不妨思考一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你想說(shuō)服一個(gè)人的時(shí)候，你通常會(huì)怎么做？
舉個(gè)例子：你的上級(jí)做了一個(gè)決策，你認(rèn)為不太妥當(dāng)，你會(huì)怎么去勸說(shuō)他？
又或者：你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品出了點(diǎn)問(wèn)題，需要請(qǐng)研發(fā)部的人幫忙解決，但這件事情會(huì)額外占用他們的人力資源，你會(huì)怎么去說(shuō)服他們？
再比如：你需要說(shuō)服你的朋友，相信某個(gè)觀點(diǎn)，或者采取某個(gè)行動(dòng)，你會(huì)怎么做？
你可能會(huì)聯(lián)想到上一期的內(nèi)容：主題先行，傳達(dá)信息點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要……
更進(jìn)一步，你可能會(huì)想到這些：擺事實(shí)，講道理，列數(shù)據(jù)，舉例子，等等。
你可能會(huì)列出大綱，打一個(gè)腹稿，慎重組織語(yǔ)言，保持邏輯的嚴(yán)密性……
這些有用嗎？有用。但足夠嗎？不夠。
其實(shí)，這里有一個(gè)小小的陷阱：
當(dāng)你開(kāi)始思考「我要如何說(shuō)服他」的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)犯了一個(gè)錯(cuò)誤：
你將自己擺在了對(duì)方的對(duì)立面上。
什么意思呢？我們說(shuō)「說(shuō)服」，往往意味著一件事情：用自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，去讓對(duì)方信服，讓對(duì)方同意自己的立場(chǎng)。
很多時(shí)候，這就意味著「對(duì)抗」。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)服的本質(zhì)就是對(duì)抗 —— 當(dāng)你提問(wèn)「能不能」「要不要」的時(shí)候，當(dāng)你準(zhǔn)備向?qū)Ψ教岢霎愖h的時(shí)候，當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方「說(shuō)得不對(duì)」的時(shí)候 —— 其實(shí)，你就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了「對(duì)抗」的思維：
你在試圖（有意或無(wú)意），用你的思想，跟對(duì)方的思想相對(duì)抗，并決出一個(gè)勝負(fù)。
這是人的本能，人本身就是喜歡對(duì)抗的。
但這也是非常低效的。
更好的做法是什么呢？是跟對(duì)方站在同一個(gè)立場(chǎng)上，從對(duì)方的角度思考，找到雙方思維、利益、立場(chǎng)的交叉點(diǎn)，然后探討「能不能取得更好的共識(shí)」。
也就是化「說(shuō)服」為「合作」。
我將其稱(chēng)為「非對(duì)抗性」。
這就是 3S 的第三個(gè)原則：
Soft，軟性、非對(duì)抗性。
心理學(xué)上有一條顛撲不破的鐵則：
我們更愿意相信的，永遠(yuǎn)是「跟自己一致的人」的意見(jiàn)。
舉個(gè)例子：比起廣告、媒體宣傳，你更愿意相信的，一定是來(lái)自朋友的推薦。因?yàn)榍罢吆芸赡苁窃诒P(pán)算著「把你賣(mài)掉」，而后者很多時(shí)候，是真心誠(chéng)意為你好。
同樣，當(dāng)我們面臨一些重要抉擇時(shí)，比起咨詢(xún)一些「高高在上」的專(zhuān)家，我們往往更愿意去尋求誰(shuí)的意見(jiàn)呢？
大多數(shù)時(shí)候，是那些經(jīng)歷過(guò)相同困擾、但最終解決了的「同類(lèi)人」。
我們會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為：他們跟我們是「一致的」，提出的意見(jiàn)會(huì)更有價(jià)值，同樣，我們接受起來(lái)也會(huì)更簡(jiǎn)單。
這就是著名的「圈子效應(yīng)」。
當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方「跟自己一致」的時(shí)候，你會(huì)下意識(shí)地尋求和強(qiáng)調(diào)彼此之間的共性；而當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方「跟你不一致」的時(shí)候，你下意識(shí)尋求的，是彼此之間的區(qū)隔。
這就相當(dāng)于，你先在兩個(gè)人之間劃了一道溝壑，然后再開(kāi)始溝通。
很多時(shí)候，我們所說(shuō)的「說(shuō)服」，就是處于這種情況。
所以，你會(huì)看到，許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，都是這種模式：
他們會(huì)告訴你：我曾經(jīng)也跟你一樣，是一個(gè)非常普通的底層白領(lǐng)，拿著幾千塊的薪水，自從我如何如何之后，現(xiàn)在月入多少多少萬(wàn)，只要你怎樣怎樣，你也可以跟我一樣……
相比起那種高高在上的導(dǎo)師姿態(tài)，這樣的宣傳口徑很容易被大家接受。因?yàn)榇蠹視?huì)覺(jué)得，他跟我們是「同類(lèi)人」，他的經(jīng)驗(yàn)，我們是可以復(fù)制的。
這就是一種典型的「非對(duì)抗性」思路。
所以，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：大多數(shù)時(shí)候，爭(zhēng)論本身，是沒(méi)有意義的。
為什么呢？因?yàn)橐坏┥婕啊笭?zhēng)論」，其實(shí)就已