人員對我說這里不行，水太涼了，撈不著魚。沒有過銷售經(jīng)驗的管理者就會反應(yīng)：“怎么會撈不著魚，天氣也不錯，水怎么是涼的呢？”但如果做過銷售的管理者，就會知道盡管天氣好的時候也可能有的地方水涼、有的地方水熱，而且水涼是會對捕魚產(chǎn)生一些影響的。所以，當(dāng)你知道這些一線的事情時，才能夠得出一個正確的反饋和決斷。

問：銷售都是結(jié)果導(dǎo)向的，你也是這樣嗎？

小澤秀樹：銷售看的就是最后實質(zhì)的結(jié)果，也就是你是否把產(chǎn)品賣出去了，我會比較重視結(jié)果。因為無論你的策劃有多好，你的講演多漂亮，但達(dá)不到最終目標(biāo)，其實都是白費力氣。  

問：在業(yè)績與團(tuán)隊面前，你更看重哪一個？

小澤秀樹：兩個都很重要。我覺得業(yè)績不是追求一時的，可能是追求一個比較長期的，三年、五年或者更長遠(yuǎn)的一個時間。今天的業(yè)績或者說短期的業(yè)績，你可能一個人單打獨斗就能夠完成了，達(dá)到一個不錯的成績。但是長時間的業(yè)績一個人的力量肯定是不夠的，它是需要一個團(tuán)隊的配合才能夠去完成的，所以說團(tuán)隊是非常重要的。

依據(jù)市場做決策

問：中國的市場變化莫測，你是通過什么樣的方式去準(zhǔn)確地把握市場，然后根據(jù)變化去作出自己的決策呢？

小澤秀樹：中國是一個幅員遼闊的市場，而且民族眾多，所以這樣一個復(fù)雜的市場其實觀察起來是比較不容易的。在這種情況之下，我們一般分為內(nèi)、外兩個方面。一個是在內(nèi)部，因為我們是銷售型公司，有很多一線的銷售人員，這些銷售人員每天都會直接去接觸市場，從他們這里就可以獲得一些市場一手的情報、一手的動態(tài)信息。但是，因為我們只是看所在行業(yè)這一領(lǐng)域，它可能會有一種“近視眼”現(xiàn)象，就是看不到別的地方。所以為了彌補(bǔ)這種不足，我們會請一些市場調(diào)研公司或者專門做市場推廣的公司，從外部來幫助我們做一些數(shù)據(jù)調(diào)查和分析。這樣，內(nèi)外結(jié)合起來，然后觀察這個市場的狀況。

   同時， 在宏觀層面，我們每三個月一次定期請宏觀政策方面的公司幫我們做一些講座。

另外，我個人也積極地去搜尋一些信息，比如說我平時會有一些中國的朋友或者認(rèn)識一些中國人，會從他們這邊了解一些真正的老百姓生活的狀態(tài)和情況。另一方面，我也會觀察一些中國的媒體，因為我的中文也不是非常好，但是我可以看英文，應(yīng)該說它反映了大量的中國信息，我每天都看。

前些天我就看到一條信息，說有一個14歲的女孩上了北大，她是跳級升過去的，所以我就知道中國有跳級這么一回事，在日本原來是不可以，但是我發(fā)現(xiàn)中國還是可以的……從類似的點滴信息中，分析了解中國的經(jīng)濟(jì)、文化、社會動向，這也是外企在中國的經(jīng)理人必須具有的領(lǐng)導(dǎo)力。

問：依據(jù)這種市場的判斷做決策，需要領(lǐng)導(dǎo)人有很強(qiáng)的對市場的敏感性和前瞻力，這種能力你是如何去培養(yǎng)的，是不是也和你的銷售出身有關(guān)系？

小澤秀樹：我覺得和銷售的經(jīng)驗有關(guān)系，但這不是完全相等的，光有銷售經(jīng)驗也不一定能作出管理方面的判斷。

我覺得這種能力包括幾個方面，首先，你要廣泛地去收集信息和情報，不聽、不看肯定是不可能的，應(yīng)該大范圍、大面積的去收取這些信息。然后將收集來的信息進(jìn)行分析、過濾，找到自己最核心的需求是什么。接下來再根據(jù)以前的經(jīng)驗作出判斷，最后還要具備勇氣，下決心去執(zhí)行。我覺得這幾個方面都是很重要的。

問：在過去的兩年里，金融危機(jī)也對中國