【摘要】文章將投標決策過程分為兩大階段即標前決策和綜合決策階段。其中標前決策階段詳細討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報價策略及其適用情形，并結合投標的各個階段提出相應的投標技巧并強調(diào)報價技巧只是一種手段，投標決策才是基礎，切不可本末倒置。
【關鍵詞】 投標；決策；風險；報價；技巧
【Abstract】The article will bid decision process to is divided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark front decision stage detailed discussion decision of step, impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation, and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be just a kind of means, bid decision be a foundation, slice can't put the cart before the horse.
【Key words】Bid;Decision;Risk;Offer;Technique
自《中華人民共和國招投標法》頒布以來, 絕大多施工企業(yè)都須通過參與市場競爭而取得工程承包權，但由于我國建筑有形市場建立時間尚短,與招、投標法配套的相關法律、法規(guī)還不健全以及政府對建筑市場主體監(jiān)管機制尚未形成等原因, 必然在一定時間內(nèi)造成施工企業(yè)在市場的激烈競爭中將面臨諸多風險.所以為了規(guī)避風險，施工企業(yè)必須進行投標決策以決定是否投標，一旦決定投標，施工企業(yè)還需認真研究決策的技巧以決定如何投標。一般來講，投標決策可分為標前決策和綜合決策。標前決策是在業(yè)主頒布招標公告前施工單位通過相關渠道獲取到該項目的有關信息，針對這些信息，結合本企業(yè)自身實際，運用科學的方法來決定是否進行投標.一旦決定投標,施工單位根據(jù)招標文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報價的決定，這一系列的后活動稱之為綜合決策。
1. 標前決策在實際工程投標活動中，眾多企業(yè)往往重視投標的本身活動而忽視項目的甄別和前期的風險研究，一旦參加了投標，往往在投標的過程中即發(fā)現(xiàn)所投的項目不適合本企業(yè)：或者該項目的環(huán)境惡劣；或者該項目經(jīng)營風險巨大；或者企業(yè)缺少必要的資源來實施該項目等等。這時候企業(yè)就處于兩難境地，如果選擇繼續(xù)投，必然就采取高報價的策略，這樣就勢必造成同等條件下的競爭力弱化；如果選擇不投，前期已經(jīng)投入了大量的人力、物力因素，這樣勢必造成浪費和影響營銷人員的士氣。為此，施工企業(yè)一定要建立一套標前決策機制和程序：“知己分析”即分析本企業(yè)現(xiàn)有的資源條件，包括企業(yè)目前的管理能力、資金能力、機械設備能力、技術能力等。 “知彼分析”即分析與投標工程相關的一切外界信息包括項目基本情況、業(yè)主的誠信及美譽度情況，當?shù)厥袌霏h(huán)境情況、競爭對手情況等?！帮L險分析”即對以上兩類分析中出現(xiàn)的各種因素進行風險分類并排隊，分別為各個因素確定權重；然后將每個因素按出現(xiàn)幾率大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值；最后將每項風險因素的權重與等級分相乘，求出該項