昨天，以眾信旅游為首的17家旅行社宣布，將停止給途牛旅游網(wǎng)提供2015年7月15日以后的產(chǎn)品。對(duì)此，途牛發(fā)表聲明稱：“任何一家供應(yīng)商的中止都不會(huì)對(duì)途牛發(fā)展產(chǎn)生重大影響，強(qiáng)烈反對(duì)這種犧牲消費(fèi)者利益的不理性行為?！?/span>
這件事對(duì)途牛對(duì)影響直接體現(xiàn)在股價(jià)上，開(kāi)盤(pán)大跌8%，收盤(pán)仍跌4.69%。在和旅行社的這場(chǎng)博弈中，先不談勝負(fù)，我們今天重點(diǎn)分析旅行社的生產(chǎn)力情況。
門(mén)店代表過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)+call center是未來(lái)。旅游這個(gè)行業(yè)，從誕生到現(xiàn)在，旅行社獲取用戶的主要方式是靠門(mén)店。比如剛剛借殼易食股份的凱撒，披露的數(shù)據(jù)為現(xiàn)有門(mén)店87家，未來(lái)三年內(nèi)，計(jì)劃擴(kuò)建25個(gè)分公司和170家體驗(yàn)店。
在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，旅行社的思維是什么?還是想著線下開(kāi)店!這是一種什么思維?用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)解釋：門(mén)店開(kāi)的越多，邊際成本越高。因?yàn)槊块_(kāi)一個(gè)門(mén)店，就需要對(duì)應(yīng)多招人、房租、水電。對(duì)于旅游來(lái)說(shuō)，門(mén)店模式最致命的一條是：并無(wú)法瞬間獲取精準(zhǔn)用戶。
旅游度假產(chǎn)品的客單價(jià)高，這就導(dǎo)致消費(fèi)者決策成本較高。旅行社的門(mén)店往往需要開(kāi)在人流密集區(qū)域。比如大型的商圈、商業(yè)街等。依托巨大的人流量來(lái)“打中”要旅游的人。這種模式和互聯(lián)網(wǎng)相比，效率的高低顯而易見(jiàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，SEO、SEM可以更為精準(zhǔn)的抓取目標(biāo)用戶，直接提高ROI。線下的流量成本是房租，線上流量成本是SEO。線下門(mén)店不太容易規(guī)?；@取用戶，線上的爆發(fā)力更強(qiáng)。
互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶后，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的呼叫中心服務(wù)用戶，是另一種先進(jìn)的生產(chǎn)力和管理方式。線下門(mén)店的運(yùn)作方式中，人員的閑置時(shí)間比較多，用客戶進(jìn)店，服務(wù)人員才會(huì)介紹產(chǎn)品、路線。而互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作方式是：把人導(dǎo)入網(wǎng)站后，用戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，可以致電旅游顧問(wèn)。這里，旅游顧問(wèn)是集中化的，在接待能力和效率上，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)門(mén)店。
說(shuō)到這，旅行社代表的是一種怎樣的生產(chǎn)力，已經(jīng)無(wú)需贅言。
暴利時(shí)代結(jié)束，低毛利規(guī)?；瘯r(shí)代來(lái)臨。在O2O、互聯(lián)網(wǎng)+等名詞滿天飛的年代，說(shuō)暴利時(shí)代正在終結(jié)，恐怕沒(méi)有人不同意。
旅游行業(yè)的情況什么樣呢?我們以休閑旅游為例，首先是客單價(jià)高，其次是產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重。比如北京飛泰國(guó)7天5晚的行程，每家大型旅行社都可以做。同樣的線路、酒店、機(jī)票、景點(diǎn)，大家只能拼什么?價(jià)格!對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于客單價(jià)高，決策成本一般比較高;產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，就有比價(jià)的習(xí)慣(例如的是去哪兒機(jī)票搜索)。
對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，當(dāng)然不希望消費(fèi)者到處比價(jià)。理想的情況是：消費(fèi)者來(lái)門(mén)店，就直接交錢(qián)簽合同。要想留住消費(fèi)者，辦法有兩種：一種是提升服務(wù)質(zhì)量，以產(chǎn)品打動(dòng)人;另一種就是給過(guò)多承諾，蒙消費(fèi)者。而大多數(shù)旅行社，往往選擇了后者。線下旅行社的口碑和打分，用“呵呵”來(lái)形容一點(diǎn)不為過(guò)。
即使沒(méi)有在線旅游，線下旅行社也回不到暴利年代。產(chǎn)品的同質(zhì)化，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。消費(fèi)者不在途牛比價(jià)，也會(huì)在線下跑腿問(wèn)價(jià)。而真正不可阻擋的是趨勢(shì)：旅行社需要把價(jià)格透明化，產(chǎn)品差異化，服務(wù)進(jìn)化再進(jìn)化。
價(jià)格透明化，同步帶來(lái)的是商業(yè)模式的變革?？康兔麑?shí)現(xiàn)盈利，比較好的方式就是規(guī)?；?，而規(guī)?；氖侄问腔ヂ?lián)網(wǎng)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以有效的觸達(dá)用戶、提升邊界。單個(gè)商品的毛利降低，但規(guī)模擴(kuò)大后，和上游供應(yīng)商的議價(jià)能力增強(qiáng)，不斷降低采購(gòu)成本。其次，由于旅游商品客單價(jià)高，還可以引入金融業(yè)務(wù)，比如to c端的白條業(yè)務(wù)，to b端，可以給供應(yīng)商提供貸款。
結(jié)束暴利，回歸透明、低毛利、規(guī)?；？柯眯猩缱约和瓿蛇@場(chǎng)革命，目前還看不到一點(diǎn)光芒。
告別供應(yīng)鏈+，迎接供應(yīng)鏈—。這次途牛的聲明中，有一個(gè)有趣的點(diǎn)是，下架