我們不會(huì)做不道德的交易?！?BR> 
另外，Aberdeen集團(tuán)供應(yīng)鏈研究副總裁Tim Minahan提醒OEM公司不要將在線采購(gòu)視為一劑萬(wàn)能藥。他將之比作“公司吸脂術(shù)”，能將多余的脂肪從低效的供應(yīng)市場(chǎng)中吸出，卻不能替代戰(zhàn)略和穩(wěn)固的供應(yīng)商關(guān)系。Minahan說(shuō)：“這種吸脂術(shù)只有在自己和公司確實(shí)受到危害的前提下才可以實(shí)施?！蹦ν辛_拉的管理者并不擔(dān)心新戰(zhàn)略會(huì)實(shí)施過(guò)火，盡管該公司在過(guò)去兩年里通過(guò)在線采購(gòu)超過(guò)160億美元，但近一半的采購(gòu)業(yè)務(wù)仍然沒(méi)有通過(guò)這一系統(tǒng)進(jìn)行?！拔覀?nèi)杂泻芏喙ぷ骺勺?。”Metty說(shuō)。

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