標前談判（Pre-award contract discussion）是國際承包工程項目授標前業(yè)主與投標人舉行的談判。通常，在評標結束后，評標機構向業(yè)主推薦評標價較低的前一至三名投標人依次作為中標候選人，然后由業(yè)主通過談判，做出授標決定并報請投資銀行批準。由于此類談判將決定評標價較低的投標人能否夠中標，以及業(yè)主能否選定滿意的承包商，因此對于合同的任一方都至關重要。對于規(guī)模較大的項目，除了各方的授權代表外，當事方還可能邀請相關的合同、法律專家與會，業(yè)主方一般還會邀請咨詢工程師（如果已確定的話），政府主管官員、甚至投資方的代表參加談判。
　　從理論上講，標前談判與一般的合同談判一樣，是當事雙方在平等、自愿的基礎上協(xié)商一致的過程，其談判內容也往往會超出評標期間“澄清問題”的范圍。在國際承包工程實踐中，標前談判還往往被認為是業(yè)主和投標人在簽約之前互相討價還價的一個機會，而更多的情況是業(yè)主憑借自己相對優(yōu)勢地位，利用投標人急于得標的心理，迫使投標人在正式簽約前在某些方面做出讓步，比如：要求投標人提供更多的施工機械以增強履約能力；縮短關鍵工程的工期；提高履約保函的比例；增加投標人單價相對較低部分的工作量等等。由于標前談判形成的諒解備忘錄或補充協(xié)議都將構成合同文件的組成部分，且其優(yōu)先順序僅次于中標函和合同協(xié)議書，因此投標人應予以足夠的重視。對于業(yè)主方提出的無理要求，投標人應據理力爭，不宜輕易做出讓步。如果是國際金融機構貸款的項目，投標人還可根據相關“工程采購指南”的規(guī)定，在必要情況下向該機構投訴。盡管在授標之前，銀行方不會與投標人直接接觸，但無論是開標前還是開標后，銀行方并不禁止投標人就與投標相關的問題直接向銀行反映。如果銀行認為投標人提出的問題正當，會就此類問題與業(yè)主交涉，要求業(yè)主做出反應或答復。事實上，包括世界銀行在內的國際金融機構都有類似的規(guī)定，以保護投標人的合法權益不受損害以及整個招投標過程的公平與公正性。最近發(fā)生在A國某國立大學擴建項目的投標就是一例。在該項目的開標過程中，雖然投標截止時間已過，但仍有投標人陸續(xù)進場遞交投標書。參與投標的B公司當場向開標主持人提出了抗議，并隨后向銀行書面投訴。銀行方面經調查核實，立即通知業(yè)主此次招標作廢。
　　以下就國際工程標前談判中經常遇到的幾個問題分別予以討論：
　　一、投標書的內容是否可以改變
　　在國際金融機構貸款項目的招標過程中，在開標后一般不允許對投標書做出任何實質性改變。世界銀行《采購指南》中明確規(guī)定：在開標后對投標書進行澄清的過程中，業(yè)主不應要求投標人修改其投標書，也不應允許投標人在開標之后改變其投標書的實質性內容或投標價格。盡管有此類規(guī)定，但在標前談判過程中，業(yè)主錯誤理解銀行的規(guī)定或濫用權力以獲取額外利益的情況卻屢屢發(fā)生。
　　案例一：C公司在D國某水利工程投標時，由于時間倉促，未能獲得招標文件中要求填報的包括設備、人工、材料、海運等相關報價的基礎價格指數。在標前談判時，作為政府部門的業(yè)主聲稱：由于C公司自身的原因造成基礎價格指數缺失，視為已放棄在合同期內享受價格調整的權利，并要求C公司對此予以確認。由于D國是世界上最不發(fā)達國家之一，物價連年飛漲，加之該項目規(guī)模大、工期長，如承包商得不到合同價格調整機制的保護，合同價格中以當地幣支付的部分將受通貨膨脹的影響而嚴重貶值。為此，C公司在標前談判過程中言辭懇切地陳述了在投標階段未能及時獲得價格指數的原因，并抄報了作為項目投資方的世界銀行。銀行的主管官員在給業(yè)主的函件中明確指出：“盡管投標人未能按招標文件的要求提供價格指數，但因此剝奪其價格

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