，還是要和自己的最佳選擇比較。
紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”
如果你的手頭有一些可以用來與目標供應商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標供應商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙贏的策略。
黑臉技巧之一：制造恐懼
所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競爭?！?nbsp;
多和供應商談談他們對手的競爭優(yōu)勢，有利于你控制選型的過程。不會在只有一個備選商的情況下簽約，也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度，或者在供應商的甜言蜜語下忘了ERP的目標是什么。
黑臉技巧之二：分而治之
如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務質(zhì)量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。
和顧問對話，落實你的技術問題；和銷售經(jīng)理對話，落實你的價格折扣；和對方高層對話，你可以考慮落實長期合作的問題，畢竟“預測自己對信息技術的需求是很難的。這并不僅僅是因為技術環(huán)境變化之迅速，與技術并無聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會改變這種需求，并對現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力?！?nbsp;
黑臉技巧之三：時間壓迫
如果你對項目有足夠的信心，可以要求供應商在很短的時間內(nèi)拿出項目的投標價格，供應商可能因為對投標信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。
如果你對價格如此敏感，你還可以考慮另一種時間壓迫的辦法?！罢勁姓邆儠ㄙM大量時間討論一些可能不會出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠有討論不完的問題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問題拷問供應商，直到他們受不了折磨而讓步。
黑臉技巧之四：看緊錢包
這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對供應商做最好的假定，設想它們會按你公司的最大利益行事——人家的行動總是最符合其自身的最大利益！怎么保護自己呢？不付錢。
沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎？沒看到很多網(wǎng)站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎？只要你能給供應商足夠的壓力，也許有的供應商肯不簽合同就開始工作。但是，請慎用此招，一般來說，有影響力的供應商是不會同意你這樣做的。如果你堅持，或許會成為某些剛剛進入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”
四、 最后的忠告
在這里談了ERP選型中太多有關價格和談判的問題，希望沒有誤導你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應商，不要忘了大家共同的目標和任務是選好ERP、做好ERP。靠傷害供應商是建設不好ERP的，ERP建設中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因為，你們的表演將體現(xiàn)在ERP系統(tǒng)上，不是舞臺。