很多銷(xiāo)售人員在被拒絕之后，沒(méi)有再接再厲、繼續(xù)拜訪(fǎng)的勇氣和行動(dòng)，時(shí)間一旦拖得太久，即使產(chǎn)品很優(yōu)良，需要獲得客戶(hù)的認(rèn)同也很難。由此，銷(xiāo)售人員最需要了解和掌握的，就是被拒絕后的再訪(fǎng)技巧，特別是再訪(fǎng)理由。如果想更有效地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員就必須好好研究再訪(fǎng)客戶(hù)的理由，如果能好好加以運(yùn)用，肯定可以增加很多再訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到提高。
下面介紹幾種再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由：
1、在拜訪(fǎng)的時(shí)候，故意不留一點(diǎn)宣傳資料。
當(dāng)客戶(hù)不太好意思拒絕的時(shí)候，一般會(huì)要求銷(xiāo)售人員留下資料，等自己看完之后再與之聯(lián)絡(luò)。此時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員絕不會(huì)上當(dāng)，因?yàn)檫@僅僅是客戶(hù)拒絕的一種理由而已，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一旦給了資料，客戶(hù)極有可能看都不看變丟到垃圾桶里。因此，即使客戶(hù)主動(dòng)提出索要宣傳資料，銷(xiāo)售人員也要婉轉(zhuǎn)推辭，當(dāng)然這也要是具體情況而定。不過(guò)，在離開(kāi)以后，銷(xiāo)售人員要告知客戶(hù)自己將在下一次拜訪(fǎng)時(shí)把資料補(bǔ)送過(guò)來(lái)。
如果忘了留下再訪(fǎng)的理由，銷(xiāo)售人員也可以利用別的名目，比如資料重新修訂印制完成之后再送來(lái)，或者是客戶(hù)索取太踴躍，因此公司需要重印，等自己一拿到就立刻送來(lái)。
2、故意忘記索取客戶(hù)的名片。
這也是一種很好的再訪(fǎng)理由，因?yàn)榭蛻?hù)一般不想將名片送給不認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售人員，特別是不認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售新手。因此，客戶(hù)常常借名片已經(jīng)用完或者尚未印好為由，不給名片。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員不要強(qiáng)求，而是可以順?biāo)浦酃室鈱⑦@件事忘記，并把客戶(hù)這種排斥現(xiàn)象視為對(duì)方給你提供的一次再訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。
3、印制兩張以上不同式樣或者不同職稱(chēng)的名片。
若有不同的名片，銷(xiāo)售人員就可以借更換名片信息為由，再度登門(mén)拜訪(fǎng)。不過(guò)，銷(xiāo)售人員要特別注意的是，避免拿相同的名片給客戶(hù)，最好是在拜訪(fǎng)前注明一下曾經(jīng)使用過(guò)哪張名片，或者利用拜訪(fǎng)日期來(lái)區(qū)分。
4、親自送達(dá)另一份宣傳資料。
這份宣傳資料必須是客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該有好幾份不同的宣傳資料，這樣才能針對(duì)不同的客戶(hù)需求提供不同的宣傳資料。
5、親自邀請(qǐng)客戶(hù)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。
銷(xiāo)售人員要親自登門(mén)邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司最新商品的資訊說(shuō)明會(huì)，以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)商品的了解。銷(xiāo)售人員在送給客戶(hù)邀請(qǐng)卡的時(shí)候，可以稍微透露一下講座的內(nèi)容，并在告辭的時(shí)候請(qǐng)對(duì)方一定要去參加。
6、找一個(gè)自己精通的問(wèn)題請(qǐng)教客戶(hù)。
這么做的目的是要了解客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售人員不用問(wèn)太難的問(wèn)題，最好是請(qǐng)教客戶(hù)一些能提供他發(fā)表空間的“議論題”。
7、借口路過(guò)此地，特意登門(mén)拜訪(fǎng)。
銷(xiāo)售人員可以說(shuō)明自己剛好在附近等朋友或者去拜訪(fǎng)其他客戶(hù)，或者是剛剛完成一筆交易，但是千萬(wàn)不能說(shuō)是順道過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)，這一點(diǎn)要特別注意，以免讓客戶(hù)感覺(jué)不被尊重。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還要注意，不需要刻意解釋來(lái)訪(fǎng)的理由，以免客戶(hù)懷疑你拜訪(fǎng)的目的。
8、擬定新的計(jì)劃以備客戶(hù)所需。
銷(xiāo)售人員可以將所銷(xiāo)售的商品任意搭配成很多不同的組合，這種不同的組合又被稱(chēng)做“套裝”產(chǎn)品，由于不同的組合和搭配會(huì)產(chǎn)生不同的效用，銷(xiāo)售人員可以借此理由再次拜訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)此有什么看法或者意見(jiàn)。
9、免費(fèi)提供公司刊物。
銷(xiāo)售人員可以利用免費(fèi)將公司的刊物贈(zèng)送給客戶(hù)的機(jī)會(huì)，再次拜訪(fǎng)客戶(hù)。比如，有的公司會(huì)出版一些月刊、周刊、日刊，或者最新市場(chǎng)信息等。
總之，再拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由用一句俗話(huà)來(lái)形容，就是“戲法人人會(huì)變，只是奧妙不同”。（文章來(lái)源：微信號(hào)“和君智業(yè)”）