整和優(yōu)化的。
客戶(hù)細(xì)分的方法包括一個(gè)事前的定性和事后的定量，同時(shí)基于客戶(hù)細(xì)分的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的樣本采集，比如采取“N位法”抽取樣本客戶(hù)和樣本客戶(hù)的數(shù)據(jù)。
事前的定性，大多基于預(yù)先所知或者假定的與樓盤(pán)相關(guān)的影響因素來(lái)劃分客戶(hù)群，比如：人口統(tǒng)計(jì)特征、購(gòu)買(mǎi)量、地理區(qū)域等。舉例來(lái)說(shuō)：萬(wàn)科地產(chǎn)的客戶(hù)細(xì)分定位在以中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)為目標(biāo)人群，平均單價(jià)３０萬(wàn)到５０萬(wàn)，年齡在３０歲到３５歲最多，區(qū)域在城鄉(xiāng)接合部；而萬(wàn)通地產(chǎn)的客戶(hù)細(xì)分定位在目標(biāo)人群平均單價(jià)是１５０萬(wàn)以上，年齡在４０歲到４５歲的人，區(qū)域目前主要在北京。這2個(gè)客戶(hù)細(xì)分就是一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的定性定位。轉(zhuǎn)貼于：中國(guó)項(xiàng)目管理資源網(wǎng)
事后的定量，是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息采集以及問(wèn)卷調(diào)查等方式得到的客戶(hù)反應(yīng)情況為基礎(chǔ)，如客戶(hù)的品牌取向、意向、影響因素和價(jià)格敏感度等。舉例來(lái)說(shuō)：萬(wàn)科地產(chǎn)在全國(guó)各地都是以上的客戶(hù)細(xì)分定位，但是地理區(qū)域不同，客戶(hù)的品牌取向就不同，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的意向、影響因素也就各自不一，對(duì)價(jià)格的敏感程度也是不同。
比如萬(wàn)科的北京客戶(hù)跟武漢客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求就不同，中意的單元就不一樣，對(duì)價(jià)格的敏感程度也不同，這也就意味著在根據(jù)信息系統(tǒng)或者問(wèn)卷調(diào)查、銷(xiāo)售代表統(tǒng)計(jì)等等方式采集來(lái)的客戶(hù)在消費(fèi)過(guò)程中的反應(yīng)數(shù)據(jù)，是可以將一個(gè)大的定性定位中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)細(xì)分為多個(gè)客戶(hù)細(xì)分，可能在北京區(qū)域就有2－4個(gè)子客戶(hù)細(xì)分。
事后的定量可以更好的來(lái)協(xié)助優(yōu)化事前的定性。比如，我們可以通過(guò)業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，來(lái)分析一下萬(wàn)科北京的某個(gè)項(xiàng)目，看看總購(gòu)買(mǎi)人群的聚類(lèi)分析結(jié)果，是否最大的聚類(lèi)是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？購(gòu)買(mǎi)主力戶(hù)型和主力單價(jià)單元的是不是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？總銷(xiāo)售收入的最大風(fēng)險(xiǎn)群體是否是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？會(huì)員俱樂(lè)部里積分最多的群體是不是中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)？
客戶(hù)細(xì)分是動(dòng)態(tài)，也是多層次的，它不是靜態(tài)不變的，也不是唯一的。當(dāng)一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)能夠不擔(dān)憂(yōu)實(shí)力和資源，而是將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到客戶(hù)上的時(shí)候，客戶(hù)細(xì)分戰(zhàn)略就是它的必經(jīng)之路。