馬身高高1米2，我給你找2米的；原來體重多重100公斤，給你找個300公斤的……

   最后他是在干嘛？在技術(shù)指標(biāo)上較勁。其實這事，如果不玩技術(shù)指標(biāo)也許還能解決，自從開始玩技術(shù)指標(biāo)了，沉浸在里面，再也解決不了直到搞死自己為止。

03

   客戶說了想要一匹跑得快的馬，這時候聰明人根本就不會問馬，真正要問的是：干什么用？是誰用？總之，圍繞背景、目的、環(huán)境、使用的范圍等業(yè)務(wù)上的問題去問，而不是圍繞對馬的詳細(xì)技術(shù)去詢問。

   遇到問題以后不要僅僅解決問題的本身，還要去解決問題所在環(huán)境。國外這叫系統(tǒng)工程，他們認(rèn)為期間遇到問題要到N+1維空間去解決。

   但是我們的老祖先說法是啥——不識廬山真面目，只緣身在此山中。我們在說別人的問題的時候，總是能給別人提供意見。當(dāng)自己遇到這樣的問題的時候，總是自己很困惑很痛苦。

   是什么原因？是因為你在二維空間里，當(dāng)你跳出這個問題以后，就具備了解決問題的特點。

   綜上，項目里面說不清的成分，導(dǎo)致一個問題老改來改去。但客戶提出改動意見，是在幫你還是害你？

   他本身是在幫你離事實真相越來越近，同意嗎？

   但是工程師們往往覺得客戶不行，同時為了生活又不得不賺客戶那錢。所以很痛苦，以至于他們說：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。其實這句話的負(fù)面情緒特別重，只要明白項目的不確定性，就很清楚這不是別人的態(tài)度問題，是事實性質(zhì)在這里。

   所以從今以后，大家如果和客戶溝通，請注意改變態(tài)度，我們不應(yīng)該抱怨和吐槽，要說：“謝謝你讓我離真相又近了一步?！?/p>

   我們只有把問題指向事而不是對人，雙方的合作才會愉快下來。如果不指向事，而是指向人和人之間，那問題就不一樣了，關(guān)系就會很緊張甚至崩潰。當(dāng)然再次強調(diào)，當(dāng)項目遇到問題以后，不僅要看這個問題本身，還要去分析問題所在的環(huán)境。

04

   在項目改來改去這件事上，除了咱中國人，外國人碰到的也不少。項目不管誰做，必然會被改來改去，誰也逃不掉這種境遇。

   但是同樣是遇到問題，人家是怎么對待的？碰到問題你說改是吧，盡快按照你說的改好，你讓我改我就改，改到最后沒錢了，停下來不干了。就這么簡單！

   而我們呢，首先是虐自己比較多，客戶的錢要了最后做不了，怎么辦？我們不是去消滅已經(jīng)產(chǎn)生了的新需求，而是去消滅產(chǎn)生新需求的人。

   這里我們不禁想到，中國人為什么過得比較不快樂？為什么咱們都普遍比別人焦慮？——因為你總是把問題指向人。

   那都是表象，你認(rèn)識問題的角度很簡單，如果今天我告訴你真相以后，別人再給你提出意見來更改，你心里想的是離真相更近了，試試這樣，你情緒肯定好多了。

   網(wǎng)上屢屢曝出工程師和項目經(jīng)理發(fā)生沖突、打架的事件。如果上完我的課，工程師們知道這是項目屬性決定的，還會打架嗎？肯定不會，別人是在幫你，這個過程中你得到的結(jié)論是積極向上的。

   所以從今天開始，如果碰到工程師要逼客戶簽完字再干，我就會問：在你孩子沒出生之前，你能把孩子說清嗎？跟這是一個道理。這件事它注定會改的，就像你孩子出生了以后你才能說清楚。孩子沒出生之前是說不清的。

   今天我也要提醒大家不要老聽客戶的，如果客戶比你還懂的話，那他就不需要你了，你應(yīng)該用專業(yè)的方式引導(dǎo)他。

   比如福特汽車這個例子，你不是跟我講要更快嗎？快，很簡單，在底下安裝兩個滑輪行還行？還不行，再裝兩個翅膀行不行？還不行，裝發(fā)動機(jī)行不行？肯定比找馬強多了，你只要想著馬就錯了，再也搞不好。

   所以在項目管理這個領(lǐng)域，這些方法我們應(yīng)該像西方學(xué)習(xí)，你會發(fā)現(xiàn)跟別人合作會變得愉快，情緒也會比平時好很多。

   最后記住一句話：在項目中擁抱變更。

   面對問題，不是非A即B的答案。搞清楚客戶為什么會提這些要求，通過不斷提問，最終找到問題的根源，針對業(yè)務(wù)的解決方案，就是客戶的真實需求。

   項目不是一個技術(shù)化過程，而是一個業(yè)務(wù)過程，這是一個很重要的項目化思維。

   項目經(jīng)理一定是一個業(yè)務(wù)層面的管理者。項目的業(yè)務(wù)思維方式，能幫你快速理解客戶的痛點，明白客戶的真正需求，在此基礎(chǔ)上，你再給出專業(yè)的反饋，并提供解決方案。