摩托羅拉公司的首席采購官Theresa Metty曾經(jīng)非常不喜歡反向在線拍賣，她認為拍賣中無序的價格競爭將損害公司與重要供應商的關(guān)系，甚至導致不道德的商業(yè)行為如采用"冒名頂替"或不合格的投標以操縱價格。不過，當在線反向拍賣系統(tǒng)在兩年之內(nèi)為摩托羅拉節(jié)約高達6億美元的采購成本時，Metty的態(tài)度發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
但Metty堅持認為，成本的節(jié)約并不僅是因為簡單地將合同公布在互聯(lián)網(wǎng)上進行招標，而是得益于公司采用了一套新的采購系統(tǒng)-在線談判工具(MINT)。"當我聽說人們將這一系統(tǒng)看成拍賣工具時感到非常沮喪，事實并非如此?！彼f。2003年摩托羅拉170億美元采購額中有100億美元是由MINT系統(tǒng)執(zhí)行的，但拍賣只有24億美元，僅占總額的14%?！斑@并不僅僅是拍賣，而是優(yōu)化了整個戰(zhàn)略采購流程。”Metty指出。
摩托羅拉新的采購戰(zhàn)略改變了公司采購產(chǎn)品、物料和服務(wù)的方式。這一改變極大地降低了采購成本，這也是最近摩托羅拉財務(wù)狀況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)的主要原因之一。除了節(jié)約成本之外，該系統(tǒng)還使許多日常耗時的采購協(xié)議談判自動化，如詢價(RFQ)和征詢信息(RFI)流程的自動化等，這使Metty的采購人員變得更富有效率，員工擁有更多的時間用以培養(yǎng)供應商關(guān)系和制定低成本的采購戰(zhàn)略?！凹幢闶?00個人合作也無法完成該工具所能做的事情。”Metty說，“這徹底改變了我對在線采購系統(tǒng)的態(tài)度?！?BR>
遭遇“完美風暴”
采購低效并不是使摩托羅拉在幾年前陷入衰退困境的主要原因，但是由于2001和2002年銷售的驟降，該公司通過關(guān)閉工廠和裁員5萬等措施努力扭轉(zhuǎn)64億美元的財政赤字，使公司的供應鏈經(jīng)理們?nèi)缱槡帧＿@些經(jīng)理們必須幫助摩托羅拉經(jīng)受住需求暴跌、產(chǎn)品失誤和成本結(jié)構(gòu)龐大等方面的沖擊。該公司的總裁Mike Zafirovski稱當時的情形為一場“完美風暴”。
公司要求從各個方面精簡成本。和分散的、高度自主的業(yè)務(wù)部門不同，摩托羅拉公司采購部門當時在系統(tǒng)整合和協(xié)調(diào)方面已經(jīng)比較成熟。整個采購流程中，最耗時間的環(huán)節(jié)是與供應商的談判。產(chǎn)品經(jīng)理們不得不面對面地與供應商就下一年度的合同進行談判。會議有時持續(xù)數(shù)周，買賣雙方都需要承擔大筆的差旅成本。由于談判條款涉及產(chǎn)品規(guī)格、定價、數(shù)量、日期、保修、送貨細節(jié)和無數(shù)其它潛在因素，談判過程常常會花費產(chǎn)品經(jīng)理數(shù)周的時間，而且還需要使用復雜的電子表格，辛苦地進行評估直到最后授予合同?！罢勁惺莻€可怕的過程，越少越好?！盡etty說，“我們需要采用其它措施?！?BR>
其實，在Metty進入摩托羅拉時，摩托羅拉公司的高級供應鏈經(jīng)理團隊已經(jīng)試圖發(fā)掘在線談判和采購的潛力，但它拒絕了很多將采購流程轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上的機會。摩托羅拉個人通訊部(PCS)電子供應戰(zhàn)略主管Quentin Samelson說：“首先，該套系統(tǒng)所承諾的節(jié)約幅度太大(10-20%)，令人難以置信?！绷硪粨鷳n則是系統(tǒng)可能會破壞公司和供應商的關(guān)系?！笆聦嵣希龅囊磺卸贾皇菫榱颂嵘约涸趦r格談判中的競爭力，并沒有將任何伙伴關(guān)系的因素考慮在內(nèi)。”Samelson說。
盡管存在這些問題，摩托羅拉仍然堅持對通用電器、惠普和Sun公司的在線采購系統(tǒng)進行評估。雖然這些公司大多仍處于早期試行階段，但他們已經(jīng)從在線反向拍賣中獲得了令人鼓舞的節(jié)約。
測試在線反向拍賣項目
為測試這一概念，2001年初摩托羅拉開始使用電子拍賣工具采購促銷用的產(chǎn)品，如印有摩托羅拉標志的筆和咖啡杯以及廣告和營銷服務(wù)。采用這個工具之后，這些產(chǎn)品和服務(wù)的采購價格比以前的合同平均降低50%。
獲得成功之后，組織者嘗試采購數(shù)量相對較小的印制電路板和金
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