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房地產(chǎn)大型商業(yè)物業(yè)招商策略

2006/8/8 15:09:35 |  13353次閱讀 |  來源:網(wǎng)友轉(zhuǎn)載   【已有0條評論】發(fā)表評論

第一部:招商原則和準備過程

  招商目標的選擇

  企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家,出租經(jīng)營場所的 使用權(quán),更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇 要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定,具體說應(yīng)考慮以下因 素:

  項目自身的市場定位;

  項目所在地的消費狀況;

  投資商和發(fā)展商的自身資金情況;

  擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略;

  招商談判原則的確定

  招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的,招商談判必 須針對談判的特點,確定一些基本原則。

  一、招商談判的特點

  1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

  商場的交易活動不受時空限制,而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍,廣泛收集信息,了解市場行情,并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

  2、談判條件的原則性與靈活性

  企業(yè)招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地,但其彈性往往不能超越最低界 限,這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā),既要不失原則,又要隨 機應(yīng)變具有一定的靈活性,以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。

  3、談判口徑的一致性

  在招商談判中,雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的,談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧,注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力,也要有較強的公關(guān)能力。

  二、招商談判的原則

  根據(jù)招商談判的特點,談判雙方要取得共識,促使談判成功應(yīng)遵循以下原則:

  1、堅持平等互利的原則

  平等互利原則,要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下,公平交易,互惠互利,這是保證談判成功的重要 前提。

  2、堅持信用原則

  信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程 中;應(yīng)注意不輕易許諾,但一旦承諾,就應(yīng)履行,保證言行一致,取信于對方,以體現(xiàn)真誠合作的精神。

  3、堅持相容原則

  相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達,將原則性和靈活性有機結(jié)合起來,以更好地達到談判 的目的。

  招商談判的準備

  所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作,主要包括:

 ?。ㄒ唬┱猩绦麄魇钦猩坛晒Φ南葘?dǎo),招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié),是企業(yè)招商的基本宣傳資料,關(guān)系到企 業(yè)的形象,該手冊突出如下關(guān)鍵點:

  1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性,樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。

  2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽,突出其在項目所在地的地位。

  招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗,在招商過程中,有必要對每個承租戶進行分級評價,預(yù)測 他們的經(jīng)營前景,作為店面出租的指導(dǎo)。

  第一承租戶的選擇確保租金的來源。

  第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

  第三需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。

  (二)準備談判的依據(jù)

  1、明確談判目標,包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;

  2、規(guī)定談判策略,包括了解談判對象的狀況,談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;

  3、選定談判方式;

  4、確定談判期限。

   (三)組成談判小組

  1、挑選談判小組的成員;

  2、制定談判計劃;

  3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

  第二部:確定招商方式與渠道

 

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