?，F(xiàn)在很多軟件公司在標書的制作上不惜血本,動輒花費幾千元,又是銅版紙又是彩印,厚厚幾大本,給客戶的感覺是印刷精美、頗有份量,但內容卻是東拼西湊、胡編亂造。
2. 真正重要和有價值的東西不在標書上。要明白標書只是軟件公司表示合作意愿的載體,況且各公司的標書從戰(zhàn)略到業(yè)務、從總體規(guī)劃到分步實施,已經非常格式化。軟件公司總會努力表示自己的產品功能之強、優(yōu)勢之多、成功客戶遍布各個地區(qū)各個行業(yè),并表現(xiàn)出自己非常了解招標企業(yè)的情況,能很好地滿足招標方的需求,但真正有差異的、有價值的事實卻需要招標方自己多方面了解和驗證。決不能選那些公關好而實力弱、缺乏行業(yè)實施經驗、隊伍不穩(wěn)定的供應商。
3. 招標的目的是為了接下來的選型和洽談簽約。投標書和建議書的內容要能夠成為以后簽署合同細節(jié)的依據(jù),以及項目實施和驗收的依據(jù),否則招標就變成了為招標而招標,而不是為需求而招標,應該為實現(xiàn)信息化成功而招標。
要做好項目招標工作,最大程度地規(guī)避項目風險,企業(yè)必須認真做需求分析,找到自己的特點和關鍵問題,同時認真執(zhí)行招標的每一個環(huán)節(jié),做到無私、有心,招標工作才能夠高質量完成。
五、四項評價指標
準確的選型是ERP項目邁向成功的第一步,選擇ERP廠家其實就是選擇長期的合作伙伴,用戶在選型時要重點考察其四個方面: 公司(背景和實力)、產品(軟件)、顧問(咨詢和服務)、價格。
六、選型勿被“亂花”迷眼
一般來說,企業(yè)在發(fā)布招標信息之后,國內外大大小小的ERP廠家會聞風而動,主動與企業(yè)聯(lián)系。目前主流的ERP廠家,國內有用友、金蝶、神州數(shù)碼、天思、新中大、浪潮、博科、金算盤等,國外有SAP、Oracle、JDE、Baan、SSA、QAD、Microsoft、Invor、Fourth Shift等。
其中,國外ERP軟件多由工業(yè)制造流程起家,國內ERP軟件多由系統(tǒng)集成或財務軟件起家,其產品逐漸演化為財務管理、業(yè)務一體化企業(yè)管理軟件以及現(xiàn)在的ERP軟件。整體來講,國外ERP大牌廠商正在全方位加緊對中國市場的滲透和擠壓,為數(shù)眾多的占據(jù)中低端市場的本土ERP廠家正面臨前所未有的挑戰(zhàn),市場競爭激烈。
面對“亂花漸欲迷人眼”的ERP市場,企業(yè)如何是好?首先應本著兼聽則明的原則,可以讓參與選型的公司提供競爭對手的產品弊端,但不能造謠中傷。這樣一來,便于招標方收集各種報道、資料,各個角度的分析也會紛沓而來,此時,用戶應該擦亮眼睛、客觀選擇。
在正反兩方面比較中,企業(yè)才能對每個ERP廠家有一個更客觀、更全面的認識,為下一步的篩選和驗證做準備。接下來,企業(yè)要與ERP廠家進行實質性的接觸和溝通。首先邀請入圍廠家前來面談和進行產品演示,通過1~2天的接觸,用戶方基本能夠對產品適用性、顧問水平方面有一個大致了解。
ERP廠家提供的解決方案制作精美,內容大多是復制、粘貼而來,但對于剛開始實施EPR的企業(yè)來說是分辨不清的。企業(yè)應該去ERP廠家參觀考察,并去他們的客戶工廠中走訪座談,了解他們的項目實施及產品應用情況。在用戶走訪客戶的過程中,為防止ERP廠家派顧問冒充客戶進行接待,企業(yè)要帶著問題去談,不能走馬觀花。這一輪下來不但能夠比較全面地掌握ERP廠家的真實情況,而且能夠學習到實用的項目管理經驗。
需要說明的是,由于企業(yè)各部門所關注的角度不同,所以投標方在演示的過程中需要結合各部門提出的問題做重點演示,最好是準備一個產品BOM(物料清單)輸入系統(tǒng)演示。更重要的是,用戶不能光聽軟件公司自己描述,還要實地親自去看,自己做判斷。ERP廠家的售前顧問都經過專門訓練,對客戶的任何問題都準備有一套標準的說辭,你問什么他都有、什么他都能做。在信息、知識不對稱的情況下,企業(yè)往往會被對方忽悠得牽著鼻子走。