簡介： 在房地產(chǎn)開發(fā)是市場價值鏈中，銷售是走重要的一部分，它直接關(guān)系到企業(yè)的成本的回籠，利益的兌現(xiàn)以及本案前期所做的工作的各項努力能否直接體現(xiàn)效益，銷售就是盈利的連接點。
關(guān)鍵字：房地產(chǎn) 營銷 組織管理
作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營銷部門在整個公司運行結(jié)構(gòu)中應(yīng)處于核心的位置，其他部門制定的工作計劃應(yīng)與營銷部門一致，在計劃的實施過程中應(yīng)盡量配合營銷計劃的執(zhí)行和實施。目前，本案已經(jīng)進入銷售前的準備工作階段，當務(wù)之急，應(yīng)在整個公司業(yè)務(wù)體系中建立以營銷為導向，銷售任務(wù)為核心的運行系統(tǒng)。
一、建立專業(yè)化的營銷系統(tǒng)
為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢，進一步完善本案在市場調(diào)研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對項目進行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營管理。
1、銷售組織管理流程
2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖
流程一：接聽電話
1）基本動作
接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；
銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入
在與客戶交談中，設(shè)方取得我們想要的信息
最好的做法是，直接約請客戶來到現(xiàn)場看房
馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上
2）注意事項
銷售人員正式進場后，應(yīng)進行系統(tǒng)的培訓，統(tǒng)一說詞
廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會問的問題
廣告發(fā)布當天，來電量特別多，時間更是珍貴，接聽電話不宜過長
接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動提問
約請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點
應(yīng)將客戶的來電信息及時的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流
流程二：迎接客戶
1）基本動作
客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼
銷售人員立即上前，熱情接待
通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來的區(qū)域和接受的媒體
2）注意事項
銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切
如果不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表以隨給客戶良好的印象
生意不在情誼上，
流程三：介紹產(chǎn)品
1）基本動作
交換名片，相互介紹，了解客戶的個人情況
按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點地介紹產(chǎn)品。
２）注意事項
此時側(cè)重強調(diào)本案的整體的優(yōu)勢
將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關(guān)系
通過交談?wù)_把握客戶的真實需要，并依次瞬時制定應(yīng)對的策略
當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系
流程四：購買洽談
１）基本動作
引導客戶在銷售桌前入座
根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細的說明
針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)的解釋，幫助其一個一個克服購買的屏障
適時的制造現(xiàn)場的氣氛，強化其購買的欲望
在客戶對產(chǎn)品有認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買
２）注意事項
入座時，注意將客戶安置在一個視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)
個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要
了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點
注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率
對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分
不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報主管通過
流程五：帶看現(xiàn)場
１）基本動作
結(jié)合現(xiàn)場的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹
按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引
２）注意事項
帶看現(xiàn)場的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全
囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品
流程六：填寫客戶的資料表
A、基本動作
無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。
填寫重點：
客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點地追蹤客戶。
B、