方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對(duì)方的項(xiàng)目的合作程序?對(duì)方談判人員 的基本情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方 的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)， 避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。
(2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何擺 脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方的條件。
(3)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。
明確談判程序
談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。
招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。
開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。
摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。
報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。
磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。
簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。
以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般基本程序和方法。希望能對(duì)從事此項(xiàng)工作的有所幫助。