左右的流程與業(yè)務，其他80%的可以先旁邊站站。
三、關(guān)注“企業(yè)個性化的需求”
管理最完善、制度最規(guī)范的企業(yè)，也難免有一些個性化的需求。根據(jù)業(yè)內(nèi)行家統(tǒng)計，一般來說，一家企業(yè)的需求60%是大家共有的需求，20%是行業(yè)需求，企業(yè)的個性需求的比例為10%。但是，真是這10%，是企業(yè)和軟件公司共同的心病，如何讓這10%的需求能夠在ERP系統(tǒng)中實現(xiàn)，是大家追求的共同目標。
一方面，顧問在需求調(diào)研時，要通過“開座談會”、“面對面交流”、“現(xiàn)場確認”、“頭腦風暴法”等手段，收集用戶的需求，特別關(guān)注用戶特殊的需求，如有些企業(yè)應付帳款的確認依據(jù)，不是企業(yè)收到貨，而是企業(yè)把貨用掉，在企業(yè)沒把貨用掉前，這些貨知識暫時存在企業(yè)，而不能確認應收帳款。
二是針對這些個性化的需求，要跟客戶進行溝通，確定是否有這么操作的必要。若沒有必要，則顧問要提出原因，并提出可以替代的解決方案。若顧問提出的解決方案，不能夠幫助企業(yè)解決問題，或者會導致企業(yè)利潤下降的話，則只好采取客戶采用的方案。如以上談到的應付帳款的確認問題，這顯然不是常規(guī)流程，也不符和相關(guān)的規(guī)章制度，但是，這確實可以給企業(yè)減少成本的支出，在國內(nèi)的企業(yè)，也是應用的比較多的方法。此時，顧問若不能提出更好的解決方案的話，只能屈服與客戶。因為客戶在任何條件下，都不可能減少利潤來適應所謂的標準流程。
四、關(guān)注“需求之間的關(guān)聯(lián)性”
當顧問發(fā)現(xiàn)企業(yè)有他們特殊的需求時，要注意需求之間的關(guān)聯(lián)性。因為ERP就好象一臺機密的儀器，靠各個零件的配合運轉(zhuǎn)才能體現(xiàn)其效果。某個零件的變化，不光光是本身的變化，而會影響到周圍零件的變化，甚至整臺機器的效能。
如以上這個應付帳款的確認問題，若不按收貨單來確認，那按什么來確認應付帳款呢？按領(lǐng)料嗎，那顯然不行，這要更改ERP的主流程，會牽涉到多支里程，明顯不可取。那該怎么做呢？
顧問跟企業(yè)商量、演示，共同尋求解決方法，最后決定用借出入作業(yè)來解決。供應商給企業(yè)的貨物，先不當作是供應商賣給企業(yè)的，而當作是供應商借給企業(yè)；后來企業(yè)把他弄壞了或者弄丟了（使用完），沒東西還了，就只好把借過來的東西折現(xiàn)（貨款），生成應付帳款。如此處理，不僅符合現(xiàn)在操作的規(guī)范，而且二次開發(fā)的量也最少，只要簡單的做些單據(jù)的關(guān)聯(lián)即可。
所以，當用戶提出他們的特殊需求時，顧問不要忙著為企業(yè)進行二次開發(fā)，而是要跟用戶坐下來，一起商談為什么要這個需求；若這么做，會對其他需求產(chǎn)生什么影響，工作量有多大；這個特殊需求本質(zhì)內(nèi)容是什么，有沒有其他的解決方法等等。
弄清楚這些內(nèi)容，可以最大限度的減少二次開發(fā)的數(shù)量，提高ERP項目的成功率。
五、關(guān)注“二次開發(fā)的風險”
企業(yè)一心就想著讓ERP來適應自己的需求，想著一成不變的套用現(xiàn)在的手工流程，想著進行二次開發(fā)。但是，他們從來沒有關(guān)注本應該關(guān)注的二次開發(fā)的風險。
ERP系統(tǒng)是個套裝軟件，其二次開發(fā)的風險是比較大的。一是系統(tǒng)后續(xù)升級的風險，二次開發(fā)的少，后續(xù)升級就比較容易，開發(fā)的多，后續(xù)升級就非常麻煩，可能還要額外的增加費用；二是系統(tǒng)的穩(wěn)定性，我們講過，ERP系統(tǒng)就像個精密的儀器，你換了個零件，還不知道其能否兼容；三是會影響到項目實施的周期，二次開發(fā)的需求從確認、到開發(fā)、到調(diào)試、到最后的使用，根據(jù)其復雜程度，少則半月，多則好幾個月。當二次開發(fā)完成了，很可能項目都已經(jīng)快實施完畢了，用戶都已經(jīng)習慣系統(tǒng)的操作。
所以，一方面顧問要勸戒用戶，最好不要進行過多的二次開發(fā)，其次，顧問也要忠實的告知二次開發(fā)可能帶來的風險，先給用戶打一下預防針。
總之，需求調(diào)研是ERP項目的重中之重，在此環(huán)節(jié)上，花最大的力氣，花最多的經(jīng)歷也是值得的。但是，一定要注意20/80原則，要注意以標準流程為對照，盡量把企業(yè)的特殊需求轉(zhuǎn)化為可行的標準需求，要提醒客戶注意二次開發(fā)潛在的風險。如此，才能切實做好需求調(diào)研工作，為以后的項目推進奠定堅實的基礎(chǔ)。
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