整和優(yōu)化的。
客戶細(xì)分的方法包括一個(gè)事前的定性和事后的定量，同時(shí)基于客戶細(xì)分的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的樣本采集，比如采取“N位法”抽取樣本客戶和樣本客戶的數(shù)據(jù)。
事前的定性，大多基于預(yù)先所知或者假定的與樓盤相關(guān)的影響因素來劃分客戶群，比如：人口統(tǒng)計(jì)特征、購買量、地理區(qū)域等。舉例來說：萬科地產(chǎn)的客戶細(xì)分定位在以中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)為目標(biāo)人群，平均單價(jià)３０萬到５０萬，年齡在３０歲到３５歲最多，區(qū)域在城鄉(xiāng)接合部；而萬通地產(chǎn)的客戶細(xì)分定位在目標(biāo)人群平均單價(jià)是１５０萬以上，年齡在４０歲到４５歲的人，區(qū)域目前主要在北京。這2個(gè)客戶細(xì)分就是一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的定性定位。轉(zhuǎn)貼于：中國項(xiàng)目管理資源網(wǎng)
事后的定量，是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息采集以及問卷調(diào)查等方式得到的客戶反應(yīng)情況為基礎(chǔ)，如客戶的品牌取向、意向、影響因素和價(jià)格敏感度等。舉例來說：萬科地產(chǎn)在全國各地都是以上的客戶細(xì)分定位，但是地理區(qū)域不同，客戶的品牌取向就不同，購買過程中的意向、影響因素也就各自不一，對(duì)價(jià)格的敏感程度也是不同。
比如萬科的北京客戶跟武漢客戶對(duì)樓盤的要求就不同，中意的單元就不一樣，對(duì)價(jià)格的敏感程度也不同，這也就意味著在根據(jù)信息系統(tǒng)或者問卷調(diào)查、銷售代表統(tǒng)計(jì)等等方式采集來的客戶在消費(fèi)過程中的反應(yīng)數(shù)據(jù)，是可以將一個(gè)大的定性定位中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)細(xì)分為多個(gè)客戶細(xì)分，可能在北京區(qū)域就有2－4個(gè)子客戶細(xì)分。
事后的定量可以更好的來協(xié)助優(yōu)化事前的定性。比如，我們可以通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，來分析一下萬科北京的某個(gè)項(xiàng)目，看看總購買人群的聚類分析結(jié)果，是否最大的聚類是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？購買主力戶型和主力單價(jià)單元的是不是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？總銷售收入的最大風(fēng)險(xiǎn)群體是否是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？會(huì)員俱樂部里積分最多的群體是不是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？
客戶細(xì)分是動(dòng)態(tài)，也是多層次的，它不是靜態(tài)不變的，也不是唯一的。當(dāng)一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)能夠不擔(dān)憂實(shí)力和資源，而是將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到客戶上的時(shí)候，客戶細(xì)分戰(zhàn)略就是它的必經(jīng)之路。