承包商業(yè)績(jī)和履歷，同萬科的合作將使承包商在承接其他發(fā)展商工程時(shí)具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，通俗來說，相當(dāng)部分承包商同萬科合作的目的是看中“廣告效應(yīng)”以及提高知名度。深圳公司曾有一個(gè)案例：香榭里的發(fā)展商邀請(qǐng)萬科金色家園的江蘇華建承接項(xiàng)目，但條件只有一個(gè)：采用同金色家園施工合同相同的文本和合同條件。
規(guī)模效益：作為專業(yè)的、穩(wěn)定的、高增長(zhǎng)率的發(fā)展商，萬科對(duì)于追求持續(xù)增長(zhǎng)的承包商而言極具吸引力，雖然利潤(rùn)較低，但能夠提供穩(wěn)定增加的工程量。
施工總承包單位在公司的發(fā)展階段：
慕名而來：通過自我宣傳、同行引薦、政府部門推薦等方式，開始接洽業(yè)務(wù)，此時(shí)，承包商的雖然對(duì)于萬科工程的難點(diǎn)（變更多）和特點(diǎn)（產(chǎn)品）創(chuàng)新所有聞，但大多數(shù)承包商依然充滿信心。
痛苦磨合：從合同簽定開始，雙方會(huì)有一段痛苦的適應(yīng)過程，一方面要完成質(zhì)量、工期等要求，另一方面要理解萬科的內(nèi)部流程、變更管理、評(píng)估要求，雙方要達(dá)到默契的程度，一般需要一個(gè)完整項(xiàng)目期（非整個(gè)項(xiàng)目），適應(yīng)不了的單位會(huì)在這個(gè)階段淘汰。
追求回報(bào)：進(jìn)入萬科以及業(yè)績(jī)需要的目的達(dá)到后，經(jīng)過一個(gè)項(xiàng)目以上，承包商開始追求利潤(rùn)，這些信號(hào)包括：“投標(biāo)價(jià)開始回升”、“相對(duì)于第一次合作顯得斤斤計(jì)較”、“挑活干”等。
興趣減退：多個(gè)項(xiàng)目之后，部分無法達(dá)到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的單位會(huì)選擇離開，主要信號(hào)有：“以種種理由謝絕投標(biāo)”。
分析承包商的主要問題：
追求利潤(rùn)的短期行為普遍存在。
管理問題：基于自身管理問題，很多承包商高層同萬科的合作理念和目標(biāo)并沒有在其項(xiàng)目操作層面得到落實(shí)，或者其考核方式并未支持該目標(biāo)。這就是我們?cè)谕邪谈邔忧≌剷r(shí)容易達(dá)成一致，但在履行合同時(shí)反差大的原因。
勞務(wù)市場(chǎng)大環(huán)境：勞動(dòng)力成本的持續(xù)增加也為承包商帶來成本上升風(fēng)險(xiǎn)。
根據(jù)以上分析，有幾點(diǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和建議供參考。
特長(zhǎng)與工程相匹配：合適的人做合適的事兒，如選擇金色家園和金域藍(lán)灣的承包商，以及施工四季花城和Dream Town的承包商就需要不同的能力特點(diǎn)。轉(zhuǎn)貼于：http://www.vanceur.cn