成本與收益的比較

不管使用哪種標(biāo)價的方法，客戶都會將咨詢師提出的價格與客戶公司所獲得的價值做比較。咨詢師在給任務(wù)定價時，應(yīng)該計算這個比率，即便客戶對此并沒有明確要求，甚至根本就沒考慮。

如果在客戶眼里，產(chǎn)生的價值與價格并不相稱，任務(wù)構(gòu)思或許須要完全修正?；蛘邞?yīng)該鼓勵客戶考慮不同的方法，例如，購買標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)本課題的和成本控制軟件而不是要求咨詢師為客戶專門設(shè)計一套系統(tǒng)。

折扣和應(yīng)急費用

在正常情況下，如果任務(wù)成本已經(jīng)準(zhǔn)確無誤地計算出來，那么就沒有理由在收取咨詢費時再給予任何折扣。咨詢師的確無法這樣做。盡管如此，在某些情況下，降低的服務(wù)費或許是合理的也是可以提供的。

例如，若簽約的工作量明顯地超過各種項目的平均規(guī)模，那么客戶會要求給予"數(shù)量折扣"?；蛘呷蝿?wù)可能占用咨詢師相當(dāng)長的時間，或者任務(wù)小組遠(yuǎn)比通常的情況要大。咨詢師可以節(jié)省營銷時間，節(jié)省行政支持費用，甚至節(jié)省技術(shù)后援和監(jiān)督費用。如果咨詢公司已經(jīng)同一位客戶達成了任務(wù)協(xié)議，在同一周期內(nèi)為同一個客戶又提供附加的服務(wù)，此時也可以給予折扣。

另一方面，在計算任務(wù)成本時，誰都不會將生活費用和價格水平的變化忽略掉。關(guān)于不可避免的成本增加也可以不同的方式做出規(guī)定。用哪種方式，這要以客戶和咨詢師的方便為宜。例如，合同中可能包括"調(diào)整條款"，由此，服務(wù)費將按照官方公布的通貨膨脹率來向上調(diào)整?；蛘咧贫ㄒ粋€應(yīng)急條款（可以按總成本的5%-10%作為應(yīng)急費用），只在合理面晃可避免的成本增加以及工作開始前不可預(yù)見的費用發(fā)生時，經(jīng)咨詢師和客戶共同商定后才能啟用。

支付安排
客戶和咨詢師不僅關(guān)心支付服務(wù)費的數(shù)額，也關(guān)心支付安排。許多客戶對推遲付款感興趣。反過來，咨詢師則希望在工作全部完成或完成一部分之后盡可能快地收款，如果他們能在工作開始時得到預(yù)付，自然也不會反對。

最常見的安排是咨詢師根據(jù)上一周期完成的工作，定期向客戶開出帳單（一般是一個月或一周）。最后一次帳單可以在任務(wù)完成后商定的日期內(nèi)支付。支付要在約定的時限內(nèi)兌現(xiàn)，一般是開出帳單后30天。

于是就有幾種可能的安排：
在某些情形（例如國際咨詢）下，咨詢師喜歡合同簽署后工作開始前預(yù)付一部分，如果客戶同意這樣做，實際上就意味著他確認(rèn)對項目的付款承諾以及對咨詢師的信賴。

如果采用的不是按時間單位計費的方式，在任務(wù)完成前，仍然會有一些預(yù)付的情況，也就是說，咨詢師會提出要求先付款才能工作結(jié)束和取得預(yù)計成果。例如，支付安排可以是這樣的：合同簽字后付30%，在任務(wù)執(zhí)行期間分兩次每次均付20%，客戶在收到終結(jié)報告和帳單后的一個月再付30%。

偶爾也有這樣的情況，支付安排對客戶非常重要，以至于必須對任務(wù)進行重新設(shè)計以便使工作的進度與客戶的財務(wù)狀況相適應(yīng)。例如，客戶希望任務(wù)在校長的一段時間內(nèi)展開?；蛘咦稍儙熆梢越邮芤环N與任務(wù)的實際工作進程不同的支付安排，但使支付的處理過程更方便于客戶。

在確定收費時，咨詢師應(yīng)該弄清楚支付安排對客戶是否重要，各種特定的約束因素是否要予以考慮。不過，在咨詢業(yè)，通過給客戶現(xiàn)金折扣來鼓勵及早和立即付款的做法并不常見。