項目。不過，項目經(jīng)理也許可以對進(jìn)度計劃做出一些讓步。在這種情況下，允許推遲完工時間的“幫他那”也許就相當(dāng)有吸引力。
在多邊談判中，項目經(jīng)理必須面對多個個人或多個群體，這增加了談判的復(fù)雜性。多邊談判很可能涉及更廣泛的利益，其中的許多利益并不一致。在多邊談判中，項目經(jīng)理應(yīng)尋找那些與自己有共同利益點的個人或團(tuán)隊?；诠餐?，就可以形成一個聯(lián)盟。需要注意的是，大多數(shù)人或群體都不可能對每個問題與項目經(jīng)理達(dá)成一致。項目經(jīng)理應(yīng)該注重那些已達(dá)成共識的問題，并且圍繞它們展開討論。
08 建立自己的聯(lián)盟，觀察其他聯(lián)盟
項目經(jīng)理應(yīng)該借助建立聯(lián)盟這個強有力的工具來推動項目前進(jìn)。當(dāng)然，對手也會使用這個工具來挑戰(zhàn)項目經(jīng)理。項目經(jīng)理應(yīng)該在建立自己聯(lián)盟的同時，注意觀察談判環(huán)境，識別那些可能對自己不利的其他聯(lián)盟。同時，項目經(jīng)理應(yīng)該注意觀察聯(lián)盟可能破裂的跡象。一旦發(fā)現(xiàn)跡象，就要積極迅速地應(yīng)對。
在談判過程中，項目經(jīng)理要對這一點保持清醒的認(rèn)識。無論多么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治?，都不一定能確保談判成功。我們談到靠邏輯未必能贏，那是因為別人也有他們自己的邏輯?？窟壿嫴灰欢苴A的另一個原因是，干系人專注于情感或政治。有些人可能用邏輯來掩蓋其感性，從而使感性的因素更難被發(fā)現(xiàn)。如果項目經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)對方的感性和政治利益，就更容易在談判中占上風(fēng)。
項目經(jīng)理必須對何時進(jìn)行談判、何時放棄談判做出決定。通常與項目干系人展開談判是最佳選擇，比如：“幫他那”不如可達(dá)成的協(xié)議，一定得談判；為獲得較大的好處，一定得談判。但有的情況下，不進(jìn)行談判反而對項目經(jīng)理最為有利，比如：“幫他那”優(yōu)于可達(dá)成的協(xié)議，堅決不談判；有違道德、法律或法規(guī)時，堅決不談判。項目管理不會一帆風(fēng)順。有時，為了推進(jìn)項目，項目經(jīng)理必須與干系人談判。