題進(jìn)行確定。談判的目標(biāo)就好比是一個(gè)框架，采購人員要用內(nèi)容對它進(jìn)行充實(shí)，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復(fù)，我們必須進(jìn)行大量的資料準(zhǔn)備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類統(tǒng)計(jì)并且一一列表，以便在談判的過程中重點(diǎn)突破、逐一解決。
    采購談判時(shí)間的確定。采購談判的時(shí)間要充足，要使雙方在談判前都能進(jìn)行較好的準(zhǔn)備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng)造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時(shí)間過短或不考慮雙方的準(zhǔn)備時(shí)間，談判往往很難成功。當(dāng)然，也存在不給對手準(zhǔn)備時(shí)間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬元以下小批量采購。
    采購談判備選方案的確定。為更好地完成采購談判，滿足工程需要，物資采購管理人員必須準(zhǔn)備幾個(gè)切實(shí)可行的備選方案，一旦采購談判陷入僵局，根據(jù)實(shí)際情況，立刻起用備選方案，或更改目標(biāo)和主題，或重新選定談判廠家，以確保原談判的繼續(xù)進(jìn)行或新一輪采購談判立即起動(dòng)。
    采購談判的步驟。建筑物資的采購談判一般都經(jīng)歷五個(gè)過程，即還價(jià)—?dú)r(jià)—讓步—討價(jià)還價(jià)—定價(jià)。還價(jià)是一方對于先報(bào)價(jià)一方給予的一個(gè)意向回應(yīng)，出價(jià)只是一個(gè)意向而已，還價(jià)才是談判過程的正式開始；殺價(jià)是雙方對于材料的價(jià)格進(jìn)行唇槍舌戰(zhàn)的過程，是采購談判雙方表明觀點(diǎn)的時(shí)間，殺價(jià)不能不狠，也不能太狠，讓對方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)雙方對于材料價(jià)格一個(gè)互相妥協(xié)的過程，此過程必須非常慎重；討價(jià)還價(jià)是針對雙方勢力均衡的情況下讓步的結(jié)果使雙方的價(jià)格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進(jìn)行價(jià)格談判交鋒的過程；最終以一方的再次讓步或雙方價(jià)格的折中處理進(jìn)行定價(jià)。
    采購談判的潛在規(guī)則?！罢l先出價(jià)”準(zhǔn)則。根據(jù)對處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個(gè)象限的建筑物資采購談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時(shí)，采購人員最好要求先出價(jià)。另外，如果對方不是行家，采購人員先出價(jià)也較為有利。
    “學(xué)會(huì)傾聽”準(zhǔn)則。傾聽能使采購人員在談判過程中獲得準(zhǔn)備階段無法獲得的信息，從而更好地了解對方的意圖，傾聽的同時(shí)，采購人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁?！安荒芑仡^”準(zhǔn)則。談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，存在很多拐點(diǎn)，這些拐點(diǎn)可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請示更高層領(lǐng)導(dǎo)之后的決定。在這些拐點(diǎn)問題上，一方若反悔，必定會(huì)爆發(fā)一場唇槍舌戰(zhàn)，而且很有可能導(dǎo)致談判談判。
    “當(dāng)斷則斷”準(zhǔn)則。當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，對方可能會(huì)因開拓市場心切，或怕丟失個(gè)人業(yè)務(wù)，做出很大讓步，這時(shí)，采購人員需當(dāng)機(jī)立斷，馬上做出決定。否則，一旦對方請示高層領(lǐng)導(dǎo)，這一讓步很可能達(dá)不到，另外，在綜合總結(jié)談判結(jié)果時(shí)，對方也很有可能反悔。
    “隨談隨簽”準(zhǔn)則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對方承認(rèn)，采購人員可事先準(zhǔn)備一個(gè)有關(guān)質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)等要求的協(xié)議范本，每談完一方面就要求對方書面確認(rèn)，這樣，不僅能使談判按照自己的預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行，而且使對方無法根據(jù)各談判方面的關(guān)聯(lián)而決定下一個(gè)方面的談判。
    “逐步加價(jià)”準(zhǔn)則。價(jià)格是談判中最敏感的問題，談判中最怕的一點(diǎn)就是“要么不讓，要么大讓”，多次小范圍的、次要的讓步就會(huì)降低談判對手的心理預(yù)期，從而贏得更多的價(jià)格空間。
    “謹(jǐn)慎讓步”準(zhǔn)則。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時(shí)間用于樹立自己的觀點(diǎn)，較少做出讓步，而且在讓出第一步時(shí)必須審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)。
    “小談大憩”準(zhǔn)則。談判桌就像戰(zhàn)場，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時(shí)有發(fā)生，要應(yīng)給雙方足夠的休息、思考時(shí)間，如果能在談判間歇就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通和交流，往往會(huì)事半功倍。
    “心理承受”準(zhǔn)

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