簡介：本文章主要談?wù)摮晒ν稑说牟呗耘c技巧。文章從選擇合適的項目投標，認真研究招標項目慎重報價，用降價系數(shù)調(diào)整最后總價，認真參加現(xiàn)場考察和標前會議，合理使用輔助中標手段等幾個方面來闡述在投標中策略與技巧的重要性。
關(guān)鍵字：投標,策略,技巧
目前，國際國內(nèi)的項目招標多半是針對大型工程項目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進行的，這類項目投標風(fēng)險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面簡要論述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。
選擇合適的項目投標
對已獲得的招標信息，自己先要進行篩選，選取本企業(yè)適合做的項目進行投標，特別是工程招標項目，要對其進行投標可行性研究后，慎重作出投標決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。
可行性研究應(yīng)從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風(fēng)險等方面來進行。
收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究
報價和投標涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價的依據(jù)。"投標須知"一般提出該工程的各種投標要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間等等。其次應(yīng)隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動，運輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標情報，以便靈活調(diào)整自己的價格。
認真研究招標項目，慎重報價
?。?要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。在實際評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常常考慮如下策略： 1.研究工程性質(zhì)與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。
2.適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。
3.計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的"名義工程量"，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
4.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標項目，可以對工程設(shè)計進行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。
對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包
總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。
用降價系數(shù)調(diào)整最后總價
在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為10％，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10％)，得出"填寫單價"，填入報單，并按此計算總價和編制投標文件。直到投標