有針對性地進行技術(shù)與商務(wù)上的精心準備。這種狀況實際上是對社會資源的極大浪費。而作為專業(yè)的eHR咨詢商，一般會對市場上eHR產(chǎn)品與供應(yīng)商的實際狀況有著深刻的了解，當(dāng)咨詢商熟悉了客戶的需求后(在某些情況下，咨詢商還能起著幫助客戶完善需求的作用)，就能迅速地判斷出哪幾家eHR供應(yīng)商比較接近客戶的要求。通過咨詢商來幫助客戶選定一家合適的供應(yīng)商，使得選型決策過程變得更直接、更有效、更保險，客戶由此而節(jié)省下來的商務(wù)成本、時間成本以及機會成本將足以彌補向咨詢商支付的服務(wù)費用。
策略4：避免過度招標(biāo)
如前文所述，在買方市場時代，客戶在選擇eHR解決方案時，總會遇到大量的供應(yīng)商參與競爭。其實，不同供應(yīng)商在其產(chǎn)品與服務(wù)上適用的客戶群應(yīng)該是不一樣的，很少有供應(yīng)商提供的解決方案能夠適應(yīng)任何不同性質(zhì)、不同規(guī)模企業(yè)的需求。但是，艱難的生存環(huán)境使得很多eHR供應(yīng)商不再堅持自己的經(jīng)營策略，他們不會輕易放過任何一個市場機會。這也導(dǎo)致了一個eHR項目機會經(jīng)常有不同檔次的供應(yīng)商參與競爭，這種不規(guī)范競爭的直接結(jié)果，就使得客戶原本擬定的項目預(yù)算變得沒有意義，因為總有弱勢的供應(yīng)商為了獲得項目機會而將價格報得很低，多數(shù)情況下，客戶也會順勢以此為砝碼來引發(fā)供應(yīng)商之間的價格戰(zhàn)。
供應(yīng)商之間的不規(guī)范競爭，使得客戶的需求期望會因為供應(yīng)商信口開河的承諾變得更高，而客戶愿為此付出的費用卻因為供應(yīng)商之間的惡性價格競爭而變得更低，這就是所謂的“過度招標(biāo)”現(xiàn)象。這種情況下，看上去客戶是最大的贏家，實際上它會使得客戶的選型導(dǎo)向出現(xiàn)問題，對供應(yīng)商的評估將會受到一些表象因素的左右，而不能深入客觀地判斷供應(yīng)商的綜合實力。一些供應(yīng)商堅信，客戶的要求是可以通過營造良好的人際關(guān)系來改變的，因此供應(yīng)商在客戶“過度招標(biāo)”狀態(tài)下作出的種種承諾，往往會在獲得項目機會后大打折扣，這將為項目的實施與應(yīng)用留下大量隱患。
eHR項目的成功，需要客戶與供應(yīng)商共同努力才能達成。任何一方如果僅考慮自身的利益而忽視對方的利益，就很難在客戶與供應(yīng)商之間建立起信任關(guān)系，受到損害的將會是項目的利益，最終會導(dǎo)致客戶與供應(yīng)商的兩敗俱傷?？蛻粼陧椖窟x型過程中，應(yīng)根據(jù)系統(tǒng)規(guī)劃作出合理預(yù)算，不宜在進行供應(yīng)商的初步篩選時涉及價格因素，以避免“過度招標(biāo)”。通過初步篩選的應(yīng)該是幾家檔次相當(dāng)?shù)墓?yīng)商，客戶最初擬定的預(yù)算還可能因為通過與這幾家供應(yīng)商的深入溝通而進行必要的調(diào)整。
客戶的誠意會換得供應(yīng)商對項目的投入與對承諾的信守，雙方信任關(guān)系的建立是項目成功的重要保障，也是實現(xiàn)客戶與供應(yīng)商雙贏的基礎(chǔ)。