【摘要】文章將投標(biāo)決策過程分為兩大階段即標(biāo)前決策和綜合決策階段。其中標(biāo)前決策階段詳細(xì)討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報(bào)價(jià)策略及其適用情形，并結(jié)合投標(biāo)的各個(gè)階段提出相應(yīng)的投標(biāo)技巧并強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)技巧只是一種手段，投標(biāo)決策才是基礎(chǔ)，切不可本末倒置。
【關(guān)鍵詞】 投標(biāo)；決策；風(fēng)險(xiǎn)；報(bào)價(jià)；技巧
【Abstract】The article will bid decision process to is divided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark front decision stage detailed discussion decision of step, impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation, and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be just a kind of means, bid decision be a foundation, slice can't put the cart before the horse.
【Key words】Bid;Decision;Risk;Offer;Technique
自《中華人民共和國招投標(biāo)法》頒布以來, 絕大多施工企業(yè)都須通過參與市場競爭而取得工程承包權(quán)，但由于我國建筑有形市場建立時(shí)間尚短,與招、投標(biāo)法配套的相關(guān)法律、法規(guī)還不健全以及政府對建筑市場主體監(jiān)管機(jī)制尚未形成等原因, 必然在一定時(shí)間內(nèi)造成施工企業(yè)在市場的激烈競爭中將面臨諸多風(fēng)險(xiǎn).所以為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，施工企業(yè)必須進(jìn)行投標(biāo)決策以決定是否投標(biāo)，一旦決定投標(biāo)，施工企業(yè)還需認(rèn)真研究決策的技巧以決定如何投標(biāo)。一般來講，投標(biāo)決策可分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是在業(yè)主頒布招標(biāo)公告前施工單位通過相關(guān)渠道獲取到該項(xiàng)目的有關(guān)信息，針對這些信息，結(jié)合本企業(yè)自身實(shí)際，運(yùn)用科學(xué)的方法來決定是否進(jìn)行投標(biāo).一旦決定投標(biāo),施工單位根據(jù)招標(biāo)文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報(bào)價(jià)的決定，這一系列的后活動(dòng)稱之為綜合決策。
1. 標(biāo)前決策在實(shí)際工程投標(biāo)活動(dòng)中，眾多企業(yè)往往重視投標(biāo)的本身活動(dòng)而忽視項(xiàng)目的甄別和前期的風(fēng)險(xiǎn)研究，一旦參加了投標(biāo)，往往在投標(biāo)的過程中即發(fā)現(xiàn)所投的項(xiàng)目不適合本企業(yè)：或者該項(xiàng)目的環(huán)境惡劣；或者該項(xiàng)目經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)巨大；或者企業(yè)缺少必要的資源來實(shí)施該項(xiàng)目等等。這時(shí)候企業(yè)就處于兩難境地，如果選擇繼續(xù)投，必然就采取高報(bào)價(jià)的策略，這樣就勢必造成同等條件下的競爭力弱化；如果選擇不投，前期已經(jīng)投入了大量的人力、物力因素，這樣勢必造成浪費(fèi)和影響營銷人員的士氣。為此，施工企業(yè)一定要建立一套標(biāo)前決策機(jī)制和程序：“知己分析”即分析本企業(yè)現(xiàn)有的資源條件，包括企業(yè)目前的管理能力、資金能力、機(jī)械設(shè)備能力、技術(shù)能力等。 “知彼分析”即分析與投標(biāo)工程相關(guān)的一切外界信息包括項(xiàng)目基本情況、業(yè)主的誠信及美譽(yù)度情況，當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境情況、競爭對手情況等?！帮L(fēng)險(xiǎn)分析”即對以上兩類分析中出現(xiàn)的各種因素進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類并排隊(duì)，分別為各個(gè)因素確定權(quán)重；然后將每個(gè)因素按出現(xiàn)幾率大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級(jí)，并賦予各等級(jí)一個(gè)定量數(shù)值；最后將每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)重與等級(jí)分相乘，求出該項(xiàng)