馬身高高1米2，我給你找2米的；原來(lái)體重多重100公斤，給你找個(gè)300公斤的……
最后他是在干嘛？在技術(shù)指標(biāo)上較勁。其實(shí)這事，如果不玩技術(shù)指標(biāo)也許還能解決，自從開(kāi)始玩技術(shù)指標(biāo)了，沉浸在里面，再也解決不了直到搞死自己為止。
03
客戶(hù)說(shuō)了想要一匹跑得快的馬，這時(shí)候聰明人根本就不會(huì)問(wèn)馬，真正要問(wèn)的是：干什么用？是誰(shuí)用？總之，圍繞背景、目的、環(huán)境、使用的范圍等業(yè)務(wù)上的問(wèn)題去問(wèn)，而不是圍繞對(duì)馬的詳細(xì)技術(shù)去詢(xún)問(wèn)。
遇到問(wèn)題以后不要僅僅解決問(wèn)題的本身，還要去解決問(wèn)題所在環(huán)境。國(guó)外這叫系統(tǒng)工程，他們認(rèn)為期間遇到問(wèn)題要到N+1維空間去解決。
但是我們的老祖先說(shuō)法是啥——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。我們?cè)谡f(shuō)別人的問(wèn)題的時(shí)候，總是能給別人提供意見(jiàn)。當(dāng)自己遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，總是自己很困惑很痛苦。
是什么原因？是因?yàn)槟阍诙S空間里，當(dāng)你跳出這個(gè)問(wèn)題以后，就具備了解決問(wèn)題的特點(diǎn)。
綜上，項(xiàng)目里面說(shuō)不清的成分，導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題老改來(lái)改去。但客戶(hù)提出改動(dòng)意見(jiàn)，是在幫你還是害你？
他本身是在幫你離事實(shí)真相越來(lái)越近，同意嗎？
但是工程師們往往覺(jué)得客戶(hù)不行，同時(shí)為了生活又不得不賺客戶(hù)那錢(qián)。所以很痛苦，以至于他們說(shuō)：客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀。其實(shí)這句話(huà)的負(fù)面情緒特別重，只要明白項(xiàng)目的不確定性，就很清楚這不是別人的態(tài)度問(wèn)題，是事實(shí)性質(zhì)在這里。
所以從今以后，大家如果和客戶(hù)溝通，請(qǐng)注意改變態(tài)度，我們不應(yīng)該抱怨和吐槽，要說(shuō)：“謝謝你讓我離真相又近了一步?！?/p>
我們只有把問(wèn)題指向事而不是對(duì)人，雙方的合作才會(huì)愉快下來(lái)。如果不指向事，而是指向人和人之間，那問(wèn)題就不一樣了，關(guān)系就會(huì)很緊張甚至崩潰。當(dāng)然再次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)項(xiàng)目遇到問(wèn)題以后，不僅要看這個(gè)問(wèn)題本身，還要去分析問(wèn)題所在的環(huán)境。
04
在項(xiàng)目改來(lái)改去這件事上，除了咱中國(guó)人，外國(guó)人碰到的也不少。項(xiàng)目不管誰(shuí)做，必然會(huì)被改來(lái)改去，誰(shuí)也逃不掉這種境遇。
但是同樣是遇到問(wèn)題，人家是怎么對(duì)待的？碰到問(wèn)題你說(shuō)改是吧，盡快按照你說(shuō)的改好，你讓我改我就改，改到最后沒(méi)錢(qián)了，停下來(lái)不干了。就這么簡(jiǎn)單！
而我們呢，首先是虐自己比較多，客戶(hù)的錢(qián)要了最后做不了，怎么辦？我們不是去消滅已經(jīng)產(chǎn)生了的新需求，而是去消滅產(chǎn)生新需求的人。
這里我們不禁想到，中國(guó)人為什么過(guò)得比較不快樂(lè)？為什么咱們都普遍比別人焦慮？——因?yàn)槟憧偸前褑?wèn)題指向人。
那都是表象，你認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度很簡(jiǎn)單，如果今天我告訴你真相以后，別人再給你提出意見(jiàn)來(lái)更改，你心里想的是離真相更近了，試試這樣，你情緒肯定好多了。
網(wǎng)上屢屢曝出工程師和項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)生沖突、打架的事件。如果上完我的課，工程師們知道這是項(xiàng)目屬性決定的，還會(huì)打架嗎？肯定不會(huì)，別人是在幫你，這個(gè)過(guò)程中你得到的結(jié)論是積極向上的。
所以從今天開(kāi)始，如果碰到工程師要逼客戶(hù)簽完字再干，我就會(huì)問(wèn)：在你孩子沒(méi)出生之前，你能把孩子說(shuō)清嗎？跟這是一個(gè)道理。這件事它注定會(huì)改的，就像你孩子出生了以后你才能說(shuō)清楚。孩子沒(méi)出生之前是說(shuō)不清的。
今天我也要提醒大家不要老聽(tīng)客戶(hù)的，如果客戶(hù)比你還懂的話(huà)，那他就不需要你了，你應(yīng)該用專(zhuān)業(yè)的方式引導(dǎo)他。
比如福特汽車(chē)這個(gè)例子，你不是跟我講要更快嗎？快，很簡(jiǎn)單，在底下安裝兩個(gè)滑輪行還行？還不行，再裝兩個(gè)翅膀行不行？還不行，裝發(fā)動(dòng)機(jī)行不行？肯定比找馬強(qiáng)多了，你只要想著馬就錯(cuò)了，再也搞不好。
所以在項(xiàng)目管理這個(gè)領(lǐng)域，這些方法我們應(yīng)該像西方學(xué)習(xí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跟別人合作會(huì)變得愉快，情緒也會(huì)比平時(shí)好很多。
最后記住一句話(huà)：在項(xiàng)目中擁抱變更。
面對(duì)問(wèn)題，不是非A即B的答案。搞清楚客戶(hù)為什么會(huì)提這些要求，通過(guò)不斷提問(wèn)，最終找到問(wèn)題的根源，針對(duì)業(yè)務(wù)的解決方案，就是客戶(hù)的真實(shí)需求。
項(xiàng)目不是一個(gè)技術(shù)化過(guò)程，而是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，這是一個(gè)很重要的項(xiàng)目化思維。
項(xiàng)目經(jīng)理一定是一個(gè)業(yè)務(wù)層面的管理者。項(xiàng)目的業(yè)務(wù)思維方式，能幫你快速理解客戶(hù)的痛點(diǎn)，明白客戶(hù)的真正需求，在此基礎(chǔ)上，你再給出專(zhuān)業(yè)的反饋，并提供解決方案。