在一個房地產(chǎn)開發(fā)項目中，總會有很多外購產(chǎn)品或服務的合同和協(xié)議。如咨詢合同、設計合同、監(jiān)理合同、施工合同、材料采購合同、設備供應合同等。最容易出麻煩的是供需雙方對需求和提供需求的誤解。這種誤解將導致合作雙方合作氣氛的破壞，更有甚者還將導致項目的失敗。
要準確的理解需求，一個重要的基本技能是要有傾聽的技巧。當項目發(fā)起人或投資人對某項目有投資意向時，作為項目發(fā)起人和投資人所雇傭的咨詢公司或組織機構內的策劃部必須弄清楚投資人對項目的要求，委托方和被委托方或組織機構內的策劃部門在一起明確需求和合適的對應措施；如果項目發(fā)起人不能提出明確的需求，則被委托方有責任進行市場調查，去發(fā)現(xiàn)市場需求。
要準確的理解需求一般包括四個方面：
需求。項目發(fā)起人提出需求。
明確。咨詢公司或提供需求者準確地描述他所聽到的需求。明確這一個環(huán)節(jié)非常重要，有相當一部分需求提供者在并未完全領會委托人提出的需求的情況下，拿到半截話就跑，回去做了很多工作，將做出來的成果交付給委托人一看，不是委托人想要的東西，要么重來，要么委托人另請高明。要解決這一問題，委托人與被委托人的交談一直要進行下去，直到項目發(fā)起人滿意地認為咨詢公司或需求提供者已經(jīng)充分理解了自己所提的需求。在這種情況下，雙方就需求已經(jīng)建立了明確的共識。 轉貼于：中國項目管理資源網(wǎng)
響應。咨詢公司或需求提供者要準確地說明他們將通過什么措施和手段來滿足委托方所提供的需求。這一點也非常重要，很多委托方將需求提出來后，沒有認真關注需求提供人的反映和響應，而是主觀判斷對方已經(jīng)理解了自己所需要的服務或產(chǎn)品，而不過問需求提供方有無實力、手段、措施和方法提供該服務和產(chǎn)品，待被委托方交出自己的成果時，總認為與所需要的成果相差甚遠，這種不到位的溝通，造成時間和金錢的損失。
協(xié)議。咨詢公司或需求提供人向項目發(fā)起人說明自己理解的所提供的服務，這種溝通一直要持續(xù)下去直到需求提供者滿意地認為委托方或需求者已充分理解了他所提供的服務或產(chǎn)品。在這種情況下，委托方和被委托方就需求和服務才達成真正的共識。
雙方同意的服務滿足了雙方同意的需求，在協(xié)議里還需包括一份說明文件，這份說明文件又叫做成功標準，在成功標準里說明何時和如何滿足所提的需求。說明要很具體，不需要再作額外解釋。在一個標準里，結果只有兩種，要么滿足標準，要么達不到標準，沒有中間答案。
這一步對項目的成功非常重要，但也確實是一個痛苦的過程。對于一個急于開始的項目來說，要建立并雙方一致同意項目將作什么，是較困難的，并且很容易使人失去耐心和熱情。但你必須在是現(xiàn)在痛苦還是將來痛苦中進行選擇。千萬不要即使需求很直接，就假設你已經(jīng)理解了需求，而需求者也理解了你提供的服務；即使需求直截了當，也要用合同或協(xié)議書來確保雙方充分理解了期望。
上述過程的的交付成果就是雙方達成的滿意條件書，這各滿意條件書是一個動態(tài)文件。因為我們知道，對一個項目的認識是一個漸進明細的過程，在整個項目生命周期中，情況在不斷的變化，委托人的需要也在不斷的變化，因而滿意條件書也在不斷變化，所以當項目進行到關鍵里程碑點，就要對項目狀態(tài)進行評審，此時也要評審項目滿意條件書，看滿意條件書能否適應項目需要，如不適應就進行修改。這種間歇性的修改，應該進入項目檔案中。與此同時響應調整項目計劃。