信和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)造成重大損失。因此必須選擇在資金、技術(shù)、設(shè)計、施工各方面有雄厚實力的承包商，最大限度規(guī)避政府的風(fēng)險。
成功運(yùn)作ＢＴ項目的經(jīng)驗
XX市快速干線網(wǎng)BT工程項目(全長18.8公里，造價約為18.6億人民幣，簡稱XXBT項目)地處我國南方政治、經(jīng)濟(jì)、文化最發(fā)達(dá)的珠江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)，屬XX市快速干線網(wǎng)首期工程的重要組成部分，是該市的一條重要交通大動脈。它的工期關(guān)系到2010年在該地區(qū)舉辦亞運(yùn)會，該市政府起初考慮采用傳統(tǒng)招投標(biāo)方式，將該項目劃分八個標(biāo)段招標(biāo)施工，并且已著手制定方案。從2007年4月開始中國中鐵股份有限公司通過追蹤信息，及時介入，宣傳引導(dǎo)，確定模式，鎖定目標(biāo)，經(jīng)營運(yùn)作，精心投標(biāo)，合同洽談等各階段認(rèn)真的工作，基本實現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)。
通過xxBT項目的成功運(yùn)作，有如下幾個方面的工作值得總結(jié)：
1．緊密追蹤信息，宣傳優(yōu)勢，在確定基本條件的前提下，高度重視狠抓不放。
2007年4月，我們獲悉XX市政府要改善城市交通環(huán)境，將實施快速干線網(wǎng)工程后，就加緊與對方交通局接觸，宣傳BT模式的優(yōu)勢。在基本把握對方最關(guān)心的是該重點(diǎn)工程規(guī)模大、管理難、工期緊和前期資金不到位的情況后，進(jìn)一步加大了該項目由中國中鐵總承包和最好使用BT模式做該項目的宣傳；得知該項目有兩座跨江橋和多處地下通道工程，我們組織下屬有專業(yè)優(yōu)勢的單位，向政府主管部門推薦最佳施工方案；在對快速干線項目進(jìn)行了現(xiàn)場實地考察后，及時與該市主管交通的領(lǐng)導(dǎo)，特別是交通局進(jìn)行全方位溝通，全面介紹了中國中鐵的品牌、技術(shù)、管理及綜和實力，著重介紹了BT運(yùn)作模式的優(yōu)勢和我們實施北京地鐵奧運(yùn)支線、深圳固戍污水處理廠及深圳地鐵5號線的成功經(jīng)驗，并邀請對方到北京參觀考察了奧運(yùn)支線BT項目。
2．用成功的業(yè)績增強(qiáng)政府決策的信心。
當(dāng)該市領(lǐng)導(dǎo)同意組團(tuán)赴北京總部和奧運(yùn)地鐵考察后，我們從機(jī)場迎接、總部交流、項目考察、現(xiàn)場交流等方面做了精心的組織安排，使他們?nèi)媪私饬酥袊需F的整體實力和業(yè)績。
中國中鐵的品牌、形象、工程質(zhì)量，特別是BT項目的成功業(yè)績，使該項目順利被批準(zhǔn)，確定整個快速干線網(wǎng)工程采用BT模式建設(shè)，將原來劃分8個標(biāo)段的招標(biāo)工程統(tǒng)一打包分三個標(biāo)段采用BT模式招標(biāo)運(yùn)作。
3．好的BT項目，靠企業(yè)品牌和成功的經(jīng)營運(yùn)作取得，不需借助任何中介和中間環(huán)節(jié)。
該BT項目的成功運(yùn)作主要靠我們較早得到信息，直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時把握時機(jī)，緊盯不放，采用“走出去”、“請進(jìn)來”相結(jié)合的方式宣傳自己，打動對方。與主管部門面對面坦誠相見，關(guān)鍵時刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標(biāo)項目不同，好的BT項目靠企業(yè)的誠信和實力，靠企業(yè)與政府優(yōu)勢互補(bǔ)，合作共贏的追求，靠經(jīng)營運(yùn)作的策略和水平，不需任何中介。
4．主動介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項目推進(jìn)。
BT模式作為一種新型的融資建設(shè)方式，目前尚未形成通用文本并無現(xiàn)成規(guī)范的模版套用，大部分政府主管部門尚不熟悉，既使高層領(lǐng)導(dǎo)同意了，但如果業(yè)務(wù)主管部門尚不完全掌握商務(wù)合同、法律文書、招標(biāo)方案，以及融資、股權(quán)、回購等復(fù)雜文件，也會嚴(yán)重影響B(tài)T項目運(yùn)作，甚至可能影響領(lǐng)導(dǎo)的決策。因此必須以誠相待，發(fā)揮自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，協(xié)助政府主管部門多做一些有關(guān)BT項目的技術(shù)業(yè)務(wù)咨詢工作。這些工作有相當(dāng)難度，有時我們也得邊學(xué)邊做，但這些努力不僅推動了政府部門的工作進(jìn)展，也大大提高了我們做BT項目的水平和能力。
5．鎖定項目后，加大力度，集中全部優(yōu)勢力量，全過程、全方位主動開展工作，使對方基本認(rèn)定中國中鐵是最佳的選擇。
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