觀摩演示前，應(yīng)事先把問(wèn)題提交給軟件商做準(zhǔn)備。企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員，要準(zhǔn)備好調(diào)查提綱，帶著企業(yè)需要解決的問(wèn)題和設(shè)計(jì)的“理想流程圖”和“功能核查清單”，請(qǐng)演示人演示，觀察軟件的設(shè)計(jì)是如何解決這些問(wèn)題的，注意其合理性和可操作性。
　　觀摩時(shí)要注意軟件本身不是演示人，演示人的風(fēng)度和口才(可能是“花言巧語(yǔ)”或“強(qiáng)詞奪理”)不能代表產(chǎn)品是否適用。要記住，演示人或銷售人員的目的是推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品出售后，他們的任務(wù)就完成了。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，與企業(yè)長(zhǎng)期共事的是實(shí)施人員，這時(shí)還沒(méi)有露面，對(duì)銷售部門的承諾會(huì)一無(wú)所知，處理不當(dāng)就會(huì)埋下日后的定時(shí)炸彈。
　　要注意各個(gè)子系統(tǒng)之間信息和數(shù)據(jù)的集成性，尤其是當(dāng)有些子系統(tǒng)是由第三方開發(fā)、兼并過(guò)來(lái)“貼補(bǔ)”到自己的軟件包上時(shí)，或不同子系統(tǒng)是由幾位銷售員分別演示時(shí)更要留意。
　　觀摩演示還不同于測(cè)試軟件，要注意抓住主要問(wèn)題是否能夠完滿解決，不要糾纏非主流的細(xì)節(jié)而忽視了主要問(wèn)題，要照顧軟件商的時(shí)間和耐心。
　　4.訪問(wèn)軟件公司的用戶
　　觀摩演示后，對(duì)比較有意向的軟件公司，可以請(qǐng)他們推薦行業(yè)或生產(chǎn)相近的企業(yè)用戶。訪問(wèn)這樣的用戶，有助于對(duì)ERP產(chǎn)品本身及對(duì)軟件公司有進(jìn)一步了解，包括成績(jī)和遺憾。要注意軟件應(yīng)用的深度和廣度，是僅僅用了幾個(gè)模塊，還是全面應(yīng)用，要了解為什么有些子系統(tǒng)沒(méi)有用上或沒(méi)有用好。還要注意實(shí)施周期的長(zhǎng)短及原因、服務(wù)支持工作、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等。
　　這種訪問(wèn)，最好能在一種不受拘束和坦誠(chéng)的氣氛下進(jìn)行，因?yàn)槿酥Ｇ槭遣辉敢狻敖叶獭钡?，尤其是揭自己的短，“軟件是我選的，說(shuō)它不好豈非給自己抹黑，被人說(shuō)成失職”。國(guó)內(nèi)有過(guò)這樣的情況：用戶多次在公開大會(huì)上極力贊美軟件商，之后卻因?qū)嵤┎焕衷V諸公堂，真是此一時(shí)彼一時(shí)。因此，要盡可能掌握真實(shí)情況，不要被假象蒙騙。
　　5.請(qǐng)咨詢公司參謀
　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，有時(shí)訪問(wèn)同行業(yè)用戶會(huì)有一定困難，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)這種情況，可以由咨詢公司提供幫助和咨詢。軟件供應(yīng)商的方案，往往是“我賣什么，建議你買什么”，注意力放在“成交”上。
　　而咨詢公司應(yīng)當(dāng)是“企業(yè)需要什么，建議企業(yè)買什么”，或者向企業(yè)提供多方案比較，供企業(yè)決策參考，注意力放在項(xiàng)目的“成功”和自己的咨詢業(yè)績(jī)上，成“交”與成“功”一字之差失之千里。咨詢公司是企業(yè)聘請(qǐng)的，應(yīng)當(dāng)完全為企業(yè)的利益著想，與企業(yè)坐在一條板凳上，是同一方，而不是“第三方”。
　　6.用企業(yè)的數(shù)據(jù)上機(jī)操練
　　對(duì)最后篩選下來(lái)的2至3家公司的軟件，可用企業(yè)的實(shí)際數(shù)據(jù)，比如說(shuō)用一個(gè)簡(jiǎn)化的產(chǎn)品部件(10～15件左右),整理好有關(guān)參數(shù),帶著需要解決的問(wèn)題,借用軟件公司的條件實(shí)際操練,作為最后定案的判斷。這樣做雖然會(huì)給軟件公司增添一些麻煩，但對(duì)企業(yè)來(lái)講是必要的，應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取。從雙方愉快合作出發(fā)，對(duì)軟件商也是有好處的。
　　有條件時(shí)，企業(yè)的一把手若能親自提出問(wèn)題并看到解決方案，對(duì)取得管理高層的全力支持會(huì)產(chǎn)生積極的作用。最后的選擇非常關(guān)鍵，一把手今后還要親自使用，如果能夠親自出面考核，有助于做出正確的決策。
　　7.招標(biāo)和專家評(píng)審問(wèn)題
　　選擇ERP產(chǎn)品并不一定非要采取招標(biāo)的形式。但是，像世界銀行貸款這類的項(xiàng)目往往要求通過(guò)招標(biāo)來(lái)確定軟件公司，以示公正。即使采用招標(biāo)方式，前面談到的步驟依然不可忽視。招標(biāo)書列出的管理功能要求應(yīng)在企業(yè)需求分析的基礎(chǔ)上提出，而不是簡(jiǎn)單地羅列ERP產(chǎn)品的各種基本功能，抓不到重點(diǎn)。對(duì)服務(wù)支持工作的基本要求和條件也應(yīng)同時(shí)提出。
　　如果一個(gè)項(xiàng)目包含了多個(gè)企業(yè)(如集團(tuán)公司)，各企業(yè)的行業(yè)或生產(chǎn)性質(zhì)又不完全相同，應(yīng)該分別列出各個(gè)企業(yè)的需求，不要籠統(tǒng)地混在一起提條件。例如，一個(gè)機(jī)床集

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