：考核一個監(jiān)理工程師的工作能力時，往往看他能處理什么技術(shù)問題，考察監(jiān)理工作成果時看他們處理過什么技術(shù)難題，就連監(jiān)理投標(biāo)答辯時所提出的問題也明顯偏重于考察對技術(shù)問題的處理能力。
另一方面，法規(guī)賦予監(jiān)理工程師在質(zhì)量、進度、投資、安全多方面的法定責(zé)任和義務(wù)。因此，監(jiān)理工程師必須首先要滿足法定要求。監(jiān)理認(rèn)為，不管對什么項目，監(jiān)理必須完成上述工作。從而忽略了業(yè)主心中哪棵櫻桃樹。

結(jié)果如何？

對業(yè)主來說，他們對監(jiān)理的期望和監(jiān)理的法定責(zé)任存在著差異，他們只關(guān)心自己認(rèn)為最重要的部分。對監(jiān)理完成的期望值以外的工作，他們往往不能發(fā)現(xiàn)，有時甚至視而不見，而不滿足其特定期望時就會產(chǎn)生失望和不滿。監(jiān)理工程師整天忙忙碌碌卻不明業(yè)主的期望。于是，產(chǎn)生矛盾，雙方都不滿。
解決這些問題的最關(guān)鍵的是要在盡到自己法定責(zé)任的同時，一定要密切關(guān)注業(yè)主心中那棵“櫻桃樹”。

櫻桃樹在那里？

順利找到“櫻桃樹”的方法是進行一組類似于剝洋蔥的活動。從業(yè)主最關(guān)心的的某個具體要求（A）開始，尋找這個要求的原因（B），再尋找產(chǎn)生（B）的原因（C）……。一層層剝下去。一直到某一個原因是出于他心底的某個觀念，而不是某個現(xiàn)象或行為為止。這個觀念就是那棵“櫻桃樹”
在這個過程開始時，我們面對的可能是一堆要求，或指令，處于和（A）并列狀態(tài)。這些要求可能是相互矛盾的，在別人看來也可能認(rèn)為是錯誤的。無論如何，我們都不能丟掉任何來自于業(yè)主的信息。決不能因為自以為不正確就棄之不理，因為業(yè)主的任何看法都是他內(nèi)心觀念的反映。
只有滿足了對“櫻桃樹”可渴望，才能得到業(yè)主的真正認(rèn)可。然而，很多時候我們采取的是：“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的工作方式，做了一個任勞任怨的“消防隊員”。糾其原因，是因為我們沒有進行上述分析。在處理問題的時候，以為消除了造成此問題的原因就萬事大吉了，而忽略了原因后邊還有原因，最終的原因是人的觀念。

櫻桃樹是找到了，但是？……

當(dāng)我們嘗試做上述工作并找到那棵櫻桃樹的時候，卻發(fā)現(xiàn)支持其行為的觀念是不正確的，有時和法規(guī)沖突，有時和合作伙伴利益沖突，甚至有時真可謂“損人不利己”。
比如，幾年前在筆者監(jiān)理過的一個項目上擋土墻倒塌的問題：該項目和北鄰居以擋土墻相隔，該擋土墻高5米，頂部寬1米，總長40米。我們進場時就發(fā)現(xiàn)該擋土墻已經(jīng)出現(xiàn)裂縫（看上去，該墻至少有10年的歷史），在注意觀察的同時，建議甲方尋找相關(guān)資料，并對該擋土墻進行必要的鑒定。甲方經(jīng)過多方尋找，沒有找到相關(guān)的任何資料，也未做任何鑒定。當(dāng)我們向他們報告可能會坍塌時，他們堅持認(rèn)為不會倒，沒有理會我們的建議。有一天，我們發(fā)現(xiàn)前一天貼在墻體裂縫上的紙條（用以觀察裂縫的發(fā)展）已經(jīng)被拉開約5mm。我們當(dāng)即疏散了在擋土墻下施工的8名工人，并拉起紅色絲帶，禁止任何人進入該范圍。在工人撤出后不足1小時，擋土墻整體倒塌。
事后，甲方負(fù)責(zé)人自言自語：這么大的擋土墻，怎么說倒就倒了呢？

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原來當(dāng)人收到外界信號時，潛意識首先尋找在潛意識中和這一信號最近似的內(nèi)容。然后根據(jù)搜尋到的內(nèi)容解釋這一信號，得出他對這個信號的評價。當(dāng)您的觀點和對方潛意識之中的某個觀念一致時，他便同意您的觀點。否則，將不同意。在本例中，存在于對方潛意識中的觀念是“這么大的擋土墻是不會倒的”。因為他們從來沒有見過這么大的擋土墻倒塌。

我們應(yīng)該怎么辦呢？

通常情況下，我們在試圖說服別人的時候，會列舉出若干“論據(jù)”來證實自己的正確性，或許也會舉例說明對方的錯誤。但我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，這樣的方式并沒有說服對方，反而引起了對方的對立。為什么呢？
原來，我們的所謂的論據(jù)只是符合了

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