，浪潮和ORACLE的戰(zhàn)略合作是兩大管理軟件廠商為完善各自的管理軟件解決方案而在應(yīng)用與平臺兩個方面互補的結(jié)果。
“圍繞客戶需求是一種趨勢，產(chǎn)品方面相互實施，相互管理，更好地為客戶服務(wù)這是一種務(wù)實?！蓖跖d山介紹，雙方的這一合作始于三個月前。最初由浪潮廣東提出，廣東市場一直被認為是ORACLE的強勢地盤，浪潮通軟伸出的橄欖枝很快得到了積極響應(yīng)，雙方高層都非常重視，在前不久在深圳舉行的高交會上，王興山和ORACLE亞太副總裁代表雙方正式簽約。
“客戶需求是我們合作的出發(fā)點，客戶的利益應(yīng)該是超越雙方的，尤其對大客戶來說更是如此，這是最根本的，更好地提供客戶服務(wù)是雙方合作的出發(fā)點?！睂τ谶@種合作，客戶已經(jīng)表示出了非常歡迎的心態(tài)。
業(yè)內(nèi)人士分析，以前國內(nèi)廠商之間更多的是技術(shù)方面的合作，而此次是圍繞怎樣為客戶貢獻最佳方案方面出發(fā)的，這也是雙方此次合作的創(chuàng)新之處。
審視盈利模式
目前，國內(nèi)的ERP廠商還處于苦苦掙扎階段，ERP市場真正的好時間還沒有到來，到2005年或2006年之后，市場才能成熟起來。平心而論，中國的企業(yè)管理軟件市場目前還處于初級階段，并沒有像政府領(lǐng)導(dǎo)想像中發(fā)展得那么好。從目前幾家上市公司的銷售額合計來看，數(shù)字并不大。在這個初級階段，廠商應(yīng)該在產(chǎn)品、方法等各方面積累、錘煉一些東西。不要急于圈地，一口吃個胖子，要做世界前幾強，這樣的目標靠目前國內(nèi)市場還不能支撐起來。
那時，首先廠家相對比較集中，各廠家對自己的定位比較明確，不會是大中小通吃，任何一家廠商想把所有行業(yè)覆蓋是不大可能的。那時的競爭狀態(tài)應(yīng)該是廠商相對比較集中，定位比較清晰，同時也有比較好的產(chǎn)業(yè)鏈。
國內(nèi)的廠商中，有些產(chǎn)品做的很好，有的服務(wù)做的很好，有的咨詢做的很好，有些更專注的廠商僅是幾個模塊做的很好，如果把這些模塊和SAP、ORACLE的產(chǎn)品配套，有可能就是一個很好的方案。不同廠商會在產(chǎn)業(yè)上下游有自己的定位。而現(xiàn)在國內(nèi)廠商動則全部通吃的作法，并不適合產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律?？蛻舻姆?wù)深層次，行業(yè)特色，不再盲目圈地。
就如當初國內(nèi)財務(wù)軟件市場，最后只剩下三家，用友、金蝶、浪潮都走過了這樣的趨勢。
“但是這兩年，練好企業(yè)內(nèi)功是最重要的，果子成熟時再去搶是好的?！?對市場和客戶應(yīng)該采取一些有所為有所不為的務(wù)實作法。
收購是表現(xiàn)自己強者地位的很好方式之一，當初金蝶收購開思，用友收購安易的舉動都在打造自己的強勢地位方面獲得了相當不錯的效果。用友總裁何經(jīng)華和金蝶國際董事長兼總裁徐少春卻表示，在國內(nèi)市場越來越難找到可以收購的對象。但王興山似乎頗有所獲，“浪潮通軟下一步擬收購一些企業(yè)，而且目前已經(jīng)研究了幾家企業(yè)，目標是國內(nèi)的一些企業(yè)管理軟件和一些行業(yè)的合作伙伴和專業(yè)化比較強的一些中小型企業(yè)，包括一些做資金系統(tǒng)的企業(yè)。此外，其還會在在各方面加快整合步伐。”
各家為了搶占市場份額，不得已打價格戰(zhàn)，為自己創(chuàng)造機會，有的廠家為了打擊競爭對手，甚至自殺，但是關(guān)鍵是如何看待價格戰(zhàn)的問題：現(xiàn)在很多客戶，尤其是民營企業(yè)和外資企業(yè)在選擇ERP產(chǎn)品時，已經(jīng)比較變得很理性，價格是用戶進行決策的因素之一，但并不是用戶最終決策的惟一因素。用戶在整個選型決策過程中，開始階段會很注重價格和成本預(yù)算，一般會貨比多家，但是真到?jīng)Q策的最后階段，價格反倒不是其最主要的決定因素，而是更加注重ERP軟件能否為企業(yè)解決實際問題和ERP是否會給企業(yè)帶來風險。
“現(xiàn)在大家都不掙錢，大魚吃小于魚，處于洗牌過程，但目前階段的洗牌更多的成份是細分市場，走專業(yè)細分市場和特定市場， 做真正適合于自己的客戶，比如在中大型，小型，中型或者特定行業(yè)進行取舍。僅在制造行業(yè)內(nèi)部就可
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