。實(shí)施顧問的一項(xiàng)重要工作，就是協(xié)調(diào)在項(xiàng)目過程中出現(xiàn)的矛盾，及把IT管理思想灌輸給企業(yè)，這都需要顧問有一定的說服力。
?、?考察服務(wù)商客服及二次開發(fā)的能力
IT項(xiàng)目的軟件往往產(chǎn)品化實(shí)施，因此一套裝軟件，不可能完全適合所有公司。尤其是像ERP這樣的軟件，若能達(dá)到7：2：1就已經(jīng)很不錯(cuò)了即70%的功能是大眾都適合的，20%反映的是行業(yè)的特性，而公司的個(gè)性需求占10%左右。也就是說，一般企業(yè)二次開發(fā)的比例是整個(gè)系統(tǒng)功能的10%左右。而二次開發(fā)的質(zhì)量，直接影響著項(xiàng)目的進(jìn)程及系統(tǒng)的穩(wěn)定性?？疾鞂Ψ降亩伍_發(fā)能力，可以從以下幾個(gè)角度出發(fā)。
一方面，需要考察服務(wù)商有沒有獨(dú)立的開發(fā)部門及開發(fā)人員的數(shù)量。有些小型的軟件公司，沒有獨(dú)立的開發(fā)部門，二次開發(fā)一般都是由顧問完成，或者雖然有獨(dú)立的研發(fā)部門，不過，該部門不進(jìn)行二次開發(fā)，而只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，這種服務(wù)商針對軟件的二次開發(fā)質(zhì)量，往往大打折扣。
另一方面，仔細(xì)考察合同。一般在項(xiàng)目合同中，對二次開發(fā)的時(shí)間都有明確的約定和承諾，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，都會在合同上寫明二次開發(fā)所需的時(shí)間及違約責(zé)任。
④ 考察服務(wù)商的成功案例及業(yè)界口碑
“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”千萬不要過于相信銷售人員的推銷，而要親自去考察服務(wù)商的成功案例和在業(yè)界的口碑，摸清開發(fā)商的實(shí)力。
首先，在網(wǎng)上選定幾家該公司的客戶企業(yè)。注意最好不要找那些對方報(bào)給你的企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)很有可能跟對方預(yù)先串通好的，你去問的話，他們只挑好的說；
第二，去考察的時(shí)候，最好不要只問對方的IT或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，而要問具體的操作員、一般項(xiàng)目成員；
第三，要重點(diǎn)考察成本模塊與排程模塊的使用情況（如果使用了這兩個(gè)模塊的話）。因?yàn)椋搩蓚€(gè)模塊最能體現(xiàn)公司的實(shí)力與顧問的能力。
第四，要順便打聽一下，是由哪位顧問負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的。到時(shí)，也可以指定好的顧問來負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目。
⑤ 考察服務(wù)商的操作方式
一般企業(yè)顧問的服務(wù)方式有二種，一種是駐點(diǎn)式，在項(xiàng)目期間，顧問會在公司進(jìn)行全程輔導(dǎo)；二是流動(dòng)式，顧問會不定期的到公司進(jìn)行培訓(xùn)與分配任務(wù)，一個(gè)顧問可能會兼顧多家企業(yè)。
兩種方式各有利弊：駐點(diǎn)式的優(yōu)點(diǎn)是顧問全程輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)的問題，能夠馬上解決；實(shí)施過程中，出現(xiàn)偏差的機(jī)會小。缺點(diǎn)是這種方式的顧問，由于接觸的項(xiàng)目相對較少，費(fèi)用也比流動(dòng)式顧問要高；流動(dòng)式顧問優(yōu)缺點(diǎn)正好與駐點(diǎn)式顧問相反。
因此，針對這兩種不同的顧問輔導(dǎo)方式，企業(yè)要有不同的對策。
駐點(diǎn)式顧問，企業(yè)要關(guān)心的問題有：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的顧問，實(shí)際完成過多少項(xiàng)目？顧問全天候的輔導(dǎo)如何才能對公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營影響最小？駐點(diǎn)時(shí)期費(fèi)用的問題及若項(xiàng)目延期產(chǎn)生的駐點(diǎn)費(fèi)用問題。
流動(dòng)式顧問，企業(yè)要關(guān)心的問題有：一個(gè)顧問一般同時(shí)帶幾個(gè)項(xiàng)目，能否保證足夠多的時(shí)間與精力來完成我企業(yè)的項(xiàng)目？若負(fù)責(zé)項(xiàng)目的顧問出差，遇到緊急問題，其他顧問或者客服能否迅速解決？簽合同時(shí)，要指明顧問在企業(yè)駐點(diǎn)的最少時(shí)間。一般根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜性，在1月到3月左右。
有位推銷專家說過：“賣東西，賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。”套用在企業(yè)的IT項(xiàng)目中：“實(shí)施IT項(xiàng)目，靠的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。”因此，服務(wù)商的服務(wù)意識、服務(wù)能力直接影響著項(xiàng)目的成敗。企業(yè)用戶在選型時(shí)，切忌“選了產(chǎn)品”，“忽視了服務(wù)”。轉(zhuǎn)貼于：http://www.vanceur.cn