員工，比如快要淘汰的人，通過(guò)輔導(dǎo)提高他們的排名，避免團(tuán)隊(duì)被拖后腿。
那么如何個(gè)性化輔導(dǎo)員工呢？其實(shí)是有方法的，有兩個(gè)工具教給大家，可直接落地運(yùn)用。
03為什么教了100遍都不會(huì)？
業(yè)務(wù)管理有16字訣：第一個(gè)叫“我做你看”，第二個(gè)叫“我說(shuō)你聽(tīng)”，第三個(gè)叫“你做我看”，第四個(gè)叫“你說(shuō)我聽(tīng)”。
我們輔導(dǎo)一個(gè)員工如何干業(yè)務(wù)的時(shí)候，就是用這16字輔導(dǎo)方針，不要小看這16字輔導(dǎo)方針，這16字輔導(dǎo)方針在阿里是從總裁開(kāi)始，一層一層往下輔導(dǎo)的，而且順序不能錯(cuò)。
我舉個(gè)例子，我們要培養(yǎng)電話銷(xiāo)售，他剛做這一份工作，是不會(huì)讓他直接打電話的，而是要給他一個(gè)表格，他要旁聽(tīng)你打電話，看你是如何與客戶(hù)溝通的。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你跟他講道理沒(méi)有用，他需要的是你做示范，我做你看，然后把這個(gè)道理總結(jié)給他，我說(shuō)你聽(tīng)。
等示范一兩次后，你就應(yīng)該讓新員工早上準(zhǔn)備30個(gè)電話，他在那邊打電話，然后老員工或者管理者就在旁邊聽(tīng)，你做我看。你來(lái)告訴他，他哪里對(duì)了，哪做錯(cuò)了。到了最后，再讓他總結(jié)給你聽(tīng)。
我在2002年做電話銷(xiāo)售的時(shí)候，我的師傅關(guān)明生就在旁邊，他先示范給我看，第二天他就搬一把椅子在我旁邊聽(tīng)了一周的電話。他每天早上都會(huì)選擇一個(gè)小時(shí)聽(tīng)我兩到三個(gè)電話，然后做記錄。
我記得有次聽(tīng)完我的電話之后，他有點(diǎn)憋不住了，問(wèn)我：“Cherry，你覺(jué)得累嗎?”
我沒(méi)聽(tīng)懂他什么意思，他又告訴我：“你跟客戶(hù)之間的對(duì)話，基本上全是你在說(shuō)，客戶(hù)在聽(tīng)?！?/span>
然后他告訴我，一個(gè)好的銷(xiāo)售，基本上是五五開(kāi)?？蛻?hù)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你回答，然后你來(lái)總結(jié)，你再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)回答，再由客戶(hù)總結(jié)。
跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，最忌諱的是銷(xiāo)售一直在講。很多年后，他還開(kāi)玩笑說(shuō)：“你那時(shí)候做銷(xiāo)售就是最笨的，比如說(shuō)產(chǎn)品有十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，你恨不得把十個(gè)都說(shuō)完。然后跟客戶(hù)說(shuō)你來(lái)挑吧。如果說(shuō)要這么做，我們?yōu)槭裁葱枰N(xiāo)售呢，放個(gè)錄音機(jī)不行嗎？”
我的師傅說(shuō)：“你應(yīng)該會(huì)問(wèn)問(wèn)題，你要找客戶(hù)的需求，給他足夠的賣(mài)點(diǎn)，也許只要給他賣(mài)點(diǎn)里的一條就夠了，最多再給他一條，客戶(hù)就覺(jué)得已經(jīng)超出了期望。把這個(gè)產(chǎn)品十個(gè)功能全部給他，這叫做最拙劣的銷(xiāo)售?！?/span>
今天的很多銷(xiāo)售都是這樣，從來(lái)不關(guān)心客戶(hù)要什么，只說(shuō)他自己產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)。
我其實(shí)是想通過(guò)這個(gè)案例告訴大家，我們教一個(gè)人做事情，一定要遵照這樣的流程。比如說(shuō)像我們創(chuàng)業(yè)酵母，任何進(jìn)來(lái)的高管，基本上第一個(gè)月都是我?guī)麄冏鰳I(yè)務(wù)，我在旁邊做，他在旁邊看，然后他做筆記，我總結(jié)給他聽(tīng)。然后他做我看，他說(shuō)我聽(tīng)。
每一個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程，當(dāng)年曾鳴教授教我們的總裁學(xué)如何做戰(zhàn)略，整整手把手教了三年，我們的總裁才學(xué)會(huì)做戰(zhàn)略。
所以很多時(shí)候老板抱怨下屬太笨，教一百遍都學(xué)不會(huì)，極有可能是教而不得其法，學(xué)也不得其法。
04哪怕手下做得再差，也別先發(fā)火
在團(tuán)隊(duì)管理上，也有十六字方針：動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利、繩之以法。
我們?cè)谧鍪虑樯吓袛?，要法理情，情是放在最后的，法是放在最前的，道理是非、正確與否是放在第二位的。我們跟員工溝通的時(shí)候，恰恰相反，感情應(yīng)該放在第一位。
輔導(dǎo)員工怎么做人的時(shí)候，通過(guò)十六字輔導(dǎo)方針，你沒(méi)有搞不定的人，你沒(méi)有教不會(huì)的人。我們?cè)诟俗鰷贤ǖ臅r(shí)候，十六字輔導(dǎo)方針也不能打亂順序。
比如說(shuō)我和員工做績(jī)效面談的時(shí)候，哪怕這個(gè)人做得再差，我對(duì)他再不滿(mǎn)意，也不要想發(fā)火。
首先，要共情，因?yàn)槟悴还睬?，?duì)方就會(huì)閉目塞聽(tīng)，無(wú)論你跟他講什么東西，他都不愿意跟你溝通；
其次，曉之以理，你做得是對(duì)還是錯(cuò)？我跟你講道理；
再次，誘之以利，我要告訴你做好這個(gè)事情你有什么好處；
最后，如果你非不聽(tīng)，柴米油鹽都不進(jìn)，那么沒(méi)有辦法，我就要對(duì)你繩之以法。
05結(jié)語(yǔ)
團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)務(wù)管理都是有很多方法的，一個(gè)成熟的管理者沒(méi)有管不了的人，也沒(méi)有輔導(dǎo)不了的團(tuán)隊(duì)。用上面我教給大家的兩個(gè)十六字輔導(dǎo)方針，持續(xù)地練，能解決很多管理上的問(wèn)題。
但在輔導(dǎo)員工時(shí)我們更要銘記一點(diǎn)，管理的本質(zhì)是通過(guò)團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果，通過(guò)結(jié)果培養(yǎng)人。
最終目的還是要在業(yè)務(wù)上拿到結(jié)果，如果你沒(méi)有結(jié)果，團(tuán)隊(duì)一定是培養(yǎng)不出來(lái)的，一個(gè)只打敗仗的團(tuán)隊(duì)不可能培養(yǎng)出來(lái)人。