中國經(jīng)濟實力的增強促進了住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進了家庭裝修的興旺， 家庭裝修業(yè)的興旺促進了一次裝修到位住宅的崛起。對于家電產(chǎn)品來講，隨著建設部《商品住宅裝修一次到位實施細則》政策的頒布實施，房地產(chǎn)項目團購成為了每一個家電生產(chǎn)企業(yè)競相爭食的香餑餑。正因為如此，競爭也異常激烈。那么如何才能在眾多的競爭對手中脫穎而出，取得房地產(chǎn)項目的成功呢？筆者根據(jù)經(jīng)驗在此談談自己的看法，但愿能起到拋磚引玉的作用。
房地產(chǎn)工程項目洽談步驟
房地產(chǎn)工程項目的洽談一般分為七大步：計劃與活動、準主顧開拓、接觸前準備、接觸、說服、促成、售后服務。
一、計劃與活動。做房地產(chǎn)工程項目首要的任務便是搜索精裝房產(chǎn)項目的信息。這要根據(jù)區(qū)域市場內(nèi)房地產(chǎn)工程的進展做出計劃，哪個工程剛立項，哪個工程已經(jīng)進入施工，哪個工程已經(jīng)完工，哪個工程開始進入裝修階段……等等。這一階段，可以采取多種方式和途徑獲得最新的信息：如地毯式搜索法、行業(yè)朋友推介法、建委相關部門查詢法、質(zhì)檢部門探尋法等等。
二、準客戶開拓。在經(jīng)過第一步的全方位搜索以后，通過各種方式，在已經(jīng)探聽到某個房地產(chǎn)工程項目是精裝房或者有送裝修之后。第二步接下來就是準客戶的開拓階段。在這一步關鍵是精心準備，努力成交。
三、接觸前準備。這其實也應該屬于客戶的開拓環(huán)節(jié)。不論是自己的名片、公司相關資料還是自己的儀表，還是已經(jīng)做過的房地產(chǎn)項目樣板都要以人以專業(yè)的印象。要詳細了解該工程配套的廚衛(wèi)電器的檔次、種類、大小戶型的配套標準，以及目前是否已經(jīng)有了同類產(chǎn)品在跟蹤等等，做到知己知彼。然后，根據(jù)工程項目要求做出自己產(chǎn)品的配套方案來。計算出合理的報價，以及預留空間余地，作為公關費用。
四、接觸。在這一環(huán)節(jié)一定要給工程相關負責人留下良好的印象。首先是人，然后是產(chǎn)品，還有就是成功房地產(chǎn)項目樣板。注意禮節(jié)，禮貌、尊重，保持不卑不亢。一般來說，一個房地產(chǎn)項目的成交會經(jīng)歷數(shù)次甚至數(shù)十次的接觸洽談，在每一次的會唔中都要把握住談判的重點和要達到的目標，步步推進。
五、說服。我們談判接觸的目的很明確，那就是說服房地產(chǎn)項目工程相關人員在房地產(chǎn)配套中采用我們的產(chǎn)品。首先是產(chǎn)品的質(zhì)量，然后是公司的實力，加上相關成功案例來證明。
六、促成。在經(jīng)過了我們千辛萬苦的無數(shù)次的接觸、洽談之后，我們離成功成交已經(jīng)很近了。關鍵時刻還必須以利益做為殺手锏。有人說過，商場上只有永恒的利益。話雖重卻非常有道理。無論經(jīng)過你多少次的交流與溝通，無論你與項目負責人達到了多么融洽的關系，沒有利益恐怕仍然不能成功拿下這個工程。
七、售后服務。做為房地產(chǎn)項目工程的配套項目，采購的產(chǎn)品的售后服務好壞，有沒有保障同樣影響到房地產(chǎn)項目決策人的決策。在我們前面的所提交的方案中，一定要有關于如何做好售后服務的條款和實施細則做為保障。避免其后顧之憂，也為自己贏得口碑，為以后與該開發(fā)商再次合作打下好的基礎。
實施工程項目前的準備 轉(zhuǎn)貼于：中國項目管理資源網(wǎng)
在拿下工程項目以后，便進入了工程項目的準備階段。一般要準備：1、了解該項目的戶型資料、安裝尺寸；2、了解用電環(huán)境。因為有些廚衛(wèi)電器要求必須達到多少平方以上。3、了解項目要求工期。4、產(chǎn)品到貨日期，預計安裝完工日期。5、建立售后服務隊伍。
工程中常遇到的問題及處理方法
一般情況下，在一個房地產(chǎn)工程項目實施過程中，會比較多遇到的問題有：一是同類產(chǎn)品的競爭。解決辦法：要明確自己產(chǎn)品與其他競品的差異性，突出公司實力、產(chǎn)品質(zhì)量保證，自己產(chǎn)品在該區(qū)域銷售狀況、成功開發(fā)的其他房地產(chǎn)項