殊賣(mài)點(diǎn)和銷售手段
　　3、結(jié)論
　　二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策
　　1、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃
　　2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策
　　三 目標(biāo)客戶群定位分析
　　1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況
　　2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況
　　3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析
　　.家庭成員結(jié)構(gòu)
　　.家庭收入情況
　　.住房要求、生活習(xí)慣
　　4、項(xiàng)目客戶群定位
　　.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定
　　市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究
　　目標(biāo)市場(chǎng)特征描述
　　.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分
　　目標(biāo)客戶特征描述
　　目標(biāo)客戶資料
　　四 價(jià)格定位及策略
　　1、項(xiàng)目單方成本
　　2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)
　　3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格
　　4、價(jià)格策略
　　.定價(jià)方法
　　.均價(jià)
　　.付款方式和進(jìn)度
　　.優(yōu)惠條款
　　.樓層和方位差價(jià)
　　.綜合計(jì)價(jià)公式
　　5、價(jià)格分期策略
　　.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格
　　.入市價(jià)格
　　.價(jià)格升幅周期
　　.價(jià)格升幅比例
　　.價(jià)格技術(shù)調(diào)整
　　.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制
　　.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表
　　五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃
　　1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析
　　2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析
　　3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排
　　六 廣告策略
　　1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
　　.廣告總體策略
　　.廣告的階段性劃分
　　2、廣告主題
　　3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
　　4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正
　　5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作
　　.購(gòu)房須知
　　.詳細(xì)價(jià)格表
　　.銷售控制表
　　.樓書(shū)
　　.宣傳海報(bào)、折頁(yè)
　　.認(rèn)購(gòu)書(shū)
　　.正式合同
　　.交房標(biāo)準(zhǔn)
　　.物業(yè)管理內(nèi)容
　　.物業(yè)管理公約
　　七 媒介策略
　　1、媒體總策略及媒體選擇
　　.媒體總策略
　　.媒體選擇
　　.媒體創(chuàng)新使用
　　2、軟性新聞主題
　　3、媒介組合
　　4、投放頻率及規(guī)模
　　5、費(fèi)用估算
　　八 推廣費(fèi)用計(jì)劃
　　1、現(xiàn)場(chǎng)包裝
　　2、印刷品
　　3、媒介投放
　　4、公關(guān)活動(dòng)
　　九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝
　　十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正
　　1、效果測(cè)評(píng)形式
　　.進(jìn)行性測(cè)評(píng)
　　.結(jié)論性測(cè)評(píng)
　　2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)
　　.銷售收入
　　.企業(yè)利潤(rùn)
　　.市場(chǎng)占有率
　　.品牌形象和企業(yè)形象 
　　第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷
　　銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。
　　一 銷售周期劃分及控制
　　1、銷售策略
　　.營(yíng)銷思想（全面營(yíng)銷）：
　　全過(guò)程營(yíng)銷
　　全員營(yíng)銷
　　.銷售網(wǎng)絡(luò)：
　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）
　　銷售代理商（銷售顧問(wèn)）
　　兼職售樓員
　　.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶
　　.銷售階段：
　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期
　　蓄勢(shì)調(diào)整期
　　開(kāi)盤(pán)試銷期
　　銷售擴(kuò)張期
　　強(qiáng)勢(shì)銷售期
　　掃尾清盤(pán)期
　　.政策促銷
　　.銷售活動(dòng)
　　.銷售承諾
　　2、銷售過(guò)程模擬
　　.銷售實(shí)施：
　　顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析
　　樓房情況介紹
　　簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)
　　客戶檔案記錄
　　成交情況總匯
　　正式合同公證
　　簽定正式合同
　　辦理銀行按揭
　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
　　成交情況匯總
　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：
　　收款催款過(guò)程控制
　　按期交款的收款控制
　　延期交工的收款控制
　　入住環(huán)節(jié)控制
　　客戶檔案
　　客戶回訪與親情培養(yǎng)
　　與物業(yè)管理的交接
　　.銷售結(jié)束：
　　銷售資料的整理和保管
　　銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定
　　銷售工作中的處理個(gè)案記錄