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如何處理項目變更“危機”?

2021/4/7 8:47:28 |  1892次閱讀 |  來源:網(wǎng)友轉載   【已有0條評論】發(fā)表評論

項目發(fā)生變更時,客戶要求成本和質量都要得到保證,項目經(jīng)理如何應對? 他們知道,這正是爭取更多資源的契機,而且客戶也會獲得更多的價值,利于雙贏。危機往往就是轉機,許多資深項目經(jīng)理都懂得這個道理,因此反而很歡迎這樣的變更。

畢竟對專業(yè)賽車手來說,有彎道才有超越的機會!掌握正確的解決之道,你就能四兩撥千斤,與客戶取得雙贏。

  1、項目經(jīng)理的難題

  項目金三角(質量、成本、進度)的任何一項都會與其他項目聯(lián)動。一旦項目發(fā)生變更,項目經(jīng)理詢問客戶:“成本、質量哪個可以犧牲?”得到的答案都是“全部不能犧牲”。

  這根本是不可能的嘛!項目經(jīng)理該怎么辦呢?

  這是個項目執(zhí)行上很常見的問題,但問題的解決之道卻不在項目管理,而偏向溝通方法與心理學。

  2、客戶的投資要獲得最大回報

  我們先以“換位思考”的方式站在項目干系人(即客戶)的角度來想想看。

  這里所說的客戶,多半是客戶公司的代表,也就是跟我們一樣的上班族,唯一區(qū)別在于彼此服務的對象不同。

  乙方項目經(jīng)理的職責是提交產品滿足客戶公司,而甲方代表的責任便是善盡監(jiān)督之責,確保每一分投資獲得最大的回報。

  既然客戶公司花了錢,就期待得到最大的效益,這跟我們去購物是一樣的心態(tài),最好能用很少的錢買到最贊的東西,而這位客戶代表既然被公司授權,首要之務就是確保乙方可以滿足他的上司。

  所以當我們問他“成本、質量哪個可以犧牲”時,項目經(jīng)理心里想的固然是“項目金三角”的邏輯,但對方的反應卻可能是:“什么!追加成本?犧牲品質?是要我?guī)湍銈兊睦姹硶鴨?/span>?老板會宰了我!

  這時他不但不會點頭,反倒會出現(xiàn)兩種反應:立即“啟動結界”進入“防御模式”,或者“開啟保險”進入“戰(zhàn)斗模式”。不論是哪一種,項目經(jīng)理接下來的日子都不會好過。

  3、銷售高手只做“加法”

  銷售高手有一點是值得我們學習的:面對客戶,他們只做“加法”,不做“減法”。他們總是強調更多的效益所帶來的好處與優(yōu)點(當然前提是付出成本),而不太強調客戶的犧牲。

  舉個例子來說。有兩家賣蜜餞的店鋪,開在同一條街上。這兩家蜜餞的味道和價錢都差不多。但一家門庭若市,另一家卻乏人問津。

  原來顧客買梅子時,A老板先舀幾顆到袋子里,然后看著秤一直追加梅子,直到顧客要買的量,報了價格后,竟又多舀了兩顆梅子進袋里。

  至于B老板則是手感精準,只舀一勺梅子就很接近顧客買的量,但超過一些,他便從袋中舀出一兩顆。當看到“屬于我的梅子”被拿回去時,顧客的心情可想而知!

  每天都在賣蜜餞的人,A老板的手感會差嗎?應該不會,但他更了解人性。他知道顧客都喜歡“加法”,痛恨“減法”。

  4、讓客戶確定工作的“優(yōu)先級”

  項目經(jīng)理不要強調“犧牲”這件事,要先讓客戶覺得,我們有決心做到100分,“滿足你所有的要求甚至更多(我們犧牲就好,你不用犧牲)”。

  但因為時間限制(口頭上少強調人力限制或預算限制,因為人力是乙方的責任,而預算限制則有怪罪甲方小氣的嫌疑,唯有時間是歸上帝管轄),我們需要你給我們一個“優(yōu)先級”,我們先把最重要的事情做好之后,再來處理剩下的工作。

  一定要給客戶

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