業(yè)主提出根據(jù)這個條款堅持要求承包商必須做Calliper檢測，結(jié)果既延誤了工期，又導(dǎo)致了很大的額外支出。
報價風(fēng)險控制措施
根據(jù)以上分析，承包商進行國際EPC項目報價時，應(yīng)該制定好完備的風(fēng)險控制措施。
投標(biāo)前必須進行現(xiàn)場勘察。國內(nèi)不同地區(qū)、不同業(yè)主、不同行業(yè)的報價水平和方法差異很大，國外項目在這方面的差異可能更大。所以，接到標(biāo)書后，主要投標(biāo)人員必須要親臨現(xiàn)場進行實地考察，對現(xiàn)場所有與投標(biāo)報價有關(guān)的情況都進行認真了解，以使報價貼近實際。決不能僅靠標(biāo)書、圖紙及業(yè)主提供的一些情況資料就進行報價。實踐證明，雖然實地考察要付出一筆前期費用，但是與后期項目執(zhí)行風(fēng)險相比，代價要小得多。
要充分考慮當(dāng)?shù)貒宋摹⒆诮?、氣候、環(huán)境特點，絕不能憑經(jīng)驗投標(biāo)。要學(xué)會換位思考——以當(dāng)?shù)厝说慕嵌人伎紗栴}、處理問題。當(dāng)然前提條件是熟悉當(dāng)?shù)厝说墓ぷ骱蜕盍?xí)慣。比如阿拉伯人使用的衛(wèi)生潔具與亞洲人就不同；由于氣候炎熱，對外部裝飾材料、空調(diào)指標(biāo)的要求與國內(nèi)也大不相同等等。對于承包商剛剛進入的國家，最好能與當(dāng)?shù)卦O(shè)計公司合作、或聘請當(dāng)?shù)貙＜覅⑴c設(shè)計，將失誤和錯誤降低到最低限度。對于固定總價合同，要適當(dāng)提高報價中的風(fēng)險費用比例，以應(yīng)對突發(fā)事件和風(fēng)險。
要有高水平的翻譯人員在文字上把關(guān)。國際EPC項目大多投標(biāo)時間緊，標(biāo)書編制量大，因此可能要多個翻譯人員共同工作，翻譯水平也可能參差不齊，但最后一定要有一位水平較高的翻譯全面審核把關(guān)，從工程術(shù)語到當(dāng)?shù)卣Z言習(xí)慣方面盡量符合要求，做出高質(zhì)量的標(biāo)書。不能因翻譯問題而影響標(biāo)書質(zhì)量或出現(xiàn)文字表達失誤。
多種渠道控制投標(biāo)質(zhì)量。首先，必須組織投標(biāo)人員認真閱讀標(biāo)書，投標(biāo)人員一經(jīng)確定中途不要更換；其次，在標(biāo)書的編制過程中，要根據(jù)進展情況，定期組織各行專業(yè)的協(xié)調(diào)會議，防止因界面對接而出現(xiàn)的失誤（重要、大型項目的投標(biāo)要建立健全專家評審制度，嚴把標(biāo)書質(zhì)量關(guān)，防止出現(xiàn)漏項）；最后，無論是國內(nèi)做標(biāo)還是國外做標(biāo)，最后階段一定要安排投標(biāo)主要領(lǐng)導(dǎo)坐陣前線，免得反復(fù)請示，影響效率，喪失良機。
抓住一切機會，及時修正和調(diào)整標(biāo)書。事實上，由于時間緊、任務(wù)重，對國外的情況了解不深等原因，投標(biāo)報價階段產(chǎn)生漏項不可避免，但如果投標(biāo)者能抓住從投標(biāo)到中標(biāo)直至合同簽署前的許多環(huán)節(jié)，認真審核，及時發(fā)現(xiàn)漏項，進行彌補，還是可以達到規(guī)避風(fēng)險的目的。但我們往往沒有對這些環(huán)節(jié)給予足夠的重視，很多承包商在把標(biāo)書遞交給業(yè)主后就萬事大吉，投標(biāo)小組也隨即解散，對隨后業(yè)主澄清與審核程序不關(guān)注。
重視專家評審。重大投標(biāo)項目最終報價大多是由企業(yè)的最高決策層作出的，但他們對招標(biāo)文件的理解也僅來源于所聽取的匯報，對原招標(biāo)文件沒有準(zhǔn)確的概念。標(biāo)書審核多是從技術(shù)設(shè)計、投標(biāo)原則和報價水平上，根據(jù)經(jīng)驗進行評審。評審領(lǐng)導(dǎo)小組最多也就是對標(biāo)書的結(jié)構(gòu)和目錄進行原則通過。這種審核不但不會對漏項起到特殊的作用，相反有時會因領(lǐng)導(dǎo)和專家的審核、肯定而減輕標(biāo)書編制人員的責(zé)任，使漏項由偶然變成必然。為此，專家評審就顯得尤為重要，事實上這是標(biāo)書定稿前的最后一關(guān)，絕大多數(shù)問題都應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)上發(fā)現(xiàn)或糾正。
充分利用澄清的機會彌補失誤。如果是一個大型項目的招標(biāo)，業(yè)主方面可能會成立專門的招標(biāo)委員會，認真組織對承包商提交的報價中的每一個單項報價進行橫向比較，這個時候業(yè)主可能會對承包商報價中某個不合理的偏低的單項報價進行專門的技術(shù)和商務(wù)澄清，這就為承包商及時發(fā)現(xiàn)漏項提供了彌補的機會（盡管這會給業(yè)主對承包商的工作態(tài)度和管理水平帶來負面印象）。
中標(biāo)后合同簽約過程的討價還價。在通常情況下，業(yè)主中標(biāo)通知書下達之后，要有一個合同簽約過程，此時雙方的注意
力通常會完全傾向于對合同條款的合理性進行審核，而對合同價格的合理性不再存有異議。盡管原則上一旦業(yè)主向承包商發(fā)出了授標(biāo)函就意味著合同額已經(jīng)確定不可更改，但是在這一過程中，承包商的身份已經(jīng)確定，可以與業(yè)主處在一個平等的地位進行談判，利用合同中的某些存有爭議的、或模糊不清的條款與業(yè)主進行討價還價。即使合同的總價沒有改變，但合同責(zé)任的減輕也同樣意味著風(fēng)險的降低和收益的增加。
總之，國際項目投標(biāo)是一種高風(fēng)險的商業(yè)活動，只有認真總結(jié)和汲取已知的正反兩方面的經(jīng)驗教訓(xùn)，才能將這種風(fēng)險降低到最小的限度。
（作者單位：中國石油天然氣管道局利比亞地區(qū)項目部、中國國土資源部物化探研究所）
——本欄目主持人：王麗麗—— 轉(zhuǎn)貼于：http://www.vanceur.cn