看顯得有些多了。但老黃也理解老板的想法，多看看才放心，把國(guó)內(nèi)軟件廠家拉進(jìn)來(lái)可以拉低價(jià)格，畢竟價(jià)錢(qián)方面哪個(gè)老板都很在乎。于是，接下來(lái)老黃和小王邀請(qǐng)V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，每家安排2天的現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)需求調(diào)研。
在老黃來(lái)順騰之前，Q就到順騰做過(guò)幾次培訓(xùn)，他們跟蹤這個(gè)項(xiàng)目很久了，小王和他們?nèi)撕苁?，因此是偏好Q的，老黃早就看得出來(lái)，所以在各家來(lái)調(diào)研之前，老黃在項(xiàng)目組會(huì)議上專門(mén)強(qiáng)調(diào): 1.要擺正位置和心態(tài)，我們是客戶，更多的是我們挑選他們，而不是他們?cè)谔暨x我們。2.雖然來(lái)的顧問(wèn)都是西裝領(lǐng)帶，名片上的頭銜不是“首席”就是“資深”，談話中不時(shí)夾雜英文和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以證明他們的重視和專業(yè)。但不能被這外在的東西唬住，不能以貌取人，不要先入為主、輕易下結(jié)論。3.要有胸懷，放下成見(jiàn)，對(duì)各廠商應(yīng)一視同仁、公平公正。但也不能太老實(shí)，人家要什么資料就給什么資料，問(wèn)什么就告訴他什么，牽涉到公司機(jī)密的，或與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的，比如老板的個(gè)人情況、內(nèi)部人事關(guān)系等一概不能透露。4.供應(yīng)商調(diào)研的會(huì)議室不要安排在老板辦公室附近，現(xiàn)階段不宜讓供應(yīng)商與老板有過(guò)多接觸，以免有損公平。
隨后，老黃讓小王對(duì)這五家供應(yīng)商發(fā)出重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求列表及祝賀信，約定時(shí)間讓顧問(wèn)來(lái)公司調(diào)研，同時(shí)組織各部門(mén)經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干配合調(diào)研。一般是按照各部門(mén)調(diào)研的時(shí)間安排，先介紹本部門(mén)的基本情況和業(yè)務(wù)流程，然后顧問(wèn)針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行詢問(wèn)，業(yè)務(wù)部門(mén)回答和闡述。最后，各部門(mén)也可以針對(duì)困惑點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行詢問(wèn)，并說(shuō)出對(duì)系統(tǒng)的要求和期望。調(diào)研間隙，老黃帶顧問(wèn)去車(chē)間參觀，讓他們對(duì)公司生產(chǎn)情況有個(gè)初步認(rèn)識(shí)。
老黃經(jīng)歷過(guò)數(shù)次招標(biāo)選型，他知道盡管企業(yè)一再要求讓實(shí)施顧問(wèn)來(lái)調(diào)研，防止信息人為傳遞失真，給后期實(shí)施帶來(lái)麻煩。但實(shí)際上，廠商都會(huì)安排售前顧問(wèn)或方案顧問(wèn)來(lái)調(diào)研。售前顧問(wèn)打頭仗，一般都是見(jiàn)多識(shí)廣、能言善辯的高手，不但能講產(chǎn)品，還能提供管理咨詢，借助其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)幫助企業(yè)解決類似問(wèn)題。有的售前顧問(wèn)忽悠有余、誠(chéng)信不足，吹噓他們的產(chǎn)品什么都能做，或者先問(wèn)客戶想怎么做，然后告訴客戶他們能提供相應(yīng)的服務(wù)，這是個(gè)比較狡猾的售前技巧。而有的顧問(wèn)則會(huì)依據(jù)客戶的需求，告訴他們什么能做，什么不能做，什么需要變通一下去做。特別是有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)會(huì)判斷客戶的需求合理不合理、必要不必要，詢問(wèn)客戶需求的深層目的，因?yàn)楹芏嗫蛻舾静幻靼鬃约旱男枨?，不知道為什么要這個(gè)需求。這就是優(yōu)秀顧問(wèn)的價(jià)值，不會(huì)一味地迎合客戶，而是不但考慮到客戶當(dāng)前需求，還考慮到客戶未來(lái)的需求，以及客戶目前還沒(méi)意識(shí)到或考慮到的需求，進(jìn)而帶來(lái)管理上的改善和提升。
老黃深知，同樣的軟件用不同的人來(lái)實(shí)施，效果可能完全不同，如同一支鋼筆，用的人不同，寫(xiě)的字就不同。老黃感到自己肩上的責(zé)任很重，他知道順騰不僅僅是在找一個(gè)合格的ERP軟件，更是在找一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，它能提供一站式的方案及服務(wù)，幫助順騰走得更遠(yuǎn)。
3演 示
調(diào)研結(jié)束后1～2周，老黃讓各廠商出具調(diào)研報(bào)告和項(xiàng)目建議書(shū)，接著進(jìn)行產(chǎn)品演示。在產(chǎn)品演示之前，項(xiàng)目組還準(zhǔn)備一些基礎(chǔ)資料給這5個(gè)ERP廠家，如幾個(gè)典型的產(chǎn)品BOM和工藝路線,這樣在系統(tǒng)中演示更有針對(duì)性。老黃召集公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)經(jīng)理和項(xiàng)目組開(kāi)會(huì)，對(duì)產(chǎn)品功能評(píng)分表逐項(xiàng)審核。
老黃強(qiáng)調(diào)了一些注意事項(xiàng): 1.ERP項(xiàng)目是個(gè)全員工程，不僅僅是IT項(xiàng)目，更是業(yè)務(wù)部門(mén)當(dāng)主角的項(xiàng)目。各業(yè)務(wù)部門(mén)是ERP的使用部門(mén)，最了解自身需求，最有發(fā)言權(quán)。所以各業(yè)務(wù)部門(mén)在供應(yīng)商產(chǎn)品演示時(shí)，要積極提問(wèn)，重點(diǎn)看其產(chǎn)品功能能否滿足自己的需求，滿足程度如何，并做好記錄和總結(jié)，當(dāng)場(chǎng)不要給予什么評(píng)價(jià)。2.要善于并敢于打破砂鍋問(wèn)到底，只有前期溝通充分