在即將要交接項(xiàng)目的時(shí)候，客戶提出很多需求需要變更，前期很多沒(méi)有討論過(guò)的各種需求都在這個(gè)時(shí)候冒了出來(lái)， 外包公司項(xiàng)目經(jīng)理A，接手客戶項(xiàng)目，而這個(gè)客戶對(duì)此一點(diǎn)都不懂，讓A的項(xiàng)目很是被動(dòng)。這種事情相信大家并不少見(jiàn)。主要從三方面分析解決：
1、前期搞定重要干系人
出現(xiàn)此問(wèn)題，可能由于客戶不懂，責(zé)任在客戶。但是我們需要從自身找問(wèn)題，前期搞定重要干系人，清楚他們的主要需求，是項(xiàng)目能夠順利成功完成的很重要因素。而搞定這種不懂的干系人，就需要項(xiàng)目經(jīng)理的溝通技巧了。
對(duì)于“不專(zhuān)業(yè)”客戶，可以用場(chǎng)景式溝通，進(jìn)行需求串講，便于確認(rèn)客戶的真實(shí)需求。
提前主動(dòng)跟客戶進(jìn)行深入溝通，明確項(xiàng)目需求，了解項(xiàng)目的方方面面，提前規(guī)劃，能省去后期的不少麻煩。但是目前很多項(xiàng)目成員，甚至項(xiàng)目經(jīng)理總想偷懶或者僥幸心理，造成了大量的問(wèn)題。
2、項(xiàng)目過(guò)程中的溝通真的很重要
客戶的需求很多時(shí)候是不斷疊加的，在項(xiàng)目前期很多需求都處在一個(gè)理論階段，想法很多，但實(shí)際操作落地的可能性還有待驗(yàn)證，通常都會(huì)在實(shí)施的過(guò)程中涌現(xiàn)出很多細(xì)節(jié)的問(wèn)題，這時(shí)一定要多于客戶溝通交流，避免自我認(rèn)識(shí)產(chǎn)生的誤差。
另外，每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理都應(yīng)該在心里時(shí)刻有謹(jǐn)記，項(xiàng)目的目標(biāo)是什么，項(xiàng)目需要在何時(shí)達(dá)到何種交付成果，嚴(yán)控需求，預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)。
3、不能一味遷就客戶
前期干系人溝通都做好了，但是項(xiàng)目馬上就要結(jié)束，客戶還是無(wú)休止的提需求，這種情況還有一種可能就是客戶方害怕項(xiàng)目一旦交付，付款之后，再找我們就難上天。
面對(duì)這種情況，務(wù)必要和客戶保持有效的并且氣氛和緩的溝通，該堅(jiān)持的必須堅(jiān)持，拒絕無(wú)原則的退讓?zhuān)匾恼{(diào)整可以接受，但是要在可控范圍內(nèi)，如果觸犯了項(xiàng)目基準(zhǔn)(范圍，進(jìn)度，成本)，則一定要謹(jǐn)慎評(píng)估。而客戶要求必須變更的話，首先在需求變更時(shí)，及時(shí)地與客戶溝通，讓其了解變更的影響。在得到授權(quán)后再進(jìn)行變更。其次明確主次要的功能區(qū)分。在不影響主要功能的前提下，進(jìn)行少量變更。
面對(duì)客戶無(wú)休止的提需求，前期必須做好與干系人的溝通工作，客戶的需求是永無(wú)止境的，而與各主要干系人的溝通的好壞直接決定了項(xiàng)目成功與否。