展商在企業(yè)內(nèi)部設立策劃部，專業(yè)策劃公司、策劃代理機構，物業(yè)顧問公司、自由策劃人也應運而生，以房地產(chǎn)策劃為謀生手段的也多起來。
但總體上說，此階段的房地產(chǎn)策劃95%以上屬于“銷售策劃”。
三、推銷觀念階段——概念策劃
房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷，用好話勸說他們。開發(fā)商沒有意識樓盤空置的真正原因，繼續(xù)銷售其能夠建造的樓盤，而不是建造能夠出售的適用樓盤。開發(fā)商的市場競爭觀念，使營銷成為企業(yè)的主要功能被置于開發(fā)商一切工作的核心。
在1997～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、 “銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。這段時間里，“賣點”是一個使用頻率最高的詞匯，策劃人選擇樓盤的顯著特征，主要集中在地段、價格等最基本的房地產(chǎn)要素上。這種策劃方式只是解決了消費者的識別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤的某項優(yōu)點而實現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實現(xiàn)，由此導致房地產(chǎn)策劃的低潮期。
四、準營銷觀念階段——賣點群策劃
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應量的增加、導致需求相對減弱及消費者理性購買，開發(fā)商已根本不可能滿足全社會不同階層的居住要求。
如果要正確地判斷和有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認為必須以用戶為中心。因此，為將發(fā)展商以建設觀念、樓盤觀念建筑的樓盤推向市場，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點，一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)、人文社區(qū)、山水社區(qū)……排山倒海，結果，雖然提升了樓盤品質，但使得開發(fā)商成本高于售價。
五、營銷觀念階段——全程策劃
圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認識到實現(xiàn)銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標標市場所期望滿足的東西，即發(fā)現(xiàn)欲望并滿足它們。使開發(fā)商不再只關注于產(chǎn)品的本身，轉而關注市場需求。
房地產(chǎn)策劃的責任，就是去研究市場，發(fā)現(xiàn)消費者的真正“欲望”，全程策劃理論應運而生。全程策劃理論是指在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，通過市場調(diào)研、需求論證、概念定位、目標、規(guī)劃設計、建筑布局、工程控制、營銷推廣、售后服務等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設取向，從而使產(chǎn)品及服務完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。全程策劃經(jīng)歷了前策劃和后策劃兩個發(fā)展階段，兩個階段的策劃理論模式分別是等值策劃模式與增值策劃模式。
1．前策劃階段——等值策劃
前策劃階段以等值策劃理論為代表，策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在樓盤眾多的優(yōu)勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應。此階段房地產(chǎn)策劃是以品質、價格為主線，強調(diào)生活的舒適與和諧，綜合運用市場策劃、投資策劃、設計策劃、形象策劃、廣告策劃、營銷策劃、公關活動策劃、商業(yè)功能策劃等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。
房地產(chǎn)開發(fā)商關注市場需求的結果，使房地產(chǎn)策劃在開發(fā)商心中的位置進一步提高，以用戶為中心，策劃與營銷并重成為房地產(chǎn)