有一定共性的基本原則是項目經(jīng)理需要在談判的實戰(zhàn)訓(xùn)練中銘記于心的。
1.談判時需要帶著籌碼
這些籌碼包括項目的方案、自己所在企業(yè)的品牌與實力、自身的專業(yè)能力、自身可以調(diào)動的資源等。項目經(jīng)理要非常清楚自身籌碼在此業(yè)務(wù)中與對方的相關(guān)性，以及是否能夠引起對方的重視。
在資源方面，項目經(jīng)理需要事先評價好自身可調(diào)動的資源是否對對方具有不可替代的意義，如果是用金錢可以買到的資源，那自身是否有更合適的價格就成了關(guān)鍵。
2.尊重對方的訴求
項目經(jīng)理不可只站在自身的立場說話，要設(shè)身處地地站到對方的角度去考慮事情，尤其是對方在利益方面的真實需求。
3.取得情感共鳴
談判時，項目經(jīng)理要順著對方情緒的節(jié)奏調(diào)整自身語言的節(jié)奏，以情感共鳴和引導(dǎo)性語言的適時切入增強對方對自己觀點和條件的認(rèn)可度。
4.巧用“信任鏈”
如果項目經(jīng)理無法直接獲得一個目標(biāo)談判對象的快速認(rèn)同，就讓與此人或該企業(yè)關(guān)系極好的中間人引薦自己，借由他人給目標(biāo)談判對象帶去信任感，使其打消對自己的防范心理。
5.重大談判必須正式會面
重大談判不能通過視頻會議或電話會議的形式。這一方面是對談判對象尊重的一種體現(xiàn)；另一方面，面對面時，人的情緒、情感、氣場都能夠更好地發(fā)揮作用，有助于項目經(jīng)理全面影響談判對象。
綜上，識別資源，通過談判獲取資源，再憑借已有資源在更大范圍內(nèi)地取得合作和資源是整個體系運轉(zhuǎn)的基本邏輯。但在這過程中，項目經(jīng)理自身的基礎(chǔ)是關(guān)鍵，也是原點。項目經(jīng)理一定要在自身能力方面打好基礎(chǔ)，讓自己成為不可或缺的資源，這樣才會在對外談判時獲得更高的成功概率。